紅酒批發(fā)商如果想打造一個(gè)良性發(fā)展的團(tuán)購渠道的話，那么按照以往那種粗放型的渠道開拓及管理方法，是難以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下取得佳績(jī)。那么如果紅酒批發(fā)商家想取得市場(chǎng)優(yōu)勝的地位，那么就需要進(jìn)行精細(xì)化的渠道管理手段，這樣才可以精確、細(xì)致地成就企業(yè)的市場(chǎng)地位。

作為一種必須與人打交道的工作，紅酒團(tuán)購模式很難說有什么章法可循，因此往往都是憑借個(gè)人能力來做單。盡管不少人在紅酒團(tuán)購的成績(jī)很不錯(cuò)，然而他們?cè)诔晒χ�前，其�?shí)是走過了不少彎路，花了不少冤枉錢才可以獲得這些經(jīng)驗(yàn)。但他們的工作模式大多都是以個(gè)人判斷來做事，在管理模式上必然眉毛胡子一把抓，其實(shí)只要我們學(xué)會(huì)使用精細(xì)化管理的話，那么必然可以讓自己的工作事半功倍。

因此，一旦我們需要建設(shè)團(tuán)購渠道時(shí)，那么應(yīng)該建立一個(gè)團(tuán)購對(duì)象的數(shù)據(jù)庫，定圈子、系統(tǒng)、利益鏈以及職責(zé)范圍，以便進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)。通過團(tuán)購對(duì)象數(shù)據(jù)庫的不斷優(yōu)化，工作效率提升的同時(shí)，單量也可以直線上升。

紅酒批發(fā)商團(tuán)購渠道案例：筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家紅酒批發(fā)商，就曾利用收集而來的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，建立一個(gè)有300名客戶的團(tuán)購數(shù)據(jù)庫。其中包括企事業(yè)單位的重要負(fù)責(zé)人多名，以及長(zhǎng)期批量購買紅酒產(chǎn)品的客戶。針對(duì)這數(shù)百人，公司專門組建一個(gè)8人大客戶管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)這些重點(diǎn)客戶的客情維護(hù)以及團(tuán)購服務(wù)的跟進(jìn)，力圖讓這些重點(diǎn)客戶可以成為公司的忠實(shí)消費(fèi)者，并通過他們幫助公司拓深團(tuán)購渠道的銷售。

1、團(tuán)購前先公關(guān)。只有打通企事業(yè)單位重要負(fù)責(zé)人的任督二脈，讓他們徹底信任你，愿意與你做朋友，這樣才具備團(tuán)購的條件和動(dòng)力。如果團(tuán)購前沒有進(jìn)行有效的客情公關(guān)就開展業(yè)務(wù)的話，那么成功的可能性將大打折扣。畢竟對(duì)于公關(guān)團(tuán)購而言，利用對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)，從而拉動(dòng)高端客戶進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)他們成為長(zhǎng)期忠誠的消費(fèi)群體是非常必要的;

2、建立感情：紅酒批發(fā)商如果能對(duì)一家企事業(yè)單位的重點(diǎn)客戶進(jìn)行團(tuán)購后，一定不能只做了這筆生意后就不了了之，而是應(yīng)該充分利用他們的影響力以及人脈關(guān)系，開拓更多的企事業(yè)單位團(tuán)購渠道。畢竟這些系統(tǒng)本身就是互有關(guān)聯(lián)，因此利用這些客戶的關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)時(shí)，可以拓深整個(gè)系統(tǒng)團(tuán)購渠道網(wǎng)絡(luò);

3、聘請(qǐng)顧問團(tuán)。其實(shí)社會(huì)上有不少紅酒團(tuán)購潛在客戶，這些客戶本身不一定能購買多少紅酒產(chǎn)品，然而他們卻可以為紅酒批發(fā)商帶來不少生意契機(jī)，這就是我們需要重點(diǎn)攻關(guān)的顧問團(tuán)了。譬如說企事業(yè)單位的退休管理層，擁有強(qiáng)大影響力的社會(huì)知名人士，不同行業(yè)的意見領(lǐng)袖……這些人物都可以成為團(tuán)購渠道開拓的重點(diǎn)協(xié)助對(duì)象。我們可以通過聘請(qǐng)他們成為企業(yè)顧問的方式，利用這些群體的社會(huì)人脈關(guān)系，為我們的團(tuán)購數(shù)據(jù)庫的擴(kuò)張帶來幫助。

4、上門舉辦品酒會(huì)。一般情況下品酒會(huì)的舉辦都是紅酒批發(fā)商在自己的店鋪或者租用一個(gè)場(chǎng)地舉辦的，然而我們是可以登門舉辦品酒會(huì)，譬如某紅酒批發(fā)商在一家畫廊舉辦過一場(chǎng)品酒會(huì)，務(wù)求讓平時(shí)去畫廊參觀的愛畫人士能了解一下自己的紅酒產(chǎn)品，通過這樣的活動(dòng)，不但可以營(yíng)造一種紅酒文化的獨(dú)特氣氛，而且還可以讓消費(fèi)者成為自己的團(tuán)購客戶，因?yàn)橥ǔＨミ@家畫廊的人群多從事藝術(shù)工作，有學(xué)校的教授、博物館的管理者以及歌舞團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)等。通過這樣的公關(guān)活動(dòng)，讓他們成為飲用紅酒的主流消費(fèi)群體，從事引導(dǎo)其他消費(fèi)人體，并逐漸形成一種紅酒消費(fèi)的潮流。

5、發(fā)展團(tuán)購金卡會(huì)員。同樣是紅酒批發(fā)商上門的一種模式，但和品酒會(huì)有所不同的是，發(fā)展團(tuán)購金卡會(huì)員是通過紅酒批發(fā)商的各種資源挖掘，然后到一些信譽(yù)度比較不錯(cuò)的企事業(yè)單位尋找那些應(yīng)酬機(jī)會(huì)特別多的人，然后通過免費(fèi)送酒品嘗的方式建立關(guān)系，繼而努力發(fā)展他們成為金卡會(huì)員，再在節(jié)假日、會(huì)員生日等重要時(shí)候給予祝福和賀禮等，利用長(zhǎng)期建立的感情服務(wù)，務(wù)求讓這些會(huì)員在需要應(yīng)酬用酒時(shí)可以第一時(shí)間想起自己。

作者系紅酒代理顧問王天云