終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通中最重要的環(huán)節(jié)。得終端者得天下，搶占終端已成為營銷制勝的法寶，但終端需要客情，有了好客情更能創(chuàng)造大銷售!

01、終端拜訪

終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠屬于那些勤奮的終端業(yè)務員。

要保持與終端的良好客情關(guān)系，就要做好零售終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時，終端業(yè)務員要多掌握終端店核心人員的個人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細的客戶資料與檔案，逢年過節(jié)或不定期地贈送一些小禮品，生日時送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。相互間的業(yè)務關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進行終端拜訪。因此企業(yè)就必須建立一套“跑店系統(tǒng)”，依靠系統(tǒng)來進行管理，依靠系統(tǒng)來進行不斷循環(huán)運作。

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建立“跑店系統(tǒng)”的常用步驟：

建立詳細的終端檔案，內(nèi)容包括終端的名稱、地址和營業(yè)面積，店員的姓名、生日和班次等等;

把市場劃分為幾個區(qū)，為每個區(qū)配備相應的終端業(yè)務員;

對零售終端進行分級，把零售終端分為A類、B類、C類;

根據(jù)終端類別合理確定拜訪周期，設(shè)定相應的拜訪頻率;

繪制終端分布圖;

制定終端拜訪路線圖;

還要制定“拜訪流程”，規(guī)定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。

02、終端支持

作好終端客情，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資，要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系，還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務。

幫助終端就是幫助企業(yè)自己，企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持與服務，不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關(guān)系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績。

終端支持主要包括以下內(nèi)容：

第一，向零售終端提供銷售支持。

作為企業(yè)，積極幫助終端提升銷售業(yè)績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內(nèi)容：

向終端提供廣告支持;

向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場廣告和售點促銷等助銷支持;

人員支持，派駐促銷，駐點促銷;

向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等;

送貨上門，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，并且補貨及時;

協(xié)助終端將產(chǎn)品上架，并做好理貨和維護的工作;

及時退還貨，調(diào)整終端的滯銷庫存;

做好售后服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;

經(jīng)常與終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

第二，向零售終端提供經(jīng)營指導。除向終端提供銷售支持外，企業(yè)還應盡自己能力，向終端提供與經(jīng)營有關(guān)的指導和輔導，針對終端經(jīng)營中的問題提出一些經(jīng)營中的問題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經(jīng)營中的難題，從而幫助終端增強銷售力和競爭力，提升整體經(jīng)營水平。

比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節(jié)省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導和輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業(yè)的指導，企業(yè)就能從終端那里得益更多。

企業(yè)在如何進行終端客情上，有兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所產(chǎn)生的效果也就截然不同。

方式一：如何通過終端客情來解決企業(yè)的問題呢?

大多數(shù)企業(yè)在進行終端客情時，通常的思維方式是：

A、要解決的問題是什么?

B、如何通過作好終端客情來解決企業(yè)的問題?

這是一種單向的思維方式，是站在企業(yè)的角度來思考問題，當然用這種方式構(gòu)思的公關(guān)方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業(yè)自身的問題為出發(fā)點，來設(shè)計對終端的客情方案，始終是被動的，并不是終端客情的最高境界。

方式二：如何通過解決終端的問題來解決企業(yè)的問題呢?

企業(yè)有企業(yè)的問題，終端有終端的問題。如果能突破通常的思維方式，而想一想，能否通過解決終端的問題而解決企業(yè)的問題呢?能否寓解決企業(yè)的問題于解決終端的問題之中呢?這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來思考問題。

這種思路的思維方式是：

A、對于終端來說，在經(jīng)營中遇到哪些問題和難題呢?或者是有哪些問題和難題沒有得到很好的解決呢?

B、如果通過調(diào)用企業(yè)的資源，同時整合終端自身的資源，能否解決終端的某些問題和難題呢?

C、企業(yè)的問題是什么?通過解決終端的問題能否同時解決企業(yè)的問題?

如此，企業(yè)與商家互相整合對方的資源為己所用，互相從對方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經(jīng)濟的方式解決各自的問題。

某廠家在進入每一家終端店的時候,都會給經(jīng)營者提供一份完整的營銷推廣方案，有針對性地向經(jīng)營者提供經(jīng)營方法和經(jīng)營思路，向他們提供相關(guān)的指導和幫助，內(nèi)容包括：

◆與經(jīng)營管理有關(guān)的指導和支持;

◆與銷售活動有關(guān)的指導和支持;

◆與廣告公關(guān)有關(guān)的指導和支持;

◆擬定并推動與促銷活動有關(guān)的方案等。

03、利潤保證

客情關(guān)系可以彌補利益關(guān)系的不足，但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系，沒有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的，也是不能持久的。

客情關(guān)系要作到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點的，利益才是硬道理。

企業(yè)要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續(xù)的利潤，企業(yè)要科學地制定價格政策，保證終端合理的單位利潤;要促進產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利益。