椰島鹿龜酒如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的完美配套？

海南椰島自2015年被新進(jìn)資本控股，短期未見(jiàn)大的營(yíng)銷動(dòng)作。乍看2016年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，似乎有重振江湖的意味。即便想在資本市場(chǎng)玩游戲，也該知道“產(chǎn)融互動(dòng)”的重要性，而“產(chǎn)業(yè)為本”更是海南椰島無(wú)法避開(kāi)的成長(zhǎng)路徑，同時(shí)它也是海南椰島高市值、高市盈率獲得的生發(fā)之根。

海南椰島的“產(chǎn)業(yè)為本”之“本”到底為何物，是海南椰島首先要思考明白的問(wèn)題。從文章中得知，海南椰島目前主營(yíng)業(yè)務(wù)為地產(chǎn)、飲料、保健酒，其中保健酒板塊又分椰島鹿龜酒和椰島海王酒，福建市場(chǎng)的銷量增長(zhǎng)，也是以椰島海王酒為增長(zhǎng)主體。

由此看來(lái)，海南椰島要重回中國(guó)保健酒江湖霸主地位，首先要解決的是戰(zhàn)略思維能力的退步。

為何會(huì)誕生海南椰島這個(gè)品牌?

那是因?yàn)樵��?jīng)有過(guò)“椰島鹿龜酒”并且還經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)的緣故。那么，“海南椰島”四個(gè)字的核心價(jià)值便一目了然：那就是代表著椰島鹿龜酒!近二十年時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，如果連這個(gè)都沒(méi)有搞明白，那真是太糟糕了。

我們知道，十五年前，海南椰島上海公司就開(kāi)始用定位論做營(yíng)銷。我們也知道，中國(guó)勁酒除了代表中國(guó)勁酒以外，其它什么都不代表。而現(xiàn)在的椰島代表什么呢?代表地產(chǎn)、代表鹿龜酒、代表海王酒，還代表飲料。這就是海南椰島與中國(guó)勁酒相比，在品牌戰(zhàn)略層級(jí)上所表現(xiàn)出來(lái)的差異!

如何解決海南椰島定位?

以椰島鹿龜酒為主線，使用“椰島”品牌。地產(chǎn)板塊由于在全國(guó)地產(chǎn)板塊中的相對(duì)弱勢(shì)，對(duì)“椰島”品牌影響不大，故仍然可以使用“椰島”品牌。

椰島海王酒絕不能突顯“椰島”品牌，考慮到目前市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)存量，可獨(dú)立使用“海王酒”，最多同時(shí)使用“椰島”商標(biāo)。

椰島椰子汁所起到的最大作用，大概就是對(duì)“椰島鹿龜酒”品牌形成干擾，并且椰子汁的品類已經(jīng)被“椰樹”搶占，“椰島”代表的是鹿龜酒，如果堅(jiān)持要做椰子汁去掙點(diǎn)錢，就不要使用“椰島”商標(biāo)。

最佳方案是“椰島”只代表鹿龜酒，只怕取舍太難。但是，你越想賣得多，結(jié)果就會(huì)賣得越少;而專注做一事，才會(huì)掙得更多。

椰島鹿龜酒與中國(guó)勁酒的品牌區(qū)隔

必須搞明白，椰島鹿龜酒與中國(guó)勁酒不是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)閮杉易龅氖峭耆�不同的生意：核心消費(fèi)者不同，導(dǎo)致銷售渠道的不同、品牌定位的不同，產(chǎn)品推廣方式也不相同。

椰島鹿龜酒的核心消費(fèi)者，是中老年群體，有著對(duì)產(chǎn)品功能的需求，所對(duì)應(yīng)的零售渠道應(yīng)當(dāng)?shù)韧�于中高檔白酒的名煙名酒店，另外考慮到節(jié)日禮品市場(chǎng)的存量，大型連鎖超市系統(tǒng)也是主銷場(chǎng)所。品牌定位為中高端，產(chǎn)品推廣方式為以消費(fèi)者服務(wù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)精細(xì)化作業(yè)。

中國(guó)勁酒的核心消費(fèi)者，是中青年群體，對(duì)產(chǎn)品功能需求不太明顯，也是小瓶裝白酒的一種補(bǔ)充和替代。對(duì)應(yīng)的零售渠道以餐飲為主，品牌定位為中低端，產(chǎn)品推廣方式則是類似深度分銷的渠道深耕。

所以，椰島鹿龜酒的營(yíng)銷方向要切入到以核心消費(fèi)者為主體的精細(xì)化作業(yè)，而中國(guó)勁酒的營(yíng)銷主體發(fā)力方向是終端零售渠道。從銷售鏈的層級(jí)看，椰島鹿龜酒比中國(guó)勁酒的營(yíng)銷指向要更深一級(jí)，所以難度會(huì)顯得更大。