翟山：華龍酒業(yè)儒雅大商與他的酒經(jīng)(2)

戒驕去躁

翟山認為，華龍的優(yōu)勢之一，是多年積累下的全國市場經(jīng)驗。這些經(jīng)驗可以很好的為他布局下面的線上線下互動平臺建立更適用的模式。當下不是誰建立了一個線上線下的平臺，而是誰將這個平臺運用合理。

入行26年，翟山自認為見識過很多行業(yè)風云和奇怪現(xiàn)象。對此，他認為行業(yè)的穩(wěn)健向前，最重要的是克服“浮躁”情緒。在面對O2O等諸多新型模式的襲來時，華龍并不是第一個投身其中的，卻是很理智的參與其中。在翟山看來，為什么當前的酒業(yè)連鎖還沒出現(xiàn)全國性的領(lǐng)軍品牌?他將之歸結(jié)為行業(yè)存在的畸形現(xiàn)象。在畸形的商業(yè)體系里，沒有辦法出現(xiàn)全國性領(lǐng)軍酒業(yè)連鎖品牌的。他認為目前的酒業(yè)連鎖品牌，有很多，而且每個都有自己不可復(fù)制的優(yōu)勢。然而絕大多數(shù)參與其中的酒類連鎖商并沒有看清楚市場的發(fā)展方向，市場的基礎(chǔ)份額是巨大的，重點是真正的讓這些份額轉(zhuǎn)化為消費者。

事實上早在“酒直達”建立之前，華龍曾嘗試過網(wǎng)絡(luò)平臺，包括大家熟知的天貓。然而效果并不理想，在行業(yè)下行的時候，電商賦予的神話色彩已經(jīng)超脫了它本身的渠道價值。目前而言，依托O2O模式的酒連鎖行業(yè)的合理存在是它壓縮了渠道層級，將產(chǎn)品從酒廠直接送到消費者手中，產(chǎn)品的性價比大為提升。這個商業(yè)邏輯讓基于能讓酒連鎖品牌、特許加盟方、消費者三方均可有利益點。只有認清這點，酒類O2O才可以良性發(fā)展。

然而值得關(guān)注的是，酒水消費已經(jīng)從團購向零售轉(zhuǎn)型，消費者的話語權(quán)在慢慢提升。因此從更深層次而言，未來哪種商業(yè)模式更有競爭力，核心環(huán)節(jié)是誰能給消費者一個最好的購買理由。這個理由可以是保真、可以是性價比、可以是服務(wù)貼心，甚至也可以是送酒快，等等。不過對酒連鎖而言既要強調(diào)標準化，又不能忽略地域化，這是酒水消費明顯的區(qū)域性特征使然。比如華龍酒業(yè)轉(zhuǎn)型做社區(qū)店雖然可以離消費者最近，但如何服務(wù)好消費者也是個難題。因為每個社區(qū)的家庭消費水平、人群結(jié)構(gòu)等都不同，華龍酒業(yè)要求自己必須站在消費者的角度去配備門店的產(chǎn)品。不要說萬家門店，即便是1000家門店，為了契合不同地區(qū)消費特征的不同，這個配備工作也是相當艱巨的。

翟山認為同行之間還有很多借鑒與學習的地方，而目前擺在連鎖經(jīng)營者面前的并不是消費環(huán)境轉(zhuǎn)變帶來的不適，更多的應(yīng)該是把我住向前發(fā)展的方向。當線上平臺搭建成功后，所有的管理與決策將會被會員決策，這就解決了不同地域的不同門店的各自特點。

藍海思維

很多酒商對于白酒都是無法割舍的，所以即便面對當下市場，還是要保持著白酒占據(jù)主導(dǎo)地位的絕對優(yōu)勢。但對于翟山來說，他更理性的看待了二者之間的平衡嫁接。他認為如果一個企業(yè)不能賺錢，不能讓員工過上好日子，那絕不是一個好企業(yè)。翟山對白酒沒有感情嗎?其實不然，翟山曾是五糧液全國28家顧問團成員之一，也開過茅臺全國第十號專賣店。而現(xiàn)在華龍酒業(yè)65%的重心卻是在進口酒上。為什么會改變自己的產(chǎn)品架構(gòu)，他卻對記者說道“對于白酒我有很深的感情，我對白酒的熟悉程度也要高于葡萄酒，但是企業(yè)是以利潤為中心的。”

確實，當前白酒經(jīng)銷商的日子并不好過。那么，未來酒商的藍海在哪里?翟山認為，未來酒商生存發(fā)展必備的六大條件或者說成功的六大因素：一是有與時俱進的商業(yè)模式;二是有能執(zhí)行落地的優(yōu)秀團隊;三是有充足的資金支持，四是有迎合市場需求的獨家定制產(chǎn)品;五是有多渠道多途徑的盈利方式;六是更多的擁有C——客戶。顯然現(xiàn)行條件下白酒行業(yè)目前暫時很難具備競爭優(yōu)勢，所以作為企業(yè)調(diào)整營銷策略勢在必行。經(jīng)過充分調(diào)研，分析思考后，他覺得不管是利潤空間、產(chǎn)品品種還是發(fā)展趨勢，唯有進口葡萄酒存在的商業(yè)契機較占優(yōu)勢。

經(jīng)營進口酒雖然屬于國際貿(mào)易的范疇，但很大一部分酒商在運營模式、思維理念等方面，并未與國際市場充分接軌，甚至還有比較遠的距離。而至于國外酒商的“本土化”行動，從對方角度來看，實則也是“國際化”的一種改變。在采訪的同時，翟山不止一次對《中國酒業(yè)》記者表示，未來消費模式，應(yīng)該是向歐美的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。

用國際視野來看，一個優(yōu)秀的葡萄酒經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢在于選酒的眼光。相比于此前很多的國內(nèi)經(jīng)營者，依靠人脈資源加高額利潤的銷售方式，國際化酒商首先要懂市場，懂消費者的口味和心理，然后根據(jù)這些標準去挑選最適合的葡萄酒，把它們精準有效地送達消費者面前。這其中還有很多細節(jié)，比如要選到價格相對低廉的優(yōu)質(zhì)葡萄酒，要研究不同國家的產(chǎn)業(yè)政策。更進一步來說，葡萄酒經(jīng)銷商向國際接軌，還在于企業(yè)發(fā)展觀的改變。進口酒商發(fā)展的追求是什么?這是一個很關(guān)鍵的問題，它決定著進口酒商家的發(fā)展方向和方式。長期以來，華龍酒業(yè)一直堅持直采的模式，讓其擁有了諸多海外品牌。靠專業(yè)和效率致勝，這是國際酒類市場的通用法則，也是新興市場的一個重要特征，運營成本高，效率低的酒商，只有接受被市場淘汰的命運。而有了低成本也不是唯一，消費者對外來品牌的認知不足，是造成當下進口葡萄酒市場忠誠度不高的原因之一。未來華龍將會建立1~2個自主品牌，價格定在百元之內(nèi)，這不僅符合華龍一貫的親民價格，也會更好的讓更多大眾消費者記住自己的品牌。