有為不爭，礪而自奮。水月如戰(zhàn)略沒有高下之分，適合自身發(fā)展的才是最好的;花云如品牌沒有一勞永逸，審時而為才能錦上添花。深諳老子思想精髓的宋河酒業(yè)集團總裁王祎楊，在企業(yè)的為與不為之間，堅守著自己與眾不同的商業(yè)情懷。

在今天的白酒行業(yè)，“宋河”因為一系列的探索創(chuàng)新，已經(jīng)逐漸被認知是一個“老而出新”的品牌，而帶領宋河酒業(yè)日趨聲名遠播的“美女總裁王祎楊”，她“跨界而融、跨界而用”的經(jīng)營思想，在業(yè)界眾多會議與論壇上的知性傳播，則更為行業(yè)所熟知與推崇。

宋河的“轉中之新”

在行業(yè)大喊“轉型”已成習慣的過程中，“宋河”作為“老而彌新”的品牌蛻變，究竟是哪些創(chuàng)新獲得了行業(yè)的贊許呢?王祎楊說：轉型，從認知中開始。

歐陽瑾：“宋河”是河南酒業(yè)的標桿性企業(yè)，在行業(yè)大轉型的過程之中，作為老品牌陣營的宋河，我們是如何走過自己的創(chuàng)新之路的?

王祎楊：行業(yè)調整我認為從2012年就開始了。2013年的時候經(jīng)歷了一年，大家還在說是不是見底了，是不是調整結束了，我們宋河認為這一次就是一個大轉型。這個轉型實際上是整個行業(yè)的轉型：從原來傳統(tǒng)的市場，傳統(tǒng)的渠道，傳統(tǒng)經(jīng)營模式，發(fā)展成為一個新的渠道、新的發(fā)展模式甚至是新的經(jīng)營模式。而在這個過程當中，我覺得顯現(xiàn)出的競爭的激烈程度是遠超大家的想象的。無論是從廠家這一塊來講還是從經(jīng)銷商這一塊來說，包括渠道的這一塊來講，有可能會出現(xiàn)很多關停并轉的現(xiàn)象。

歐陽瑾：現(xiàn)在這種現(xiàn)象很多，我最近下市場走了一圈也看到很多，只要沒有根據(jù)企業(yè)自身的資源和實力來應對調整的，都是過得很艱難的。

王祎楊：說得好。從這一點來講，宋河有一點我覺得做得比別人好一點，領先了半步——我們在2012年的時候就開始布局自己的產(chǎn)品了。原來的時候大家也都知道，宋河基本上是以中低一些的產(chǎn)品，我們在河南一個產(chǎn)品可以賣十幾年，甚至是近二十年，這是其他廠家所沒有的。也就是說在消費者包括產(chǎn)品自身的性價比這一塊來說，也是深受消費者的認可的，從各個方面都是比較認可的。從這個優(yōu)勢層面，我們也認識到了這種趨勢，包括電商的時代趨勢，互聯(lián)網(wǎng)的消費者趨勢，我們認識到之后，迅速的有所應對。

產(chǎn)品創(chuàng)新的“創(chuàng)與守”

創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難。同樣的道理，創(chuàng)新難，守新更難。在創(chuàng)新變化一日千里的現(xiàn)代社會，不被模仿與超越幾乎是癡人說夢的奢望，而勇于領先與舍得堅守，就變得同樣重要。

歐陽瑾：宋河QQ互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推出，為宋河創(chuàng)新獲得了話語權。對于品牌形象的夯實與再造，這一創(chuàng)新的影響力對行業(yè)確實震動很大。

王祎楊：謝謝認可。在把產(chǎn)品結構重新進行調整時，我們認為你要做消費者認可的，就是現(xiàn)在大家說的所謂的大眾酒或者是民酒。實際上在這個價位的酒一直都存在，白酒的價位這么廣泛，跨度這么大，它一直都存在著，只是說企業(yè)是不是作為核心或者是主要的工作在做。宋河在這一塊還是擁有比較好的競爭優(yōu)勢的，所以我們在2012年和2013年的時候，就進行了比較好的產(chǎn)品調整。

歐陽瑾：在產(chǎn)品調整的過程當中，咱們營銷的隊伍包括布局有什么變化?

王祎楊：根據(jù)這種產(chǎn)品調整，我們希望有主要的核心群產(chǎn)品，然后核心的大的單品。所以我們的組織架構首先是要進行調整的，我們從2012年開始成立事業(yè)部制，而且宋河的事業(yè)部制，它是一個混合的事業(yè)部。既有單品牌的事業(yè)部制，又有按區(qū)域的事業(yè)部制，它是多種形式的，不是說很單一的，根據(jù)宋河各種優(yōu)勢互補而定。

歐陽瑾：根據(jù)自身的優(yōu)勢來進行組合，又不是很刻板的去做，這樣可以規(guī)避很多風險與誤區(qū)，進而有效提升各事業(yè)部的運營效率。

王祎楊：對。我們一直認為各個企業(yè)的發(fā)展階段不一樣，自身的特點不一樣，任何的企業(yè)，對別人成功的經(jīng)驗恐怕都無法完全的借鑒。所以我們只是結合宋河的特點來決策。我們原來的產(chǎn)品線相對比較長，所以我們就進行了產(chǎn)品線的相對集中和重點打造，并針對核心價位推出了核心的大單品。在渠道上，我們在全河南應該說整個豫酒吧，是唯一能夠做全河南的全渠道的，而且是做的比較細的，這樣才能“新得了，守得住”。

歐陽瑾：宋河在河南是最強勢的一個品牌，而河南的市場競爭又是非常厲害的。在攻與守的市場較量中，你感觸最多的是什么?

王祎楊：河南就相當于一個全國市場，因為河南這個市場實際上是沒有壁壘的，不像其他的省壁壘森然，所以河南等于是所有的品牌都在這個市場拼殺。但是這樣的環(huán)境也有磨礪的好處，對于企業(yè)來說，可能野蠻生長的能力會比較強，對抗競爭的能力會比較強。所以在這方面，我們基本上集合自己的優(yōu)勢，一方面結合我們原來產(chǎn)品的優(yōu)勢，另外調整我們的組織架構，配備了組織的優(yōu)勢。因為你人和組織架構如果說不調整，恐怕很多東西也很難做。我們還結合自己的渠道，在渠道上精耕細作。我們根據(jù)產(chǎn)品，根據(jù)事業(yè)部，根據(jù)規(guī)劃，基本上渠道都已經(jīng)可以做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，而且采取了多種形式。我覺得在這種大競爭，或者說競爭白熱化的情況下，有可能沒有更多很好的辦法。因為無論你是一線品牌還是二線品牌，還是別的什么品牌，到最后終歸是要落地的，終歸白酒是要一瓶一瓶的被大家消費掉。它不會說像以往一樣，好像是有一個什么樣的特殊渠道，就可以把這個挪一下。現(xiàn)在已經(jīng)到了大家扎扎實實的拼市場的時候了。

歐陽瑾：是啊，如果說你現(xiàn)在不幫助經(jīng)銷商消化庫存，其實你以后給自己加的包袱會越來越重。血脈暢通，輕裝上陣，企業(yè)才能產(chǎn)生更多的活力與機會。

王祎楊：所以現(xiàn)在是集中精力與資源拼市場的時候，在這一塊，宋河這一兩年一直在做這樣的事情。當然我們也做了很多新的渠道的嘗試，比如說大家都知道的宋河在互聯(lián)網(wǎng)上的嘗試。

改變，從思想開始

改變一個人，從習慣開始;改變一個企業(yè)，從思想開始。對于老牌名酒“宋河”的互聯(lián)網(wǎng)探索，王祎楊很有自己獨特的“道道”。

歐陽瑾：宋河酒業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，這個案例很經(jīng)典，因為“宋河”一直是一個歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)，做出這樣與時俱進的創(chuàng)新，在行業(yè)里就拿到了新的話語權。

王祎楊：因為我們覺得一個企業(yè)，包括一個人，如果說想改變的話，首先是你的思想的改變。就是說你一定要徹底的改變你的思想。很多時候有一些事情，之所以沒有成功，實際上有可能是做的還不夠徹底，一旦瞻前顧后，就會造成猶豫不決。互聯(lián)網(wǎng)趨勢下的產(chǎn)品思維，對于“宋河”有很大的啟示，我們從2012年年底開始做產(chǎn)品，實際上真正的推出客戶是2013年1月份推的。我們用一年的時間做了很多的嘗試，不斷的推新品。實際上在2014年，今年大家做的也都是宋河去年做過的事情，我們在嘗試網(wǎng)絡預售模式，另外還做了全國跨界的活動。

歐陽瑾：我看到你們的包裝設計這一塊也做得很好，在業(yè)界引起了很大關注。

王祎楊：我們通過包裝比賽想了解，到底現(xiàn)在的年輕人覺得現(xiàn)在的包裝應該是什么樣的，以此打通產(chǎn)品與包裝的消費體驗障礙，從而讓年輕人喜歡我們的產(chǎn)品。

歐陽瑾：現(xiàn)在的人和我們當初那一批人是不一樣的，無論是體驗還是審美的感覺都不一樣，這是時代的個性，決定了時代的審美。

王祎楊：對，完全是不一樣的，我們這個行業(yè)一直還在沿襲著原來很沉重的車輪繼續(xù)向前推動。開始我們覺得也不知道大家應該往哪里去走，所以我們就組織了這樣的活動，讓大家都來參與。而且真正參與的都是跨界的，不再在一個行業(yè)里面去想，也不再是一幫已經(jīng)在做的人去想，也就是說所有人都可以參與進來。所以也出現(xiàn)了大量的特別好的作品，也給了我們很大的啟發(fā)。在這一塊嘗試之后，雖然我們今年并沒有在互聯(lián)網(wǎng)上做多少，但是大家覺得我們發(fā)出來很多的聲音，是因為覺得我們有自己的看法和自己的想法。我們認為不管是大家一直在熱炒的O2O也好，或者是大家后來一窩蜂的到網(wǎng)上去賣酒。其實你看今年的雙十一，一個最大的特點就是所有好賣的酒，都是線下賣的好的主流的產(chǎn)品，拿上去之后降價出售。真正能夠拓展你的市場空間，增加你的有效銷量，才是經(jīng)得起實踐檢驗的商業(yè)模式。

歐陽瑾：對。包括我那天在我的微信上說，產(chǎn)品好壞的關鍵，一個是質量，一個是品牌或者說服務。如果說缺少這兩樣，就很難行走市場。你說捧場也好，人脈也好，只能是一次性的，我可能這一次支持你了，但是我不可能持續(xù)的消費，我不可能經(jīng)常為了面子去買，那一定不是產(chǎn)品行銷的核心力量驅動因素。

王祎楊：而且那樣的買賣，實際上是一種畸形的。我認為到現(xiàn)在酒類的電商實際上和其他的行業(yè)相比，目前還是處于初級的階段甚至是相對比較亂的階段。除了低價，沒有什么實質性的消費創(chuàng)新，這很值得我們去思考。目前這種電商還是不太成熟，大家都在探索，酒類電商在探索，酒企自己也在探索。我們說現(xiàn)在他不成熟表現(xiàn)在哪里呢?你把線下的產(chǎn)品拿到網(wǎng)絡上去賣，而且是降價去銷售，實際上網(wǎng)上的消費人群還是沒有形成一種常態(tài)性、可持續(xù)的消費力量。

歐陽瑾：我曾在一個調研會上說，現(xiàn)在電商的名氣是出來了，流通也還可以，但是電商盈利模式還是沒能找到。產(chǎn)品你無論怎么賣你總要賺錢，兩個人才可以長久合作。你要把你的電商做成消費酒的人的一種生活習慣，愿意到你這里買，我買得放心也開心，你這樣才可持續(xù)。

王祎楊：所以現(xiàn)在來講，如果說只是把線下的產(chǎn)品放上去，他實際上購買的還是線下這一部分的人，就是原來消費你的這一部分人。對這個行業(yè)來說，你既沒有增加新的人群，也沒有增加新的渠道。反而是對原有的東西進行了破壞性的嘗試。我覺得這些都是不成熟的。現(xiàn)在實際上面臨的問題，是白酒行業(yè)當中的網(wǎng)上消費的群體沒有形成。不能是有一個促銷就稍微好一些，過后就歸于平靜了。而且這一塊的消費者，還都是線下的人群。比如說線下的店鋪，線下這些網(wǎng)點，線下原來喝這些酒的人。所以像這樣的話，你還是一個內部的循環(huán)，你既沒有擴大自己的消費者，也沒有擴大自己的渠道。所以來來回回的，等于越走可能反而會越亂。