他帶領企業，將單一進口葡萄酒品牌，在溫州市場做到年銷量3千萬。他到底是怎樣做到的?近日，上海醉客國際貿易有限公司總經理葉堅忠分享了他的寶貴經驗。

我們最開始是做電器的，2003年跨行業進來做白酒。因為我個人對酒行業感覺比較好，進入了這個行業，一晃就十幾年了。為什么說以前的故事呢?2003年我們代理的是五糧神，當時五糧神比五糧液還貴，但是我們覺得這個好，因為我認為做品牌的酒必須是有價格支撐的，而不是追求便宜的，所以我們當時就接了這個酒。剛開始砸了100多萬的推廣費，銷售額只有80多萬。我們前期推廣是交給一個廣告策劃公司合作，后來我們決定自己做了，我們的廣告語想了一句——“五糧神只賣給少數人，999元一瓶”。當時的五糧液才400元多。后來到我們的銷售額就做到了1000多萬，所以不一定要賣便宜的酒。

2006年為什么不做五糧神了?我們企業做大的時候，五糧神一年達到5000萬的銷量，但是全國各地的竄貨到處過來你就沒辦法做了，所以市場管理很重要。2006年我們就開始做進口葡萄酒，當時非常順利拿到CASTEL家族這支酒的代理。因為定位比較準確的廣告語“絕對法國”正宗原瓶訴求，我們也取得了比較快的發展。從2006年到2011年我們創造了比較高的銷售額，達到了5000萬的銷售額。這是我們前面做的兩件事。

后來出現什么原因，我們沒有做CASTEL，因為商標的問題。當時被起訴侵權，這個對我們來說壓力比較大，所以我們就決定再做一個品牌，2007年我們認識了羊頭酒莊，從2009年代理到至今，感覺這個品牌是中國人比較能夠接受、的確在法國賣得比很好的酒。

今天我為什么要講以上內容給分享給大家呢?因為我做了這么多的酒，唯一的感覺就是要做品牌才能成功：一個是企業的品牌，一個是產品的品牌。

企業的品牌是給我們帶來速度�，F在我們做地區的經銷商，企業的品牌是比產品的品牌更重要的。因為要定位你的銷售渠道，這個渠道如果是高規格的，運作起來就比較順暢。我們從2003年開始做酒，作為品牌來打造的酒都是高端酒，價格都不低，到最終也都能做得起來。

做品牌的三個因素是什么?第一是品質、第二是廣告、第三是時間。你找到這支酒的亮點是非常重要的，要適合當地經銷商文化的理念，他認為好的，或者是你認為不好的，一定要在差異中找到契合的共同點。

產品的品牌是固定的，像我們做法國的、或者國外的品牌的代理，國外的一些酒莊量不大。所以我覺得地區做品牌的時候，覆蓋區域的大小跟你選擇酒莊的大小也要匹配。量太大壓力大，量太小不夠你賣。

我們做這個品牌當時從幾個方面去考慮的：產品口感、產品賣點、理念合拍、價格空間、酒莊產量。這酒如果是賣500元的話，我們做一個品牌，實際上是帶給經銷商利潤，而不是經銷商給我們帶來利潤。

我們怎么樣讓經銷商來賺錢?

我們選擇酒莊時重視這個酒莊有很多的賣點——酒莊莊主是一家世界500強企業的前董事兼CEO，產品是世界17家米其林三星餐廳推薦用酒等。

我們當時跟這個酒莊簽訂的協議是30年。為什么要簽30年?一個是剛進去市場比較亂，而且我們要嚴謹。所以我覺得需要解決幾個問題：首先品牌是比較重要的，而且我們跟羊頭酒莊合作的時候，總代理權還是歸我們。所以我覺得做一個品牌，你要把他當一個小孩子去養，去推廣，如果你舍不得投入費用，就不行。而且盡量不要做便宜、廉價的。

品牌能提量，必須要用高端酒來操作。我們公司今年以分公司的形式來做大市場，我們無錫有分公司，成都有分公司，分公司直接來操控這個地方的品牌。我們從2007年開始開全國加盟店，到現在為止優勝劣汰下來的大概有83家。

我們對經銷商的一個空間，第一個就是區域保障，一般的話，就是小區域當中再劃分小區域。比如說本身就是一個很小的地方，你不可能再劃一個地區給別人。就是500米以內你是唯一的一家，給你相對的區域保障、利潤保障，還有產品保障。對我們來講，一般的情況下。羊頭的一個系列里面總共有18個單品。所以我有足夠的空間可以做分化。

再說時間保障。跟我們合作的經銷商時間都比較長，就是老客戶比較多。我們從2003年做白酒，對當地經銷商的定位都非常清楚，所以我們的廣告定位，比如說法國南部酒王，我們大力度廣告推出，品鑒會推廣等。行業大客戶促銷推薦，酒進行推廣的時候，并不是在行業內先推銷，而是直接針對消費者客戶做推廣，通過這種活動讓他們來體驗。

還有我們的產品劃分、特約分銷的建立。我們的落地廣告也會比較直接一點，比如說羊頭干紅，我們就是打的廣告為“自己喝有點貴”，傳播度非常廣，而且方便記憶，聽過這個廣告語的人，順口就能把這個廣告說出來了。

還有流通渠道啟動，就是我們走另外的產品，推副牌。當時在溫州做這支酒的策略就是多渠道的劃分。因為我覺得做一個地區，你要把他做透。

總體來講，總結一下，我們企業做品牌主要從三個方面來做：一方面是產品品牌，解決知識產權的問題，如果這一塊解決不了，最后這個品牌不是你的。第二，企業品牌是我們的根本，企業的定位，這是你一輩子的品牌。第三，既然做品牌，就不要做低價位的品牌，而是需要做真正的、有質量的品牌。