紅酒市場專家王天云點評：很多進口紅酒代理商、經銷商渠道主要是煙酒行、商超、夜場等，同時這也是很多商家的必爭之地，因為作為一個銷售終端，面對消費群體最廣的就是這些渠道，在整個市場中如何做好銷售終端已經是各大代理和經銷商所面臨的一個至關重要的問題。

對于從事紅酒行業多年經驗的總結，就中國目前的進口紅酒市場來說，雖然樂觀，但在同白酒、啤酒甚至國產紅酒競爭的前提下，做銷售終端也面臨“搶”，終端客情也要“強”。同時終端客情的強度比搶占更為重要。

首先，要銷售終端的工作能夠有序的進行，必須要有良好的終端客情做基礎。

其次，終端客情決定著做終端銷售投資的效益，如果終端客情維護不好，投資就不能發揮效用產生更大效益。

再者，終端銷售面對的是廣大消費市場，能夠更直接的讓促銷最大化，起到事半功倍的效果。

如果維護好終端客情，終端面對顧客群體時更愿意為你傳播進口紅酒文化宣導及銷售你的進口紅酒，在產品陳列位上、宣傳廣告上、產品銷售建議上、進貨補貨上等會更多幫助和接受，同時終端收集的市場信息也會真實的給你反饋，不管是客戶對產品的滿意度，還是同行競爭對手的基本情況，都愿意如實告知你，有時甚至由于自己工作的疏忽或者過失引起的不滿也會因客情關系而化解。

在白酒、啤酒甚至其他行業往往不注重客情關系的維護，只要合作了，就用壓貨的方式達到銷售的目的，這種方式會讓終端很反感，特別是在進口紅酒的淡季(每年6月份左右)，花更多的時間和精力維護客情工作，比壓貨更能讓銷量上升的快。

如何維護終端客情呢?

首先，要勤快，多跑，感情是培養出來的。現在的傳統行業不是看職位給面子，而是看熟不熟，感情深不深。其次，要建立好良好的客情關系，不是一朝一夕就能搞定的，需要耐心長期的去維護，同時建立一個終端客戶主要人員的客戶資料，了解其家庭情況、生日及愛好，在小事方面多伸出援助之手，逢年過節或生日的時候送上一份小小的禮物，會更快的拉近彼此的感情。長此以往或許你會有意想不到的收貨。

以前有幸了解過旺旺公司的運作模式，旺旺公司有一套全面且成熟的“跑店系統”，這就是為什么旺旺經久不息的一大生命力。他是如何做的呢?首先努力的“搶”市場，基本渠道打通之后，每天每個區域每個系列的產品安排不同的業務員去維護，每天根據終端的分布圖制定拜訪路線，同時制定拜訪的目的，每天周而復始的去拜訪客戶。這種模式能更好更快的建立良好的客情關系，加上前面提到的方法，運用在進口紅酒市場上可謂是如虎添翼。

如果有新酒到來或者節假日促銷活動的過程中，可以采取一些靈活的方式去加深與終端客情的感情，如果有條件的情況下，一起聚餐、旅游、娛樂等都可以進一步加深感情，同時也能宣傳自己的品牌和產品。

不能光維護好終端客情關系，而忽視終端的銷售工作的支持。

應盡量支持終端的銷售工作。比如說在銷售過程中遇到的難題需要都溝通;進口紅酒由于定位的失誤偏高不好銷售，要做好及時的換貨服務;多關注進口紅酒在終端銷售的情況，積極做好陳列，及時補貨;如果人手充足的情況下，多搞些促銷活動和進口紅酒文化的宣傳工作，這容易讓大家了解及接受進口紅酒。這樣不僅增加了與終端的感情，同時促進雙方的合作，皆大歡喜。

進口紅酒代理及經銷商平時可能會有一種思維，也就是面對廣闊的市場，自己應該去解決什么樣的問題才能使市場活躍起來?如果運用維護客情的關系又能為自己開發市場起到多大作用?這種思維方式比較主觀化。何不換另外一種思維方式，應該站到終端的立場上去思考問題，大多的渠道也就是這些，何不思考一下如何通過解決終端的問題來解決自身的問題?難道不是嗎?解決了終端的問題，終端的銷量打開了，有了業績，有了利益，會更進一步加深客情關系，同時自己的問題也迎刃而解了。

所以，進口紅酒代理或經銷要維護好終端客情關系，首先就要保證終端的利益，如果沒有利益，感情再深也都無濟于事。同時大家也可以更多的去考慮和開發新的市場，增加自己的利潤。