終端的爭奪與戰爭是經銷商永遠的話題。為了干掉競品，為了搶占終端，經銷商發明了許多的方法，放下了很多的下限。從賒賬到賒鋪，賣貨收錢，再加上降得越來越低的利潤和已經令人發指的政策，但是仍舊無法完全消除終端的競品，反而越演越烈。 造成這樣局面的原...

終端鋪貨的重要性不言而喻，但鋪貨并不是企業或經銷商想鋪就能把貨順利鋪下去的，鋪貨的產品、鋪貨人員的能力、終端阻力等種種因素決定著鋪貨的結果，但最關鍵的還是要有正確的鋪貨策略與戰術，思路決定出路，策略對路，鋪貨工作就成功了一半，戰術對路，鋪...

至九十年代開始，保健品歷經了廣告銷、直銷、會銷、體驗銷，四種營銷模式，在消費升級、市場對保健品認知混亂、競爭加劇的當下，哪種營銷模式可以助力保健品企業實現新飛躍? 廣告銷 首先是被夸大的療效與消費者食用感受的沖突，隨著食藥監局監管的持續增強，...

隨著酒水消費環境的變化，隨著與酒水相關的包材的漲價，近兩三年酒企核心產品漲價已經成為常態，越是全國化酒企漲價頻次越高，越是高端產品漲價幅度越大，對他們來說，越是漲價銷售規模增幅也越快，漲價讓他們進入了良性循環，同時也驗證著漲價是最大的促銷...

銷售的都知道一句話旺季做銷量，淡季做市場，那淡季到底怎么做市場呢?只是簡單做做陳列就可以了嗎?答案肯定不是這么簡單，那么淡季我們該怎樣做市場，才能帶來旺季的熱銷呢?筆者總結了幾個方面，和大家分享一下。 一、終端建設 1、陳列改善、優化 在核心網點...

2016年，阿里巴巴集團董事局主席馬云提出了新零售的概念，認為在未來一段時間，傳統零售電商的時代已經過去，新零售即將成為主流。2017年成為新零售元年，迎來了新零售的狂歡。騰訊、阿里等都積極投資規劃新零售藍圖，2018年，新零售逐步向垂直化行業延伸，...

開設一間葡萄酒門店，許多酒商會有這樣的困惑：流通產品與利潤型產品究竟應如何搭配? 流通貨可以引流，能提升門店形象，但利潤率很低，不足以支撐一家門店的運營。非品牌產品的利潤相對豐厚，但自購率非常低。酒商如果過度主推OEM品牌，可能難以形成較高的復...

1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您...

淡季做市場，旺季做銷量，每年進入夏季，冰啤笑了，可白酒從業者卻在那默默神傷。如何才能做深做透市場，為旺季銷售增長打下基礎，幾乎是所有經銷商迷茫的所在。 產品整合是重點 經過旺季銷量的檢驗，產品的市場表現已經清晰，這個時候是梳理產品線，淘汰不...

談判作為市場業務拓展過程中，合作關系確立不可或缺的常見形式與基本手段，為什么有的人游刃有余而表現的那么好，有的人卻往往陷入被動、無招架之力而表現的不太如意呢? 一個案例詮釋銷售業務談判的基本步驟與相關策略、技巧 C君大學畢業參加工作不久，是山...

做終端找死，不做終端等死!前幾年放在白酒行業這話很是流行，盡管也道出了做酒店終端的無奈，但起碼對于白酒來說，酒店終端至少還是一道不可逾越的門檻，雖說有點雞肋的味道，但各大酒企不得不為之。隨著電商的崛起以及越來越多連鎖便利店、連鎖酒行的盛行，...

一、白酒企業全國化布局概述。 在2012年前，全國性酒企布局主要基于三大經濟圈：環渤海京津冀核心圈，長三角經濟圈，珠三角經濟圈，進的去，站的穩，拿的下，才能真正意義上稱之為全國性品牌。 但隨著改革開放的全面發展，中國的經濟圈區劃有了新的界定，除...

某戶外運動品牌，在國內市場占據前五位置。東北區域是其重點市場，該區域某經銷商由公司扶持發展壯大，從零起步到年銷量過千萬，逐漸成長為公司的一個重要客戶。實力壯大以后，經銷商前年跟公司談條件，提出了三個要求： 1、對其全面鋪貨; 2、加大換貨比例;...

一、白酒企業全國化的階段(背景)。 本案不討論茅臺、五糧液、汾酒、洋河、瀘州老窖等超級品牌的國際化，那是更高維度的擴張。白酒企業的全國化，是有企圖的酒企的事業夢想。 從歷史看、全國化可分為幾個階段： 階段一：很久之前的老名酒的全國化(如茅臺、汾...

一家銷售葡萄酒的零售門店營業員是否必須具備葡萄酒的專業性? 在這個問題上有人會回答：當然是越專業越好! 然而在現實中，不同類別的酒類零售商對營業員的葡萄酒專業性要求卻大不相同。 綜合酒類連鎖強調系統、流程 擁有上千家門店的1919一直強調三去。一是...

近年來，多個企業嘗試上線高線光瓶，甚至有人喊下百元以下無盒酒的口號。高線光瓶在價格突破之后，如何得到消費者的價值認同并為之買單?高線光瓶又如何在營銷理念上進一步創新?高線光瓶的核心渠道突破動作是啥?高線光瓶的經銷商運營痛點如何解決?筆者結合自...