開設一間葡萄酒門店，許多酒商會有這樣的困惑：流通產品與利潤型產品究竟應如何搭配? 流通貨可以引流，能提升門店形象，但利潤率很低，不足以支撐一家門店的運營。非品牌產品的利潤相對豐厚，但自購率非常低。酒商如果過度主推OEM品牌，可能難以形成較高的復...

1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您...

淡季做市場，旺季做銷量，每年進入夏季，冰啤笑了，可白酒從業者卻在那默默神傷。如何才能做深做透市場，為旺季銷售增長打下基礎，幾乎是所有經銷商迷茫的所在。 產品整合是重點 經過旺季銷量的檢驗，產品的市場表現已經清晰，這個時候是梳理產品線，淘汰不...

談判作為市場業務拓展過程中，合作關系確立不可或缺的常見形式與基本手段，為什么有的人游刃有余而表現的那么好，有的人卻往往陷入被動、無招架之力而表現的不太如意呢? 一個案例詮釋銷售業務談判的基本步驟與相關策略、技巧 C君大學畢業參加工作不久，是山...

做終端找死，不做終端等死!前幾年放在白酒行業這話很是流行，盡管也道出了做酒店終端的無奈，但起碼對于白酒來說，酒店終端至少還是一道不可逾越的門檻，雖說有點雞肋的味道，但各大酒企不得不為之。隨著電商的崛起以及越來越多連鎖便利店、連鎖酒行的盛行，...

一、白酒企業全國化布局概述。 在2012年前，全國性酒企布局主要基于三大經濟圈：環渤海京津冀核心圈，長三角經濟圈，珠三角經濟圈，進的去，站的穩，拿的下，才能真正意義上稱之為全國性品牌。 但隨著改革開放的全面發展，中國的經濟圈區劃有了新的界定，除...

某戶外運動品牌，在國內市場占據前五位置。東北區域是其重點市場，該區域某經銷商由公司扶持發展壯大，從零起步到年銷量過千萬，逐漸成長為公司的一個重要客戶。實力壯大以后，經銷商前年跟公司談條件，提出了三個要求： 1、對其全面鋪貨; 2、加大換貨比例;...

一、白酒企業全國化的階段(背景)。 本案不討論茅臺、五糧液、汾酒、洋河、瀘州老窖等超級品牌的國際化，那是更高維度的擴張。白酒企業的全國化，是有企圖的酒企的事業夢想。 從歷史看、全國化可分為幾個階段： 階段一：很久之前的老名酒的全國化(如茅臺、汾...

一家銷售葡萄酒的零售門店營業員是否必須具備葡萄酒的專業性? 在這個問題上有人會回答：當然是越專業越好! 然而在現實中，不同類別的酒類零售商對營業員的葡萄酒專業性要求卻大不相同。 綜合酒類連鎖強調系統、流程 擁有上千家門店的1919一直強調三去。一是...

近年來，多個企業嘗試上線高線光瓶，甚至有人喊下百元以下無盒酒的口號。高線光瓶在價格突破之后，如何得到消費者的價值認同并為之買單?高線光瓶又如何在營銷理念上進一步創新?高線光瓶的核心渠道突破動作是啥?高線光瓶的經銷商運營痛點如何解決?筆者結合自...

在趨勢之下，要搭上高線光瓶酒的快速發展列車，就要有高明的營銷策略。老田根據實踐經驗總結了高線光瓶酒五高營銷手冊。 一、高一級的品牌裂變。 品牌裂變，品牌結構的擴張是企業發展面臨的前提。品牌裂變分為直接裂變，與母品牌相關性不大，如江津老白干酒...

6月14，2018 世界杯就要開賽，一夏的激情與活力就寄托到這項重大賽事上了，雖然沒有國足的身影，但大家都已經習慣了，美好的心情與熱切的期待絲毫沒有受影響，備好宵夜與啤酒，嗨起來 對于啤酒生產企業與經銷商來說，這一時段是營銷的大旺季，不論是品牌影響...

2017年白酒行業迎來集體性漲價，筆者總結大致有四類訴求： 第一，品牌戰略訴求，即實現最優勢的品牌心智占位; 第二，消費升級訴求，即迎合消費和結構的快速升級; 第三，競爭訴求，即迎合市場化競爭需求，獲取或鞏固最為有利的競爭優勢; 第四，穩定價盤的訴求...

團購的誕生對傳統渠道的影響頗為深遠，作為第一個真正服務消費者的渠道，成敗均足以讓行業震撼。本文將從團購渠道發展與演變歷程，團購經典案例樣本解析和新團購商務模式構建的啟示幾個塊面進行深入闡述，系統呈現改革開放40年，團購渠道如助力中國名優白酒...

線上線下融合、傳統產業數字化改造、用戶私有化這些概念什么意思?我用了五百多天，走進商業原生態的田間地頭，和企業家、經銷商、零售店老板、管理者、業務員面對面交流、探討。2017年，我提出新營銷概念，并高舉新營銷咨詢的大旗，用互聯網工具幫助數十家企...

許多中小企業處在水深火熱之中，活得很痛苦! 記得任正非在2012年網絡能源產品線匯報會上的講話時指出，不賺錢的產品就關閉壓縮。我不會投資非戰略性的產品，除了你們滾動投入，又能交高利潤。我們整個公司只有把戰線變得尖尖的，才能形成突破。否則就把公司...