區(qū)域性白酒品牌銷售如何上量？

銷售額的提升是白酒企業(yè)最為關(guān)心的問題，沒有了銷售額就無從談起什么品牌戰(zhàn)略做大做強，尤其是大多中小白酒企業(yè)首要的問題是“吃飯”的問題，只有具備了一定的銷量才能使企業(yè)在其他方面得到長足的發(fā)展。

區(qū)域性的白酒企業(yè)如何才能提高銷量?

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”關(guān)注區(qū)域，選對增量市場

中小酒企的銷售上量并不是企業(yè)所有的市場都可以一蹴而就，在每年的銷售目標完成過程中都可以實現(xiàn)百分之多少的增長。我們說企業(yè)在區(qū)域性市場發(fā)展中因市場狀況不同，競爭品牌各異，企業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)不同，所面對的增量目標也是不一樣的。

依據(jù)企業(yè)在市場中的表現(xiàn)不同，我們把市場分為：

1.根據(jù)地市場

一般是企業(yè)的家門口市場，銷售氛圍比較好，多年的銷售帶來的消費者對品牌的認可與熟知，企業(yè)無需更大的投入就可以完成比較大的銷售額。但這類市場要想大幅提升銷售數(shù)據(jù)并不容易，一方面自身品牌銷售在根據(jù)地市場中可以利用的渠道和各種資源有限甚至趨于飽和，無法繼續(xù)挖潛，另一方面消費者對品牌有了固有的認識，比如消費者認為產(chǎn)品的低端化，改變這種認識需要一個長期的過程。

所以在根據(jù)地市場中要想快速的提升銷量不是件容易的事情，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品檔次、轉(zhuǎn)變營銷模式可能更具有現(xiàn)實意義。

2.薄弱銷售市場

企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過多年的有意或無意的滲透，品牌有一定的銷售基礎(chǔ)但數(shù)額不大，消費者對品牌有一定的認知，企業(yè)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)市場中的排名在3、4名以外，市場中沒有絕對的統(tǒng)治品牌，這樣的市場恐怕是我們要大力挖潛增量的市場。

企業(yè)產(chǎn)品的長期市場滲透，品牌的知名度，渠道的熟知與認可等等都是這種銷量快速提升的可靠保障。

3.空白市場

雖然對于某些品牌來說有些空白市場從地域范圍上距離企業(yè)比較近，企業(yè)多年也沒有過銷售，消費者對品牌沒有感知，市場是嶄新市場，我們說這一類就是“空白市場”。

空白市場的開發(fā)需要一段時間的基礎(chǔ)工作，比如企業(yè)前期的鋪貨、造勢、公關(guān)、促銷等等需要逐步去培養(yǎng)市場，盲目的促銷盲目的上量都會使企業(yè)陷入泥潭。

創(chuàng)新營銷，尋找增量舉措

企業(yè)在近幾年的銷售過程中，傳統(tǒng)的銷量增長方式已經(jīng)失效，如何快速有效推進企業(yè)的發(fā)展，確保銷量的提升?尋找到企業(yè)的增長點至關(guān)重要。

1.渠道下沉，精耕市場

作為區(qū)域性的白酒企業(yè)由于有效銷售半徑有限，一定要做到有限銷售區(qū)域的精耕細作。停留在挖大戶、抓二批、找熟客商已經(jīng)不太現(xiàn)實，市場需要我們把營銷渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至每個村落，縣城渠道下沉到每一家終端店。正如可口可樂多少年趨于城市市場的精耕，非常可樂渠道下沉只關(guān)注農(nóng)村市場從而發(fā)現(xiàn)一片藍海創(chuàng)造了銷售奇跡。在大多農(nóng)村市場中白酒品牌相對比較雜亂，還沒有形成有效的成熟穩(wěn)定品牌，作為區(qū)域性的潛在市場給予了我們很多機會。

隨著行業(yè)競爭的加劇，名優(yōu)酒的渠道已經(jīng)下沉至縣一級的市場，躲開競爭狠狠抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，農(nóng)村市場會使我們的銷量有意外的驚喜。

2.豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，捕捉個性化需求

一旦我們在區(qū)域市場形成一定的消費認可，我們就要在抓住渠道的同時強勢增加我們的產(chǎn)品數(shù)量，增加我們的小批量產(chǎn)品群，如企業(yè)主推產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、占有市場份額產(chǎn)品、經(jīng)銷商包銷產(chǎn)品、企業(yè)定制產(chǎn)品等等，盡量增加我們產(chǎn)品中的渠道占有，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擠占市場份額，在高中低端形成全面占有市場以此形成市場的旺銷，致使企業(yè)在市場競爭中的地位進入前三甚至第一。企業(yè)寄希望于每個產(chǎn)品都上量是錯誤的，主導產(chǎn)品上量，非主導產(chǎn)品不一定要上量，有時候占有渠道遏制競爭也是長期占有市場的有效手段。

因此，我們既要推廣能夠上量的主導產(chǎn)品也要大力推廣我們的“小批量產(chǎn)品群”。

3.找準時機上市新產(chǎn)品

經(jīng)過企業(yè)市場前期的開發(fā)有些品種已經(jīng)失去戰(zhàn)斗力，渠道利潤下滑，營銷推力減弱，市場中渠道和消費者都在等待企業(yè)的嶄新產(chǎn)品出現(xiàn)，這時候我們適時推出新品是占有市場增加銷售份額的有效方法。

從公司現(xiàn)有的眾多產(chǎn)品中分析選擇合適的產(chǎn)品進行重點市場開發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品特征和市場特點尋找最佳切入點進行推廣。一方面維護好原有產(chǎn)品的市場，一方面集中精力和資源重點推進新品。

4.扎實做好終端工作

終端是產(chǎn)品出貨的場所，歷來商家必爭之地，“得終端者得天下”。即使我們的產(chǎn)品在區(qū)域市場中銷售的再好，空白端口，企業(yè)還沒延伸到的端口也還不在少數(shù)，組織專業(yè)人員進行重點“掃點”。再有，有的端口雖然有我們的產(chǎn)品，但沒有形成有效的陳列，或陳列位置不佳，陳列數(shù)量較少等等，改變這種現(xiàn)狀也是我們增量的重要手段。

5.補差補漏，重點做好薄弱市場

薄弱市場不是差市場或有重大缺陷的市場。如果一個市場差到無可救藥，需要考慮的是市場整頓而不是提升銷量。這里所指的薄弱市場是指已經(jīng)具備一定基礎(chǔ)但市場份額已經(jīng)處于弱勢地位的區(qū)域市場。通過廣告拉動、終端拉動快速建立品牌在區(qū)域市場中的地位，通過產(chǎn)品的豐富，銷量的鞏固加強市場中的表現(xiàn)。

只有做到區(qū)域市場第一位，市場地位才難以撼動，一個區(qū)域市場的領(lǐng)袖只有做到高中低端通吃，市場地位才能穩(wěn)定。

6.擠占競爭對手份額

這里，我們并不去分析企業(yè)在市場中所處的地位，無論是市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者還是市場補缺者，我們只要求在競爭中取勝，無論是局部的還是整體的，無論是戰(zhàn)略上的還是戰(zhàn)術(shù)上的。挖掘競爭對手的市場份額就是挖掘競爭對手的網(wǎng)絡，消費人群，市場氛圍，通過制定更適合的營銷政策，比如：客情的維護、搶占終端的制高點、季節(jié)性的渠道壓艙、加大促銷力度等等舉措。

當然，區(qū)域市場建設(shè)中增加銷量的措施還有很多，比如增加銷售人員、增加經(jīng)銷商團隊、強化企業(yè)的管理等。我們只有關(guān)注區(qū)域市場的建設(shè)，有計劃有步驟的推進落實，增加銷量才會落到實處。