醬酒的火熱，恐怕只有真的走到茅臺(tái)鎮(zhèn)才能有更切身的體會(huì)。

在中茅大道、懷莊路這些去酒廠的必經(jīng)之路上，堵車已經(jīng)成為常態(tài)化，“原材料要運(yùn)進(jìn)來，產(chǎn)品要運(yùn)出去，每天還有很多找產(chǎn)品的外省人以及旅游參觀的大巴車來到這里，”貴州老生常談酒業(yè)有限公司總經(jīng)理蘇勇說到，“2014~2016年這里還不堵車，堵車發(fā)生在醬酒勢頭逐漸起勢以后。”

“父親告訴我，現(xiàn)在茅臺(tái)鎮(zhèn)特別像2009~2011年時(shí)候的狀態(tài)，每天人來人往，熱鬧極了!”貴州國民醬香酒業(yè)有限公司董事長吳磊是一位90后，2009~2011年期間他還在上學(xué)，那時(shí)候茅臺(tái)鎮(zhèn)什么樣他沒有太多的印象，但是他父親經(jīng)歷了那時(shí)的醬酒熱，這一輪醬酒熱，吳磊也成為了親歷者。在他們看來，正是因?yàn)獒u酒現(xiàn)在太火了，才無形中加快了醬酒集中與分化的速度。

1、分化期，醬酒出現(xiàn)六大特點(diǎn)

酒說記者在走訪仁懷產(chǎn)區(qū)時(shí)，不少受訪者表示，醬酒發(fā)展正在逐漸進(jìn)入到下一程，此時(shí)，醬酒品牌集中度已經(jīng)開始出現(xiàn)，分化特點(diǎn)也比較明顯。

品牌集中自不用多說，由茅臺(tái)、郎酒、習(xí)酒組成的“一超兩強(qiáng)”態(tài)勢已經(jīng)形成，而國臺(tái)、釣魚臺(tái)、珍酒、金沙也已經(jīng)成為醬酒品類的中堅(jiān)力量，夜郎古、金醬等企業(yè)緊隨其后，在權(quán)圖醬酒工作室首席專家權(quán)圖看來，今年上半年，整個(gè)醬酒品類都在增長，但這種狀態(tài)不會(huì)持續(xù)，醬酒最終會(huì)走向“十朵金花”時(shí)代。而分化期的特點(diǎn)，權(quán)圖認(rèn)為主要表現(xiàn)在以下六個(gè)方面。

一是銷售的分化。本質(zhì)是品牌的分化，規(guī)模性企業(yè)、品牌性企業(yè)的增長速度和效率都很快。

二是擴(kuò)產(chǎn)能的分化。頭部企業(yè)、規(guī)模性企業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)能計(jì)劃都已經(jīng)陸續(xù)出臺(tái)和實(shí)施，非頭部企業(yè)基本沒有很大的擴(kuò)產(chǎn)能計(jì)劃，現(xiàn)在5萬噸已經(jīng)成為頭部企業(yè)產(chǎn)能的門檻。權(quán)圖表示，有人認(rèn)為這樣大力度地?cái)U(kuò)產(chǎn)能會(huì)不會(huì)過剩，但他認(rèn)為頭部企業(yè)不會(huì)過剩，而中小型企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)能是有一定危險(xiǎn)的，因?yàn)槲磥磲u酒品類的集中度會(huì)提高，頭部企業(yè)具有消化能力，而非頭部企業(yè)在這方面不具備優(yōu)勢。對(duì)此，權(quán)圖還對(duì)比了濃香型的頭部企業(yè)，他按照濃香企業(yè)中檔酒以上的產(chǎn)能進(jìn)行了換算，濃香型頭部企業(yè)的產(chǎn)能普遍在4、5萬噸以上，濃香型酒是可以消化掉這些產(chǎn)能的，所以醬香頭部企業(yè)做到5萬噸以上肯定是沒問題的。

三是資本的分化。今年是資本大年，在股市層面，茅臺(tái)股價(jià)在不斷攀升，郎酒、國臺(tái)走在IPO路上，金沙、珍酒等品牌都有實(shí)質(zhì)性的股改計(jì)劃，另外今年進(jìn)入茅臺(tái)鎮(zhèn)的資本金額都很高，很多都是百億級(jí)的，資本實(shí)際上加速了行業(yè)的分化。

四是產(chǎn)品上的分化。現(xiàn)在基本上頭部企業(yè)的大單品都已經(jīng)形成了，像習(xí)酒窖藏1988、摘要、珍15、國臺(tái)國標(biāo)這些都占到企業(yè)銷售的一半以上，為什么會(huì)共同出現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象?權(quán)圖表示，醬酒很容易做成大單品，而且這些企業(yè)都在盡力向上做，次高端占穩(wěn)后，現(xiàn)在又開始沖擊千元價(jià)格帶，如珍30、摘要15年、國臺(tái)15年和君品習(xí)酒等。

五是市場的分化。目前頭部醬香企業(yè)基本在全國已經(jīng)形成了至少2~3個(gè)規(guī)模型市場，如習(xí)酒已經(jīng)形成了貴州、山東、河南的樣板市場，今年在這些市場上習(xí)酒都有比較好的增長。金沙在貴州、河南、山東，國臺(tái)在廣東、河南、山東、福建等地形成了重點(diǎn)根據(jù)地市場。

六是渠道的網(wǎng)絡(luò)搭建分化。現(xiàn)在基本上醬酒頭部企業(yè)在渠道上的布局最少也能達(dá)到700多家經(jīng)銷商，甚至不少已經(jīng)有過千家的經(jīng)銷商，在渠道上的增長速度還是很快的。

2、加速分化下，次高端是最好的選擇?

在醬酒分化期，有個(gè)十分明顯的特點(diǎn)是規(guī)模型企業(yè)都在集中發(fā)力次高端及以上價(jià)格帶，并且已經(jīng)形成了自己的大單品。而在下一程的競爭中，顯然這依然是規(guī)模型醬酒企業(yè)的發(fā)力點(diǎn)。

今年7月下旬，酒說記者采訪遵義市(仁懷市)酒業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長周山榮時(shí)，他對(duì)酒說記者表示，這是由三個(gè)方面來決定的。

第一，醬酒輕奢的品類屬性和消費(fèi)認(rèn)知具備做次高端的基礎(chǔ)。

第二，市場環(huán)境和游戲規(guī)則的制定者給了大家做次高端的空間。如果沒有茅臺(tái)醬香系列酒2014~2016年持續(xù)次高端化，醬香酒在該價(jià)格帶的話語權(quán)就不會(huì)太高。另外，青花郎、君品習(xí)酒定位在千元以上，也給次高端留下了更多的機(jī)會(huì)和空間。

第三，從歷史的角度來看，醬香酒并不像濃香酒那樣有很多老名牌。按照現(xiàn)在白酒的發(fā)展態(tài)勢，想要實(shí)現(xiàn)市場化和全國化無非有三個(gè)維度，一是品牌驅(qū)動(dòng)，這意味著要有先天的基因，醬酒的十七大名酒品牌只有茅臺(tái)、郎酒和武陵;二是渠道驅(qū)動(dòng)，還是靠品牌在通路上的表現(xiàn);三是體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，由于醬酒體量比較小，做不了通路和渠道盤中盤的模式，所以次高端價(jià)格帶其實(shí)是企業(yè)正確或者唯一的選擇。從消費(fèi)者角度來看，他們也需要次高端產(chǎn)品，在該價(jià)格帶上應(yīng)該有更多的選擇，濃香和清香品類已經(jīng)給了消費(fèi)者多元的選擇，但是醬酒還沒有完成這項(xiàng)工作，消費(fèi)者方面需要有更多備選的項(xiàng)目。

作為快速增長的醬酒企業(yè)之一——金醬酒業(yè)，也開始將目光聚向次高端，金醬酒業(yè)董事長汪洪彬?qū)Υ苏劦剑�之所以這么做，主要是基于三方面的考慮。一是做中高端，有利于品牌形象的提升;二是企業(yè)利潤更高;三是金醬位于茅臺(tái)鎮(zhèn)的核心產(chǎn)區(qū)，市委市政府高度重視質(zhì)量的問題，茅臺(tái)鎮(zhèn)的產(chǎn)品在三五年之后根本沒有低端。現(xiàn)在茅臺(tái)鎮(zhèn)基本沒有串酒，以后碎沙、翻沙等產(chǎn)品也要大量減少，而大曲醬香成本很高的，企業(yè)還要儲(chǔ)存幾年，成本更高，這決定了金醬必須要走中高端路線，性價(jià)比要很高。“以后醬酒就是質(zhì)量和品牌的競爭。”汪洪彬說到。

對(duì)于醬酒集體“沖擊”次高端的做法，祥康紫禁城酒業(yè)集團(tuán)銷售公司市場總監(jiān)朱強(qiáng)表示，茅臺(tái)鎮(zhèn)更多企業(yè)沒有快速建立高端品牌的能力和先天基因，所以才會(huì)把精力放到次高端價(jià)格帶的打造上，而且現(xiàn)在來看，次高端價(jià)位是最好的最大體量的商業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)于很多企業(yè)來說，這個(gè)價(jià)位的體量足夠大，利潤空間比較好，所以先從次高端做起更加容易。

3、醬酒進(jìn)入新一程，什么才是發(fā)展關(guān)鍵?

不少業(yè)內(nèi)人士表示，經(jīng)歷了2017年到2021年上半年的快速發(fā)展，醬酒品類分化的逐漸出現(xiàn)，正意味著下一程競爭的開始，那么，在新的發(fā)展階段，醬酒發(fā)展的核心是什么?

在汪洪彬看來，不管是現(xiàn)在還是未來，質(zhì)量好、性價(jià)比高、講規(guī)矩的企業(yè)一定是永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)的，并不是現(xiàn)在業(yè)績突出就能一定永遠(yuǎn)好，現(xiàn)在消費(fèi)者喜歡，不一定永遠(yuǎn)都喜歡。所以企業(yè)在做次高端或者高端產(chǎn)品的同時(shí)，還要注重性價(jià)比，畢竟中國中產(chǎn)階段比較多，中高端消費(fèi)的體量也會(huì)比較大。

貴州黔酒股份副董事長、貴州黔酒營銷有限公司董事長、總經(jīng)理萬興貴認(rèn)為，在新的發(fā)展階段一定要強(qiáng)調(diào)品牌，就像現(xiàn)在眾多酒企都要打造的次高端價(jià)格帶產(chǎn)品，除了品牌的符號(hào)意義外，次高端白酒一定要賦予超出酒文化本身的想像空間和素養(yǎng)，才能打造這個(gè)價(jià)格帶。

在醬酒熱度不斷提高的當(dāng)下，不少經(jīng)銷商開始選擇醬酒類產(chǎn)品，在萬興貴看來，實(shí)際上經(jīng)銷商一方面在跟進(jìn)醬酒增長的趨勢;另一方面也開始焦慮，因?yàn)榇蟮木茝S已經(jīng)招商完畢，沒有機(jī)會(huì)可言。在茅臺(tái)鎮(zhèn)，不排除有些企業(yè)一味地追求快，追求短期增長，有些經(jīng)銷商也許會(huì)選擇同這些企業(yè)合作，他們心中也不知道，到底這樣的品牌能生存多久。其實(shí)做一個(gè)品牌并不是想像中那么容易，一個(gè)品牌想做成功，沒有坐10年“冷板凳”的思想，是做不出來的。

萬興貴同時(shí)表示，想要做成品牌必然要滿足四個(gè)條件。一是有一定的產(chǎn)能規(guī)模;二是有一定的儲(chǔ)酒能力，庫里必須得有好酒;三是有一批堅(jiān)守品牌的團(tuán)隊(duì);四是要有清晰的、有個(gè)性價(jià)值、有區(qū)隔意義的注冊(cè)商標(biāo)，這是醬香白酒能否在下一輪勝出的關(guān)鍵。

“現(xiàn)在茅臺(tái)鎮(zhèn)在搶酒的同時(shí)，也在搶商標(biāo)、搶商號(hào)，這反應(yīng)了醬酒如今的火爆，當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)快速增長時(shí)，就會(huì)顯得很多資源很有限，茅臺(tái)鎮(zhèn)的產(chǎn)能承載能力是有限的，老酒的儲(chǔ)藏能量是有限的，有些資本現(xiàn)在進(jìn)來，他們到底是想炒老酒，還是做品牌，其實(shí)都沒想清楚，但是他們的加入，卻加速了醬酒價(jià)格的上漲。”萬興貴說到，“未來醬酒怎么走，其實(shí)資本也起到了一定的作用。貴州醬香白酒，一定是理性的、有序的、健康的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，才是符合產(chǎn)業(yè)邏輯的。”(原標(biāo)題：分化漸顯，醬酒如何走好下一程?)