椰島鹿龜酒如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的完美配套？(2)

椰島鹿龜酒定位至禮品市場的不足

華東禮品市場的成功，成了椰島人內(nèi)心揮之不去陰影。又因?yàn)槎Y品市場的既有存量，導(dǎo)致椰島戰(zhàn)略決策難以轉(zhuǎn)身。變革總是困難重重，因?yàn)殡y以割舍的緣故，諾基亞拒絕使用安卓系統(tǒng)。

商鞅說：常人安于故俗，學(xué)者溺于所聞。以此兩者居官守法可也，非所與論于法之外也。意思是，普通人因循守舊，學(xué)者們對自己的學(xué)說沾沾自喜且自負(fù)，所以都不能面向未來接受新理念。這些人只能當(dāng)官守法和執(zhí)法，而不能參與變法。而數(shù)千年儒家思想統(tǒng)治下的國人，已經(jīng)異常缺乏變革之心。

試問，禮品市場的根基在哪里?搞清楚這個(gè)問題，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身就可以實(shí)現(xiàn)，并且不會影響禮品市場既有銷售存量。支持禮品市場的根基是：獨(dú)特古方龜鹿二仙膏所延伸出來的產(chǎn)品功能及品牌價(jià)值，再加椰島品牌的強(qiáng)大勢能。而這兩個(gè)要素之中，獨(dú)特的產(chǎn)品功能又是最終根本。

所以，椰島鹿龜酒的產(chǎn)品營銷要轉(zhuǎn)向核心消費(fèi)者的持續(xù)培育上來。戰(zhàn)略方向并不難判斷，關(guān)鍵是沒有相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)配套措施。

如何實(shí)現(xiàn)椰島鹿龜酒戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的完美配套?

1、先以西漢削藩為例證說明戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)配套的概念。

國家大戰(zhàn)略。劉邦建立西漢政權(quán)后，采用了分封制。到他兒子漢文帝的時(shí)候，一些諸侯國就變得逐漸強(qiáng)大起來而不受朝廷的約束了。于是，賈誼提出了“削藩”的國家戰(zhàn)略，漢文帝沒有采納，這個(gè)頭疼的問題就留給了漢景帝。

晁錯(cuò)的戰(zhàn)術(shù)。漢景帝時(shí)，晁錯(cuò)分析了諸侯強(qiáng)大對國家的威脅，直接比喻是“人的手指頭比大腿還粗”時(shí)，腿的功能就會弱化。漢景帝同意了晁錯(cuò)的直接削藩方略，從而引發(fā)了以吳王為首的“七國之亂”，漢景帝著了慌，將晃錯(cuò)腰斬于市，以向七國求和。但七國仍繼續(xù)進(jìn)兵，周亞夫最終平定了這次內(nèi)亂。

主父偃戰(zhàn)術(shù)。漢武帝時(shí)，主父偃提出進(jìn)一步削藩，方法是：各諸侯王所生的兒子眾多，而王位也只傳給長子，現(xiàn)在由漢武帝向各諸侯王的其它兒子直接授權(quán)，可以平分父輩的封地。這樣一來，諸侯王的其他兒子由于利益的驅(qū)使而勁頭十足，又有皇帝的支持。于是各諸侯國的實(shí)力被分解掉，諸侯國對國家的威脅也徹底解除。

賈誼提出了“削藩”的國家戰(zhàn)略，卻沒有配套戰(zhàn)術(shù)實(shí)施;晁錯(cuò)用強(qiáng)硬的方法直接削藩，導(dǎo)致自己被腰斬，成效也不明顯;主父偃依靠用智取得了削藩的巨大成功。所以，西漢削藩，賈誼的削藩戰(zhàn)略與主父偃的柔性戰(zhàn)術(shù)才是真正意義上的完美配套。

2、椰島鹿龜酒品牌營銷的戰(zhàn)術(shù)配套方向

對照椰島鹿酒的產(chǎn)品營銷，目前采用的也是直接做市場，做渠道的常規(guī)之法，華東市場曾經(jīng)的社區(qū)活動(dòng)是一種探索，但方法和力度都不夠。所以椰島大致的業(yè)績?nèi)〉茫�正類似于晁錯(cuò)的削藩方略：調(diào)動(dòng)資源并依靠強(qiáng)勢管理直接推動(dòng)業(yè)績的成長。

椰島鹿龜酒也曾經(jīng)使用過直接切入核心消費(fèi)者的洋河模式，收效似乎不佳。問題出在哪里呢?白酒的消費(fèi)剛需是真實(shí)存在的，所以洋河模式不需要解決品類消費(fèi)引導(dǎo)的問題。而椰島鹿龜酒沒有白酒那樣的消費(fèi)剛需，所以在洋河模式的基礎(chǔ)上，還要再進(jìn)一步精細(xì)化鎖定核心消費(fèi)者，以功效驗(yàn)證周期推行免費(fèi)模式，逐步引導(dǎo)出消費(fèi)的剛需，再實(shí)施長期、持續(xù)的服務(wù)跟蹤。

剛需可以被引導(dǎo)嗎?當(dāng)然可以，華東市場的社區(qū)活動(dòng)及消費(fèi)者數(shù)據(jù)跟蹤，已經(jīng)給出了答案。那么這樣算下來，一定要花很多錢的吧?這就要看營銷模式設(shè)計(jì)者的資源整合能力和決策水平了，變幻不定的陰陽世界，只有想不到，沒有做不到。