在當前的行業環境下，根據地市場的能否穩固，已經成為眾多白酒企業過冬的關鍵所在。只有確保根據地市場銷量的平穩和提升，保持企業資金鏈的正常周轉和流動，“高筑墻、廣積糧”才是當前白酒企業生存和發展的重要法寶。

根據地市場的建設和維護是一項系統性的工程。本文以四線白酒企業為例，從企業管理、營銷戰略、區域布局、組織團隊建設、運營模式、產品策略、渠道策略、消費者溝通等方面闡述白酒企業的根據地建設和維護工作。

 

一、企業管理

當前的環境下，企業只有練好內功，提升管理水平和效率才是當前解決市場問題的前提和基礎。很多地方小酒廠原有的管理方式落后、粗放，效率低下，任人唯親，官僚作風嚴重，甚至是家長制的獨裁式管理，影響了企業的正常運轉和決策的正確性。

企業必須轉變管理方式，實現制度管人，企業內部人員崗位、職權責明確，梳理企業決策流程，縮短層級，提高市場反應速度。不對部分人員搞特殊化，獎罰分明，落到實處。只有管理方式的轉變和提升才能夠有效的改善企業的經營現狀和工作效率。

制定嚴格的市場管理制度。加大對市場秩序的管理和竄貨查處力度，對市場竄貨和假貨現象從嚴從快處理，發現一起，處理一起，嚴格保護好產品的生命周期。絕對不能因為一些個人利益，對竄貨現象視而不見。任何一個行業里優秀成功的企業，業績的持續增長和壯大與市場秩序的管控，渠道利潤空間的保護有很大的關系。

二、營銷戰略

企業營銷戰略的正確與否決定著企業未來的發展方向和能走多遠。在當前的行業危機形勢下，企業首先要制定明確的、切實可行的營銷戰略，目標要清晰，易于執行。四線小酒廠當前的主要目標就是活下去，做好和夯實根據地地市場，保證企業資金鏈的正常流動和周轉，勿提一些好高騖遠、空洞虛無的銷售目標。將有限的資源和人力用到根據地市場建設上，不要幻想在此時進行多元化或者區外擴張。

三、區域布局

將資源聚焦到根據地市場上，收縮戰線，對外圍銷量一般的市場采取保守的市場投入方式，控制市場投入產出比，確保企業有足夠的市場費用用于根據地市場建設。將酒廠所在的市區作為首先打造區域，因為市區的人口數量、消費能力、市場容量和消費價位都有優勢，做大市區的銷量，形成自身品牌白酒消費風潮，以此向全市輻射滲透，帶動郊縣和鄉鎮市場的白酒消費。在市區市場銷量占到50%以上的絕對份額時，再將資源傾斜到郊縣市場，逐個縣城開發，分級推進，穩扎穩打。確保開發一個，成功一個，最終形成以地級市為單位的整個根據地市場的建設。

四、團隊建設

市場組織團隊建設圍繞著企業根據地市場的情況進行配置。各個渠道設置獨立的部門和組織，實現區域渠道和網點的無縫管理和對接。目標就是通過組織牽引，提高業務團隊的市場執行力和對市場的掌控力。在各個渠道部門單位領導下，根據市場地理位置，實際情況劃分區域，實行區域負責制，掌控渠道網絡和終端網點，確保市場各項活動落到實處。

市場組織的完善必然帶來人員數量的增加，對于企業的營銷人員素質都提出了更高的要求。要加強對一線業務人員的培訓，提升終端工作技能，制定科學合理的銷售考核機制，銷量指標和終端基礎工作相結合，結果與過程并重。制定優勝劣汰、職位升降的考核獎懲機制，保持一定的淘汰和獎勵比例，增強全體營銷人員的憂患意識和職場危機感，提高整個團隊的市場戰斗力。同時將企業內部優秀的銷售總經理和銷售精英集中到根據地市場，夯實根據地市場各項基礎工作，為根據地區域的擴張和未來企業的長遠發展做好人才儲備和輸出。

五、運營模式

在當前行業形式下，企業需要盡最大可能的壓縮運營費用，開源節流，加強對產品質量的管理和市場開發的投入。根據各個產品的實際情況，采取相應的操作策略：對于已經量大的而且利潤較薄的產品采取全控價的市場操作模式，保證產品在各個渠道的利潤空間，穩定市場銷量;對于量小利潤空間足的產品采取半控價方式操作，給足市場操作的空間，靈活開展市場工作。

對于自身缺乏團隊，公司活動政策執行不到位，終端掌控能力較差的經銷商也不要輕易放棄，此時此刻更需要廠商聯合抱團取暖，共同抵御市場競爭。面對這些經銷商代理的產品可以采取廠家主導的市場操作模式，重新分配利潤，由企業直接掌控渠道和終端，經銷商承擔物流配送商的角色。共同協作，維護好根據地市場的銷量和秩序。構建市場進入壁壘，占據50%以上或者更多的市場份額，確立當地市場的主導權，嚴防外來白酒品牌進入瓜分市場。

六、產品策略

對現有產品進行梳理和優化，明確各個產品市場定位和功能，保護好現有上量產品，確立主導產品和市場長線培育產品。

根據市、縣、鎮三個不同消費水平的地區，有針對性、差異化的運作與之對應的價位產品。在鄉鎮農村市場、縣級市場和地級市場培育和引導主流消費價位的產品，覆蓋廣大的消費者，做到市場占有率最大化。同時針對社會低收入消費人群和鄉鎮農村市場，開發一到兩款光瓶酒，覆蓋每一個社會階層的白酒消費人群。

長線培育產品要充分的考慮到白酒消費升級的趨勢。產品定價既要有前瞻性，也不能與現有主流消費價位偏差太遠。一個成功的根據地市場最大的特點是該企業的在當地有一到三款非常暢銷的大眾消費產品，同樣也有一到兩款銷量呈快速上升勢頭的產品，這樣的根據地市場才會長久穩固。

七、渠道策略

由于白酒行業的特殊性，目前很多地方酒業都會受到當地政府的保護和支持，企業可以充分利用當地政府關系，做好政務團購渠道銷售甚至是壟斷銷售。通過政務白酒消費帶動商務白酒消費，進而影響到其它渠道的消費。

商超渠道做為產品展示和價格標桿的窗口，實現全系列產品進場和陳列，做好節假日的節慶促銷活動。對商超醒目位置發布產品廣告，營造消費氛圍。與商超門店管理人員建立良好的客情關系。

餐飲渠道是白酒消費的主要場所，也是白酒各個品牌在市場上銷量的晴雨表，雖然目前的酒水自帶率很高，但是通過在酒店渠道的消費用酒，可以窺探出某個白酒品牌的當前市場銷量和未來潛力。在根據地市場，餐飲渠道可以采取廠家直營的操作模式，對餐飲渠道實現高度占有，產品的全覆蓋，在酒店渠道開展一些與消費者互動的活動，增進消費者對品牌的認知和消費。對于長線培育產品的推廣和消費人群的培育有至關重要的作用。

煙酒店和流通流通渠道仍然是目前白酒銷量的最大渠道，各個廠家對該渠道的投入和市場爭奪最為激烈。煙酒店渠道對于根據地市場的壁壘構建，抬升競品進入門檻有重要作用。根據地市場就是打陣地保衛戰，需要無時無刻的阻擊競爭產品的進入。

根據地市場的流通渠道最好由廠家人員進行直接管理和維護。對流通渠道的分銷商、二批商制定嚴格的市場管理考核制度。對煙酒店終端進行分級管理，培育核心優質客戶和終端網點。實現終端和二批的最大化占有，壓縮競品的渠道生存空間。流通渠道的管理要下沉，終端要精細化運作。每個分銷商，每個區域、每條街道、每個行政村、每個網點都要有相應的人員管理維護。

對于四線酒廠來說，目前不具備運營電商渠道的品牌知名度和龐大的消費人群。當下踏踏實實的做好以上四個傳統渠道才是正事。根據地市場的四大渠道都要重視，四個渠道的功能各不一樣，但是環環相扣，缺一不可，對于市場銷量的穩固和提升有著重要的作用。

八、消費者溝通

根據地市場應該是全方位、立體化的品牌傳播。從城市的戶外、公交車、候車廳、報紙、電臺到單個終端網點的門頭店招、店內的氛圍布置和裝飾，小區內部的個性化品牌宣傳，做到無處不在，讓消費者時時刻刻都能感受到品牌的宣傳氛圍和產品的促銷信息。同時利用地產酒的地利資源優勢，搶占核心廣告位置，擠壓競品的廣宣空間，抬高競品的廣宣成本。

1.開展豐富多彩的消費者促銷形式。

根據各個產品的價位和功能開展具有主題性的年度促銷活動，吸引消費者關注和參與，加深其對企業產品的認知和購買欲望。部分產品內置一些實用性強價值不高的小禮品或者刮刮卡，增強消費者的購買欲望和關注度，提升產品的關注度和價值感，大打親民牌。

2.加強在宴席渠道的推廣力度

宴席的最大的作用就是相當于開展了一場大型品鑒會，對于企業產品銷量的提升和新產品的培育是一個很好的銷售渠道。根據當地的各個宴席用酒的節日，制定不同的宴席促銷主題活動。有針對型的開展促銷活動。打造一到兩款宴席用酒首先產品。

3.加強在消費人群密集的場所的品牌宣傳

在廣場、賣場、小區、公園等地開展豐富多彩的有獎互動活動，增強與消費者的黏性，開展一些社會公益慈善活動，例如春節對貧困家庭的贈酒慰問等，樹立在消費者心目中的良好口碑，制造消費話題和熱點事件。

4.利用現有的互聯網技術開展會員粉絲微信營銷

設立微信訂閱號，在產品包裝和各種促銷物料畫面上印制企業的微信碼，采取“掃一掃，有驚喜”等方式吸引消費者的加入。運用微信平臺，結合當地的熱點時事，或者廣大年輕消費者關心的事情，制造社會話題。并不時發布產品和企業的發展動態，拉近與年輕消費者之間的距離，形成互動，獲取積分和相應的禮品。同時線下組織一些年讓人熱愛的體育活動和社會活動，進行活動用酒的免費贊助和品鑒，培養一批年輕的消費人群。做到地產白酒品牌消費人群新老交替，不出現斷層。

總之，酒企根據地市場的打造和維護是一個系統性的工程。環環相扣，環環重要。渡過寒冬期的酒企，要審時度勢的對周邊地市進行板塊化拓展，固守一地的白酒企業銷量是有天花板的，必須走出去，擴大產品銷售區域和銷量，只有這樣才能確保企業長治久安。