如果將今年糖酒會上的各種觀點綜合起來看，我們就會驚奇地發現，基本上對白酒行業整體格局趨于相對穩定狀態是普遍觀點。但是筆者認為，在相對穩定的狀態中，區域性二線品牌的壓力及變數將會是最大的。

什么是區域性二線品牌?區域性二線品牌指的是銷售額在10億以內，銷售區域主要集中在酒企所在省份的省內市場，且知名度與品牌力均低于省內已有強勢知名品牌的酒企。簡單地說，就是在一省之內有一定知名度、品牌與規模的二線酒企。那么，為何會說區域性二線品牌的壓力及變數將會是最大的呢?

先讓我們來看一下區域性二線品牌所處的位置。白酒行業現在的格局依然是金字塔結構，前三層是茅臺、五糧液及全國知名的瀘州老窖、汾酒、洋河、劍南春等品牌，第四層是區域強勢品牌(省內強勢品牌)，第五層就是區域性二線品牌(省內二線品牌)，金字塔的底層為大量中小企業。

按照區域性二線品牌所處的位置，可謂是重壓重重，由于區域性二線品牌的低知名度與品牌力，所以在金字塔的塔尖及第二層的位置上，區域性二線品牌沒有任何優勢，基本上可以說是空白;

在金字塔的第三層上，品牌力依然是區域性二線品牌的短板，消費者在選購時，會更傾向于全國性知名品牌;

區域性二線品牌依靠強力團購會有一定銷量，但是這是螞蟻與大象的較量，是在不同等量級上的非對稱較量;

在金字塔的第四層上，區域性二線品牌的主要競爭對手是區域強勢品牌(如河北的衡水老白干、安徽的古井貢、湖北的白云邊等)與全國性知名品牌(如洋河的海之藍)，在這一層上，區域強勢品牌更具有壓迫性，因為區域強勢品牌的知名度與品牌力要強于區域性二線品牌，產品價格段也較為接近，產品結構相似度高，同時成本、人力、銷售模式也具有一定的優勢，區域強勢品牌會直接與區域性二線品牌產生競爭，擠壓其市場份額，是其在市場競爭中要隨時隨地不得不考慮的問題;

而全國性知名品牌對區域強勢品牌和區域性二線品牌的品牌勢能是巨大的天然優勢，是區域強勢品牌和區域性二線品牌無法突破的品牌障礙，是依靠銷售力無法彌補的天然短板;并且在當前行業環境下，全國性知名品牌與區域強勢品牌都在進行產品下延，直接與區域性二線品牌進行肉搏戰，全國性知名品牌擁有品牌、資本與資源的巨大優勢，區域性二線品牌與其進行消耗戰，將會最終被拖垮，甚至滅亡;在金字塔的底層上，是一堆小酒企，它們只在當地市場銷售，雖然品牌力有限，但是消費者認可度高，銷售力強，產品線豐富，又有當地政府的支持，它們已經處于金字塔的底層，它們唯一的出路就是向上延伸，而首當其沖的就是區域性二線品牌的價位段市場銷量;它們無品牌的壓力，有更強的市場銷售力。

由此可以看出，區域性二線品牌真是前有狼，后有虎，夾在中間，兩面受壓。區域性二線品牌的結局無非三種情況：被干掉，被收購或是突圍。前兩種情況都是死，而第三種情況是實現夢想!區域性二線品牌如何實現夢想呢?解決之道為：系統精細化、向上培育、向下下沉。

成功之道——系統精細化

系統精細化指的是區域性二線品牌要在市場類型、費用投入、產品線、價位段、渠道結構、品牌宣傳、組織配置的要素上進行精確化、細致化、系統化的市場運作;

市場類型：市場要根據市場狀況、銷售額、經銷商實力及配合程度、廠家業務團隊及組織等要素明確分出根據地市場、重點市場、一般市場、機會市場等類型，根據市場類型的不同，分別對應不同的市場類型匹配相應的市場操作模式，從而配置資源，避免浪費。根據地市場與重點市場進行以廠家為主導的廠商一體化市場運作體系，一般市場進行以商家為主導、廠家服務的廠商協作市場運作體系，機會市場只進行機會性招商市場運作體系;

費用投入：市場費用要根據市場類型的不同，分別給予不同的費用額度及投入模式;根據地市場與重點市場進行以廠家為主導的費用前置性投入模式;一般性市場進行分階段費用池式的費用投入模式;機會性市場進行限制性的隨量費用投入模式;

產品線：區域性二線品牌的產品線要“多而不多”，“多”的意思是區域性二線品牌的產品線要豐滿，“不多”指的是不要開發相似價位段上的多款產品，單品不要有多個版本。

例如：某酒廠為了治理竄貨，根據區域市場的不同分別對產品進行了包裝及顏色區隔，導致消費者對產品認知混亂，同時不利于產品的做大做強。

價位段：區域性二線品牌由于品牌力、銷售力等因素的制約，在上下雙重重壓下，不可能多價位段上獲得決定性優勢， 只能夠結合自身條件及所處的市場位置，集中在幾個或一個價格段上建立絕對優勢;

渠道結構：在渠道碎片化的今天，沒有一個酒企能夠同時做好酒店渠道、商超渠道、流通渠道、團購渠道等其他渠道。區域性二線品牌要根據自身的主力產品的性質、對渠道的掌控力、業務團隊人員、組織結構陪襯等的條件下，實現對核心渠道、核心終端的有效精確掌控，責任與權利落實到人到店，到渠道的各個環節上;

品牌宣傳：區域性二線品牌要在形象、文字、顏色等方面實現統一，注重對品牌的宣傳與培育，不能為了銷售而過分地注重對產品的宣傳，而是要進行產品品牌化，品牌產品化的策略路徑，避免因產品性質、廣告宣傳語的不同，而進行不同的品牌宣傳，不僅造成資源的浪費，而且造成消費者認知的混亂，不利于大品牌的宣傳與建立;

組織配置：配套進行在市場類型、費用投入、產品線、渠道結構等要素的人員崗位設置及組織結構匹配流程，在責任落實到人的基礎上，保障市場管理的有序、有效、及時的掌控與流轉，更好的服務與銷售。

成功之道——向上培育

向上培育就是要在品牌勢能、消費者群體兩個方面進行提升;

品牌勢能：區域性二線品牌要實現突圍，產品、價位、品牌等向上發展是必然趨勢，而產品、價位越向上，對品牌力的要求越高，這就要求區域性二線品牌要有意識地進行品牌的培育與建立，要明確核心的品牌競爭力，深度挖掘品牌內涵，提升品牌形象，強化品牌宣傳，建立獨一無二的優質品牌勢能與效應;

消費者群體：隨著產品檔次的不斷提高，消費者群體的消費層級及對品牌的要求也在不斷提升;大眾化的廣告式傳播并不能夠打動消費者了，而是要精確細分出消費者群體，并研究消費者群體的結構與喜好，并針對不同的消費者群體進行不同的品牌宣傳及銷售動作。

成功之道——向下下沉

向下下沉就是市場的下沉及產品的下沉;

市場下沉：指的是下沉到縣級市場。全國性知名品牌及區域強勢品牌由于價位、銷量、管理幅度等因素的制約，對縣級市場普遍不夠重視，縣級農村市場雖然量小而分散，但是結構相對簡單，而數量眾多，區域性二線品牌的市場進入及培養的難度相對較低，做到一定數量及質量，也能夠支撐起企業的上億級市場規模;

產品下沉：伴隨著市場的下沉，區域性二線品牌要根據縣級市場的消費能力及喜好，配套適合的產品，產品下沉到市場中去。

區域性二線品牌的成功之道雖然只有短短幾個字，但這是一項系統工程，涉及品牌、產品、人員、組織等多個方面，企業要有破釜沉舟的決心與勇氣，大膽地對企業自身進行改革，同時要有信心與耐心，一點一滴逐步推進與前進，最終實現企業質的飛躍，實現在多重重壓下的突圍。