隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境和國家宏觀政策的變化，任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷周期性的波動(dòng)變化。在白酒行業(yè)，每一次營(yíng)銷周期的轉(zhuǎn)換都意味著過去很多有效的方法不管用了，在找到新的有效方法之前行業(yè)就會(huì)在調(diào)整期中掙扎，就像1998-2003年的白酒行業(yè)困境以及2012年至今的白酒...

顧客詢價(jià)、砍價(jià)是天經(jīng)地義的，作為煙酒店老板或是店內(nèi)導(dǎo)購要有心理準(zhǔn)備，不過在銷售過程中也不能一味跟著顧客的思路走，如果那樣的話，生意是做不成的。做生意，就是買賣雙方在談判，要講究寫策略，才能在談判中勝利。那么，當(dāng)我們?cè)阡N售過程中遇到詢價(jià)、砍...

在炎熱夏季，白酒銷售人員常常感嘆市場(chǎng)太淡，好比白酒的嚴(yán)冬到了，其實(shí)不然。 正如海爾總裁張瑞敏先生所言：只有淡季的思想，沒有淡季的市...

有人說條條大道通羅馬，也有人說專業(yè)、專心、專注是通往成功的必備法寶。總之，人有人道、仙有仙道。方式方法盡管不同，最終的目的都是高度的一致性。大家都想獲取成功的密碼，都想在億萬人中脫穎而出，都想成為成功人士。渴望成功人人都有此心態(tài)，渴望得到...

經(jīng)銷商作為渠道商的一部分，其核心工作或存在的根本是產(chǎn)品的流通，即向上與廠家對(duì)接合作，選擇流通的品牌和產(chǎn)品，向下與二批商、終端商、或消費(fèi)者對(duì)接，負(fù)責(zé)產(chǎn)品向下級(jí)渠道或消費(fèi)者流通。由此可見，白酒經(jīng)銷商存在的基礎(chǔ)來自于上游的廠家及下游的渠道商。此...

白酒行業(yè)從過去10年黃金期到如今的深度調(diào)整期。國內(nèi)各大酒企在寒冬低谷的趨勢(shì)中，隨著消費(fèi)者的飲用場(chǎng)景、消費(fèi)思維和引導(dǎo)環(huán)境的改變，越來越多的白酒廠商想有針對(duì)性的在80、90消費(fèi)群體投放產(chǎn)品，讓其在白酒行業(yè)內(nèi)像催化劑一樣產(chǎn)生跟風(fēng)式消費(fèi)。 關(guān)口一：產(chǎn)品設(shè)...

紛紛擾擾又三年，記得這些年，我們先后經(jīng)歷了大眾酒熱、青春小酒熱、雞尾酒熱，b2b熱，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)+熱，未來還有健康酒等等行業(yè)的熱點(diǎn)不斷輪動(dòng)，看上去也足夠熱鬧，大家都很忙，忙著找熱點(diǎn)，找熱點(diǎn)背后的增量。 然而現(xiàn)實(shí)是：終端動(dòng)銷方面，品牌越來越集中，...

對(duì)于經(jīng)銷商公司來說，由于缺乏系統(tǒng)性的監(jiān)督管理，對(duì)終端投入的效果反饋經(jīng)常是筆糊涂賬，直到年終財(cái)務(wù)核算時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不佳甚至入不敷出。 因此，非常有必要對(duì)費(fèi)用做嚴(yán)格的預(yù)算管理，用預(yù)算來檢核各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，用預(yù)算來控制執(zhí)行，用預(yù)算來管理產(chǎn)出，其中...

目前來看，酒水行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一階段是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段，商品嚴(yán)重匱乏的社會(huì)，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就賣得出去，不需要太多的營(yíng)銷;第二階段是廣告階段，開始重視品牌，在央視媒體、報(bào)紙雜志等做廣告推廣;第三階段是渠道階段。這是一個(gè)終端為王的階段，也...

想象一下，你碰到多年沒見面的故人、老同學(xué)、老鄰居，握手之后，你避頭告訴他：我現(xiàn)在正在做傳銷、正在賣保險(xiǎn)，要給您推銷一個(gè)產(chǎn)品。我想您話音未落，他就消失了。 真正賣保險(xiǎn)的，做傳銷的都沒這么傻。他們不會(huì)上來就賣東西，他們一般會(huì)深情的關(guān)心你，告訴你...

就目前來看，大眾白酒消費(fèi)是較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的主流發(fā)展方向，談到大眾白酒，首當(dāng)其沖的是以東北派為代表的東北光瓶酒，過去我們說東北白酒，總是冠以蓋內(nèi)獎(jiǎng)、渠道精耕、人海戰(zhàn)術(shù)等名詞，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，正是因?yàn)檫@些因素，成就了東北光瓶白酒在行業(yè)、在消費(fèi)者心中...

心中有數(shù) 1.苦苦哀求沒有用 中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)大多是你愛他，他不愛你，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步(賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利)。 這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。 經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿...

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)進(jìn)入L型增長(zhǎng)的底部區(qū)間，酒業(yè)市場(chǎng)也隨著夏季來臨進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季。招商難、動(dòng)銷慢困擾著葡萄酒行業(yè)的眾多進(jìn)口商和運(yùn)營(yíng)商。 團(tuán)購市場(chǎng)的低迷,眾多進(jìn)口商把目光再次聚焦到終端門店上。然而，終端門店數(shù)量眾多，良莠不齊，根據(jù)權(quán)威資料顯...

近幾年因?yàn)檗D(zhuǎn)型的原因，參與傳統(tǒng)營(yíng)銷少了。最近又接觸了一線營(yíng)銷，非常失望。從整體講，2010年之后中國營(yíng)銷基本沒進(jìn)步。說好聽點(diǎn)是停滯不前，說不好聽點(diǎn)是退化，說難聽點(diǎn)是墮落。這不是對(duì)個(gè)體營(yíng)銷人的否定，是對(duì)營(yíng)銷整體的判斷。 這與近幾年企業(yè)銷量整體下滑...

經(jīng)銷商拿著別人家的東西和你比價(jià)格，是因?yàn)閮烧呖赡苤挥袃r(jià)格能比較。那你有沒有什么不能比的東西呢? 七八年前，就有不少經(jīng)銷商拿著網(wǎng)上的東西比價(jià)格，在網(wǎng)上看到哪家店的東西特價(jià)秒殺，比自己的進(jìn)貨價(jià)還便宜，還真會(huì)試著去占點(diǎn)便宜。 然后拿著從網(wǎng)上淘來的商...

弱小經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)竄貨很多時(shí)候是很無奈的。向廠家搬救兵吧，廠家往往會(huì)因?yàn)槠湫。�而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，光嘴里面說要解決，實(shí)際上卻按兵不動(dòng)，典型的干打雷不下雨;對(duì)竄貨的始作俑者以牙還牙吧，最終往往會(huì)兩敗俱傷，既傷了和氣...