陳立忠，新疆天塞酒莊董事總經理。大學學習法律專業，做過法官，后經營北京四合汽車服務公司至今。因熱愛葡萄酒，2009年來到新疆巴州焉耆，和合作伙伴一同投資建立了天塞酒莊。

近年來，隨著中國葡萄酒市場的繁榮發展，國內葡萄酒莊也蜂擁而起，這意味著國內酒莊不僅需要面對進口葡萄酒的擠占，也要面臨國內葡萄原料、技術、人才等多方面的考驗。面對激烈的市場競爭，新疆天塞酒莊董事總經理陳立忠提出堅持“精品酒莊酒”路線，通過會員制+體驗中心的模式深耕渠道優化服務，以品質塑造品牌。

源頭管控打造精品酒莊酒

據陳立忠介紹，天塞酒莊的2000畝葡萄園已形成規范標準化種植，設有種植公司，有技術、生產部門及配套部門管理和支持，以便管理細節的貫徹落實。

據了解，天塞酒莊今年生產約35萬瓶葡萄酒，前兩年產能為15萬-20萬瓶，產品包括悅飲、經典、精選、珍藏及生肖系列，價位從100-300元不等。陳立忠說：“天塞酒莊走的是‘精品酒莊酒’路線，即以品質贏得消費者的青睞。未來我們的種植面積不會再擴大，原料也不會外購，所以年產能最高預計達60萬瓶。”

陳立忠稱，從目前產能來說，并不具備進商超銷售的產量，未來還要看生產情況以及消費者的接受度。現在天塞酒莊的官網和官方微信都可以實現線上銷售，未來也會考慮和現有的電商平臺進行合作。

提升會員服務深耕渠道

據了解，天塞酒莊采取的是會員制+體驗中心的模式，即在各地建立會員服務商，職能是服務于當地的會員和終端客戶。比如會員下單付款后，由會員服務商提供物流配送和售后服務。據悉，目前北京、上海、廣州、南昌、成都、浙江等多地都已建立會員服務商網絡。

此外，通過深耕渠道優化服務，逐步開展消費者品鑒工作，與消費者形成直接溝通，以便對產品形成更直觀的認知。目前天塞酒莊已經在北京、上海、廣州、成都、鄭州等城市舉辦過50-100人的大型品鑒會，小型品鑒會則在全國各地都有舉辦。

陳立忠表示，天塞酒莊的核心市場大致分布在三個地區，首先是新疆市場，由于具有地緣優勢，天塞酒莊在新疆地區知名度很高;其次是北京市場，這里的消費人群和購買力較為集中，天塞酒莊以合作伙伴的優勢資源為基礎，逐漸開拓消費人群;此外，由河南幅射周邊省市的中原市場，也是天塞酒莊的重點發展區域。

陳立忠表示，明年將以現有的會員服務商體系為主，將會員制+體驗中心模式成熟化，不斷提升服務水平和能力，并建立多個物流中心，以強化物流網絡。

外資投建內地酒莊逐鹿市場

伴隨著國內消費升級，國內的葡萄酒消費需求逐年上升。在新消費常態下，消費者對于葡萄酒的需求也由價格敏感性向品質導向性轉變，對于葡萄酒的個性化和差異化有更高的要求，這給國內葡萄酒市場帶來了新的機遇與挑戰。

陳立忠表示，國內消費人口基數大，這決定了國內葡萄酒市場的體量，但目前該市場仍處于初級階段，潛力遠未挖掘出來。葡萄酒飲用真正在國內興起還是近幾年的事情，國內對于葡萄酒的消費觀念、飲酒習慣尚未成熟。“我們現在要做的應該是先做好葡萄酒文化推廣、消費者教育、自身品質的提升以及品牌的建設，先修煉好自己的‘內功’，然后再去要結果。”

近年來，越來越多的資本看好國內葡萄酒市場，一些國外葡萄酒集團也相繼在內地市場投建酒莊，以便占得先機。數據顯示，亞洲的葡萄園面積從2000年19.4%的全球占比升至2013年的24%，其中中國葡萄園數量增加了127%。

陳立忠表示，國外運作成熟的葡萄酒企業進入國內市場，其運營 成本較高。如果在國內找到合適的原料基地，或者是合適的地區建立生產基地，能夠有效降低成本。當然這也證明了國外資本認為中國市場具備投資價值，并且對國內產區有信心，能夠在該地區種植葡萄，生產出高品質的葡萄酒。