1月22日，著名白酒專家、中國白酒品鑒推廣第一人、國家酒類檢驗檢測中心主任鐘杰在“第二屆中國醬酒產業年會”上做了新酒商主題報告，從定義、新酒商給行業帶來的影響，以及“互聯網+”時代新酒商的方向與各位與會嘉賓分享了他對白酒行業通路轉型的認識。以下為鐘杰報告的主要內容：
“互聯網+”下的并購整合拉開新酒商序幕
白酒行業仍過于傳統，不在技藝，而是思想的因循守舊，需要借助“互聯網+”來觸發一場深度變革，為發展提供新動力。“互聯網+”與酒的聯合，從賣酒開始，影響和改變著“生產—渠道—消費者”的通過廠商層面的各類政策為了賣酒而讓消費者買單的模式，提升了酒類流通效率，拉近生產和消費的距離。但不應僅借助互聯網賣酒這么簡單，不應停留在高級搬運工階段，要不斷探索運用互聯網力量，實現流通的變革創新。
2015下半年相繼發生的，諸如酒仙網入股華龍酒業并推出“竹林計劃”整合線下酒類連鎖打造O2O聯盟;歌德盈香先后收購也買酒、酒老板等發力構建1000家酒類流通O2O體驗店;1919合并購酒網加快全國化布局等一系列在業界具有重大影響的酒類流通渠道的并購整合，讓業界看到一種力量正悄然撬動渠道變革，一種新的形態和模式正在逐漸形成，市場消費期待“新酒商”崛起，酒類流通創變序幕已經開啟。
區隔于傳統渠道商，“互聯網+”時代的新酒商遵循“為懂酒的人尋好酒，為好酒找懂酒的人”的職業理念，以用戶思維和市場需求為導向，整合資源并強化服務傳播能力，為消費者提供全程體驗的產品生態系統。新酒商在賣產品和服務上實現超越，扭轉渠道通路的“搬運工”角色，不再是賺取差價的中間商，而是終端價值的創造者。
新酒商是驅動酒業變革的生力軍
2015年起，酒業調整更著眼于建設性的動力升級，新酒商的出現正是源自酒業內生動力和外在需求的相互作用，內生動力是思路、理念、用戶關注等多維度構成的內驅系統，外在需求是市場和消費者，這決定新酒商是驅動酒業變革的生力軍。
堅守“為懂酒的人尋好酒，為好酒找懂酒的人”職業理念是新酒商的基本特征。酒商價值不體現在將產品變現，而體現在將產品變現的過程。稀缺經濟時代，酒商只需實現酒從生產到消費終端的流通，就能體現自身價值。現在，經濟環境的改變、產品的豐富、需求的個性，要求酒商必須具備尋找“迷失在酒海中的失聯消費者”的能力，能夠組織特定的消費群體。對消費者的尋找和組織，基于酒商對酒的認識與酒文化的傳播， “為懂酒的人尋好酒，為好酒找懂酒的人”的理念已經超越商人視角，是站在行業的高度，出于對行業的尊重、熱愛與責任。當前，白酒行業需要這種理念和具有執著理念的新酒商來糾正歪風邪氣，讓白酒贏回尊重。
“思路創變，用戶思維”是新酒商與傳統酒商的本質區別。“思路決定出路，觀念決定方向。”新酒商與傳統酒商的本質區別在于思路，其思路差異的核心又在于是否以用戶為關注焦點。傳統酒類營銷關注如何快捷、低成本地獲取來自生產企業的酒品，重在解決消費與產品的空間距離。新酒商卻基于互聯網對時間和空間的瓦解，將思路轉向于構建以用戶為中心的“生態圈”，重在解決消費與產品的心理距離。通過資源的整合、渠道的細分、社群化運營，適應新的消費行為和消費模式，實現賣產品、賣服務到提供“用戶全程體驗的產品生態系統”。這種思路的轉變說明新酒商認識到流通渠道的關鍵點，是消費者不是產品，產品只是必要條件亦或基本條件，面向消費者才是實現和創造流通渠道價值的王牌。千萬要重視新酒商思路上的這種變化，白酒產業能否轉型成功，關鍵在于傳統酒商進化為新酒商的能力，因為，在當前行業調整的關鍵期，存在問題的環節不是生產環節，根本在于流通領域。
“關注質量安全，用心引導消費”是新酒商的重要特征。酒商作為溝通生產和消費的紐帶，是保障白酒質量安全的重要環節。相較受制于生產企業的傳統酒商，新酒商更有意愿和能力選擇質量安全和性價比高的酒品，利用溯源系統、大數據以及培育質量控制人員等方式強化對質量安全的管理。此外，新酒商對酒品消費有清醒的認識，即酒的消費需要引導。他們會用消費者懂的語言傳播酒的知識;他們會用技術營銷向消費者分享關于釀酒原料種植、釀造、收藏等白酒文化等;他們會用自己的踐行堅持白酒“明白論”，傳遞品味生活。
自下而上重構白酒產業價值鏈是新酒商導向的必然結果。行業鼎盛時，處于上游的生產企業具有話語權，行業下行時，離消費者近的流通下游占據主動。在互聯網+的時代，在消費者主權的時代，在一個用戶被忽視太久的行業里，價值鏈的重構將從消費端開始。新酒商的萌發、生長和擴張將改善消費者和售酒者的關系，通過服務、溝通、傳播、引導等方式與消費者形成良性互動，從而增強渠道在產業鏈條上的話語權和選擇余地，這對改善廠商矛盾，營造一個酒商與酒企公平競爭、合作共贏、協同一體化的環境極為重要。上下游關系的改善，生產和消費利益的協同會促進整個行業生產水平和產品質量的提升，進一步重塑消費者對白酒行業價值的認同。在這種良性循環作用下，白酒行業的品質價值、文化價值、歷史價值、社會價值能夠在生產、流通、消費的各個環節得到彰顯。生產、流通、消費將各司其職，生產的是“品質”與“品牌”的統一，流通的是集產品、服務于一體的“體驗”，消費的是以酒為載體的“品味”。
單純O2O式的砸錢圈地引流量不等于新酒商。正如前文所述，并購整合拉開了新酒商的序幕。就目前而言，收購門店，投資酒類電商，還處在流量爭奪和消費習慣培養階段，互聯網與白酒的簡單結合，并非對流通渠道的根本改變，仍然是打著O2O的旗號做著傳統的事，這種線上線下初級協作的O2O不等于新酒商。要向新酒商邁進，需要布局線下門店與消費者互動，需要完善線上的傳播功能，進而實現線上線下的閉環以及產品和市場的閉環。更直白一些就是，我們酒商要想清自身的核心要素，我們酒商要思考把融到的資本以及賺到的利潤用在哪些地方以及如何使用，不能只是買買買。
轉向新酒商實現彎道超車的行動選擇
新酒商代表酒業中的新生力量和促使酒業轉型變革的生力軍，我們需要向新酒商靠近，這已不由我們選擇，而是市場和消費需求推著傳統酒商前進。作為酒商，我們可以從以下幾個方面做起。
堅守誠信樹形象。誠信是立業之本，近期爆出的唯品會銷售假茅臺事件引起廣泛關注，甚至牽連到1919和購酒網，好在應對及時，避免了酒業誠信的一場大考驗。但這個事件需要引起我們的高度重視，現在行業誠信已廣受詬病，我們必須抓住這個紅線，不能動搖。酒商要轉型，先從誠信做起，賣真酒，與消費者真誠溝通。
提升酒商傳播力，向經銷服務傳播轉型。要傳播，首先要自己懂，懂工藝，懂品評等知識。賣手機的都能夠對手機如數家珍，酒商也需要這樣，通過參加培訓完善自身能力。以情動人，以專業引導人，具備較專業的知識和技能，才能與市場和消費者進行有效溝通。2010年以來，我們已舉辦九屆“全國經銷商白酒品酒師培訓班”，學員已達2000余人，遍布全國各地，很多已建立起了白酒品鑒體驗知識文化傳播館，逐步將自己單一經銷商角色轉換為服務傳播商。他們在賣酒的同時宣傳酒文化，傳播“科學飲酒、健康飲酒、文明飲酒”的理念。這是我們的酒商可以先行動起來的。
以體驗式技術營銷分享白酒品質。以貴州醬酒為例，一瓶好的茅臺可以代表貴州醬酒的品質，可是對于具有如此優美品質的醬酒，如何向消費者清晰傳達呢?酒商可以通過向消費者傳遞正確的品評方法，用釀酒原輔料等實物展示，讓消費者走進生產企業感受釀造過程等，增強消費者的參與感。這就意味著要運用技術營銷的方法給消費者構建一個感受白酒的多維度空間，向消費者呈現真實的白酒，明明白白的白酒，從而將滿足感、信任感、歸屬感、身份感、自豪感、新鮮感等六類認知完整地導向消費者。
先知先行，構建適合自身發展的軟硬條件。要轉型，需要硬件和軟件的支撐。硬件上打造具備傳播和影響的點，比如實體酒道會館，或者能夠借助互聯網的技術手段實現傳播的系統。軟件上，要做好運營的轉變，由配送、公關等轉向特定消費群體的建設;做好代言的轉變，由為廠商和自己代言向為消費者代言;做好費用投入的轉變，由大傳播、大公關轉向對消費群體的組織、引導的投入;做好人員培養的轉變，由公關、鋪貨等銷售轉向培育具備專業知識，能講、愿講、善分享的知識型人才。當然，還有很多可以入手，既然我們知道，我們就可以先飛。
互聯網與酒的碰撞不僅是賣酒這么簡單，也不會在現有O2O情形止步不前。在互聯網思維主導下形成的新酒商，將會打通生產、流通和消費的三個板塊，提升整個行業的效率。但這其中的主導者不是生產企業、不是酒商，而是消費者。共同期待更多新酒商的誕生，共同迎接酒業的新生。
