廠家與終端沒有良好的客情，便會輕而易舉的被更高利益競爭者所替代，終端與廠家沒有良好的客情，就永遠得不到廠家除政策以外的其他利益支持，作為合作雙方的廠商關系看似是為利而生，但更深層次的利益捆綁往往離不開相互認可的情感交流。沒有情感紐帶的支撐僅憑利益導向為基礎的合作是極不穩固的，當合作與利益分配產生分歧時，所謂的客情瞬間便會土崩瓦解。因為客情好，終端給予廠家產品更高頻次的推薦，二者之間的相互協調配合必然會促進產品銷售的上量，這種建立在情感基礎上的穩固關系對于廠家來說是非做不可，對于終端來說也是至善至美，故而客情維護對廠商雙方來說都極為重要。

原則一：長短結合給利益。

客情維系的基礎在于利益導向的刺激，廠家通過組織市場維護、客情服務，達成初步客情建立，再結合短期利益的高度刺激、長期利益的持續跟進，最終在二者之間形成聯動，達成長期利益與短期利益的有機結合，產生持續利益刺激效果，形成互利互惠的雙贏局面。

1. 短期利益高度刺激。

合作建立的基礎是廠家與終端相互認識了解的初始階段，廠家必須給予終端足夠大的利益誘惑才能更加有效的促成合作的達成，在核心根據地市場運作過程中，廠家往往通過釋放較大的產品政策，配備核心資源進行市場支持，以利益導向為支點，撬動市場杠桿向自身產品方向傾斜，通過一系列階段性短期利益高度刺激，在所有競爭者爭奪制戰中脫穎而出。

2. 長期利益深度合作。

廠家在核心根據地市場通過客戶分級等形式給予終端進行客戶分級，將合作過程中對于廠家認可度高，產品售賣積極性強的優質終端客戶發展成聯盟體、核心店等方式給予其更大的市場支持，例如通過聯盟體客戶簽訂形成利益綁定，并配備陳列、品鑒會、季返、年返等多種形式費用支持，達成時間周期相對較長的合作形式，為更深層次合作做好鋪墊。

3. 長期利益與短期利益有機結合持續刺激。

利益刺激的原點是產品銷售，如果廠家通過市場資源平均分配的短期高度刺激，核心客戶必定難以形成，而所謂的短期利益高度刺激也會導致渠道降價，直至形成不促不銷的尷尬局面;通過資源傾斜的長期利益捆綁，雖然合作初始階段誘惑力較大，但伴隨著時間的流逝，所謂的利益捆綁刺激也會逐漸消耗殆盡，故而只有通過長期與短期利益的有機結合持續給予終端利益刺激，形成利益導向的客情關系才會更加持久。

原則二：動作“三多”建關系。

客情服務的基礎是建立以利益導向的客情關系，單純以利益建立客情、維護客情對于廠商雙方來說都過于淺顯，利益導向型客情很容易因為雙方出現利益分歧導致客情關系瞬間瓦解。故而作為合作主導方的廠家應充分發揮自身勢能，努力做好基礎服務工作，通過多拜訪、多關懷、多交流的“三多”客情服務體系，構建以服務為驅動的客情維護體制。

1.第一多：多拜訪。

所謂多拜訪并非淺層的廠家業務人員多頻次客戶拜訪，而是由廠家各級部門自上而下的周期性分級拜訪。建立以“業務人員—部門負責人—企業高層”的三級或多級客戶拜訪機制，充分掌握客戶需求并提升客戶深度服務體驗。

2. 第二多：多關懷。

抓住每年的重大節日機會，及時為核心客戶送上禮品以及節日祝福，形成廠家對核心客戶的常規化關懷工作;充分了解客戶的個人及家庭成員信息，參與并關注客戶家中重大宴席承辦的時間節點，提前做好相應籌備工作，并在宴席承辦當日為客戶奉上最真誠的情感關懷。

3. 第三多：多交流。

廠商合作過程中，基層服務人員要始終與客戶保持緊密溝通交流，在交流中尋覓自身與客戶的興趣共同點并建立情感粘性。再逐步將與客戶的私人情感轉化為良好的廠商情感，從而建立更深層次的客情維護。

原則三：深層溝通講“三心”。

客情維護的終極形態是相互間的情感認可，情感認可的原始驅動力是“初始的利益導向刺激—時間積淀的客情服務—深層次的情感紐帶客情維護”的感情過渡，直至建立起廠商之間穩定的情感紐帶關系。嫁接情感紐帶的客情維護要做好以“廠家對終端真心、終端讓廠家稱心、廠商合作開心”的”三心“原則，通過”三心“原則的感性熏陶走進客戶內心世界。

1. 廠家對終端真心。

廠家與終端合作過程中，充分了解終端客戶需求點，亦或在客戶的生意經營上為其出謀劃策，生活瑣事給予力所能及的幫助。簡單來說就是讓雙方成為生意伙伴之外的情感知己，相互之間以誠相待。充分建立以“情”為主，“利”為輔的客情維護關系。

2. 終端讓廠家稱心。

廠家真誠以待終端自然也要回以真心，在廠家良好的客情服務以及無微不至的情感關懷過程中，終端必然也要將廠家銷售產品作為店內主力推薦，在為自身帶來利益同時也為廠家產品的市場銷售貢獻一份屬于自己的力量。

3. 廠商合作開心。

以利益為導向建立客情，以時間積淀服務客情，以情感為紐帶維護客情，做最好的生意合作伙伴，做最交心的人生知己，共同打造“你好，我好，大家好”的美好未來，這是客情維護的核心所在。

綜上所述，廠家打造良好的終端客情恰似程咬金的三板大斧，第一斧錢的誘惑、第二斧閑的維護、第三斧心的打動，做好以上三點客情維護準則，銷售產品必將在市場所向披靡。而這一切的原點全部依托于廠商之間的客情維護。