近年來(lái)，白酒行業(yè)的營(yíng)銷渠道成為業(yè)內(nèi)重點(diǎn)關(guān)注、研究、創(chuàng)新和實(shí)踐的重要課題。改革開放以來(lái)，白酒營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了從大流通、終端為王到以團(tuán)購(gòu)為主的復(fù)合渠道時(shí)代的變遷。為了什么營(yíng)銷渠道一直在變?行業(yè)的答案眾說(shuō)紛紜，但筆者認(rèn)為：是需求端升級(jí)帶動(dòng)了渠道變革...

一說(shuō)起湖南的白酒市場(chǎng)各位腦海中浮現(xiàn)的是一副什么樣的景象?是不是這個(gè)市場(chǎng)的容量很大?是不是這個(gè)市場(chǎng)很包容?是不是這個(gè)市場(chǎng)的小酒發(fā)展得特別好?說(shuō)起湖南白酒市場(chǎng)的容量，我們?cè)诰W(wǎng)上隨便一搜索，都是300多個(gè)億的巨大市場(chǎng)，媒體是這么寫的，行業(yè)人士也是這么預(yù)...

新品上市對(duì)眾多企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可逾越的一道關(guān)卡，產(chǎn)品上市是一個(gè)系統(tǒng)的工程，產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)的系統(tǒng)與否直接決定企業(yè)該產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上存活，據(jù)白酒業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)每年有上萬(wàn)款新品上市，但成功存活率不到10%，有些企業(yè)經(jīng)常是拍腦袋來(lái)決定是否進(jìn)行新品的研發(fā)和新品上...

開發(fā)新市場(chǎng)，新客戶是我們銷售人員工作的重中之重。筆者結(jié)合自己在快速消費(fèi)品領(lǐng)域的工作實(shí)踐，總結(jié)了一些小小經(jīng)驗(yàn)，初命名為7531法則。現(xiàn)介紹如下，以饗讀者： 一，所說(shuō)的7 ，是指;早7點(diǎn)，晚7點(diǎn)要抓住這兩個(gè)時(shí)間段。 ⒈ 早上7點(diǎn)左右，此時(shí)正是經(jīng)銷商備貨，準(zhǔn)...

2012年底的白酒行業(yè)調(diào)整歷時(shí)至今已經(jīng)接近三年多，從中檔酒、青春小酒、雞尾酒，互聯(lián)網(wǎng)+白酒，調(diào)整的三年里，行業(yè)的熱點(diǎn)不斷輪動(dòng)，這確實(shí)是一個(gè)足夠熱鬧的行業(yè)，每一家企業(yè)，每一個(gè)參與行業(yè)其中的業(yè)內(nèi)人員都沒有停下來(lái)，大家想辦法，找新的增量空間和發(fā)展方式...

在整個(gè)白酒行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的序列中，區(qū)域品牌承受巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力：上面承受著全國(guó)性獨(dú)角獸品牌、省級(jí)領(lǐng)頭羊品牌的資本和品牌壓力，下有地區(qū)中小品牌的低成本和渠道沖擊的干擾。特別是行業(yè)調(diào)整以來(lái)，在行業(yè)領(lǐng)頭羊的集體壯腰和直接降價(jià)過(guò)程中，區(qū)域品牌的市場(chǎng)和...

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到了白熱化，市場(chǎng)操作也進(jìn)入了精細(xì)化時(shí)代。準(zhǔn)確定位、細(xì)分市...

行業(yè)轉(zhuǎn)型期企業(yè)面臨的最大壓力就是經(jīng)濟(jì)效益滑坡，這個(gè)問題的痛點(diǎn)就是如何穩(wěn)銷量減成本。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式功效日趨衰退形勢(shì)下能夠解決這個(gè)痛點(diǎn)的最有效方法就是跨界混搭營(yíng)銷，因?yàn)樗�具有共享資源、分享效益、分?jǐn)偝杀镜墓πАＫ�以，必將成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的主要...

臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功。不管你有多聰明，不管你選擇了什么行業(yè)什么職業(yè)，要想做好，堅(jiān)持是最基本也是最重要的素質(zhì)，葡萄酒的銷售更是如此。 在上一篇文章《憑什么讓消費(fèi)者喜歡你的酒》中，我提到過(guò)：一個(gè)人、一個(gè)公司，不管你處于什么位置，都要有使命，要...

近幾年，信息化消費(fèi)帶來(lái)了諸多產(chǎn)品的消費(fèi)升級(jí)，包括葡萄酒在內(nèi)。 過(guò)去葡萄酒大眾消費(fèi)集中在50元以下，但今天再去商超關(guān)注葡萄酒的價(jià)格帶，50元價(jià)格帶的產(chǎn)品依然存在，但70-130元價(jià)格帶的產(chǎn)品愈來(lái)愈多。筆者以前很多朋友跟我咨詢酒水產(chǎn)品的時(shí)候，都是詢問70元...

一、功效定位 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品主要是為了獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，希望產(chǎn)品具有所期望的功效。因而,以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效為訴求是品牌定位的常見形式。 很多產(chǎn)品具有多重功效，在定位時(shí)，向顧客傳達(dá)單一的功效還是多重功效并沒有絕對(duì)的定論。但是，由于消費(fèi)者能記住的信...

酒行業(yè)每年都要推出數(shù)不清的新品，以滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)者的需求，成千上萬(wàn)的新品常常令經(jīng)銷商眼花繚亂，一不小就可能釀成千古恨。 過(guò)完年，經(jīng)銷商如何選擇新品? 首先，明確自己補(bǔ)充新品的目的、新品的品類、新品適合的渠道帶著這些問題與方向?qū)ふ遥�并分析�?..

互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化是中國(guó)未來(lái)商業(yè)兩大趨勢(shì)。對(duì)于酒水行業(yè)來(lái)說(shuō)，不是互聯(lián)網(wǎng)+，而是傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。不是對(duì)傳統(tǒng)酒水產(chǎn)業(yè)的顛覆，而是轉(zhuǎn)型升級(jí)。在時(shí)代的浪潮中，傳統(tǒng)酒企務(wù)必與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，才可能在未來(lái)的市場(chǎng)中具備發(fā)展基...

這里所說(shuō)經(jīng)銷商管理問題，是站在廠家的層面，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的角度。也就是說(shuō)，這是需要廠家老板來(lái)思考和面對(duì)的，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為這僅是業(yè)務(wù)員的事情。 雖說(shuō)各廠家之間有很多不同，但是在面對(duì)經(jīng)銷商管理問題上，共性的問題還是有不少的。諸如： 一、堅(jiān)持不...

前幾天，一個(gè)朋友向小編抱怨，昨天剛簽了個(gè)單子，結(jié)果今早客戶打電話說(shuō)要退單!煮熟的鴨子飛了，這種讓人空歡喜一場(chǎng)的事情相信很多酒類銷售人員都經(jīng)歷過(guò)。其實(shí)，比起退單后的失落，我們更應(yīng)該提早避免，了解有什么原因會(huì)導(dǎo)致客戶反悔?用什么方法可以減少客戶...

每年六月初開始，各大考試相繼而來(lái)，緊接著的謝師宴可以說(shuō)是宴席市場(chǎng)的一個(gè)重頭戲，特別是近幾年各大酒水品牌都以宴席市場(chǎng)做為產(chǎn)品推廣的突破口，謝師宴做為每個(gè)年度都會(huì)進(jìn)行的規(guī)律事件，在酒水宴席市場(chǎng)上占有重要的一席之地。 如何利用好謝師宴的契機(jī)，達(dá)到...