不減反增的高端酒

高端酒直線下滑，是整個行業的“品牌之殤”。“宋河”高端酒不減反增的現象，除了原有基數低之外，一條戰略“暗道”卻在不知不覺中變成了“明途”。

歐陽瑾：現在酒企的高端酒都面臨大幅下滑，甚至是顛覆的滑坡，宋河不減反增的高端酒是一大看點，請問我們的高端酒主要是通過什么途徑去做的?

王祎楊：我們今年因為是事業部制，所以我們的發展實際上也是不均衡的。我們的特點和別人的特點不一樣，就是大家認為的高端酒我們反而還在增。當然這個高端酒原來沒有在我們那里占的像別人那么大的比例，這也是一個原因。但是我們在高端酒這塊沒有下滑，而且往上增。而且我們主要做的這些，包括金獎1988，包括我們主要的宋河產品，也是繼續向上增量。因為你這個市場基礎工作越做越扎實，那這一塊在這個上面來講就強，本身我們也沒有通過其他特殊渠道，都是通過市場原來消費的。在大家市場都不太好的情況下，我們原來通過市場買酒的人還繼續在，雖然下滑影響也有，但是影響不是特別大，也沒有對我們這個產品的渠道產生特別大的影響，所以我們相對的銷售業績比較穩定。

歐陽瑾：三公消費的收緊，對大多數酒企影響明顯，對于宋河來說，我們的政務消費多還是商務消費多呢?

王祎楊：宋河的銷售額原來就是商務為主。你都比較了解的，原來政府消費這一塊主要是其他兩個企業。在很早的時候，我們這個酒出來就是走商業渠道。因為一直都在走商業渠道，所以面對三公消費的變化，我們沒有受到太大的影響。而且反倒是像“國字宋河”這個品牌，越來越受到大家的認知和支持。今年我們整體的業績，反倒是因為我們一些低端的酒導致有下滑。比如說大曲，隨著整個原材料的成本上漲，低端酒賣得比較便宜，我們就把原來最暢銷的一個但是沒有利潤的產品給砍掉了。所以主動的失去了一部分的銷售額，在這一塊，是我們企業和其他企業不太一樣的地方。

歐陽瑾：企業還是要為自己的整個戰略服務，而不能為某一個單品。這樣更能形成自己真正的市場競爭力，而不是負資產包袱的任意增加。

王祎楊：對。我們覺得對企業來講，特別是對像宋河這樣的企業來講，就企業長期發展來說，肯定是要有利潤，要有利潤的支撐企業才會長久。所以我們自己在做的過程當中，肯定是要進入良性的發展。我們主動在虧本產品的銷量上實施市場放棄，也是和其他的企業也不太一樣。我一直強調說，各個企業還是要考慮自己的事情。你不能說別人做什么你就去做什么，或者說別人做什么，你不去做什么。“暗道”還是“明途”，無論做和不做，都要結合你自己的企業特點去進行戰略抉擇。

在競爭中和諧發展

豫酒的競爭，歷來被行業稱為不抱團的競爭。當記者問及“宋河市場競爭格局”時，這個知性溫婉的美女總裁卻給了我一個意料之外的回答。

歐陽瑾：中原市場是全國眾多酒類品牌的“必攻之地”，位置要沖之匯，文化深厚博大，人口眾多龐雜，市場容量龐大，這些都是市場競爭加劇的因素。宋河作為本地的領軍品牌，在市場上與“杜康”和“仰韶”等企業的市場競爭狀態是怎么樣的?

王祎楊：我們的競爭品牌基本上還是瀘州、洋河和古井。

歐陽瑾：本地品牌與宋河沒什么市場份額之爭嗎?

王祎楊：因為我們基本上是全省的資源布局。

歐陽瑾：他們的產品包括價格帶與你們沖突不大?

王祎楊：嗯，我們大家都是豫酒，大家共同和諧發展，沒什么針對性競爭。真正來自于市場的競爭壓力，或者說在不同地方出現的競爭對手基本都是洋河、古井和瀘州。

歐陽瑾：這三家的品牌力量更大一些，還是市場壓力更大一些?

王祎楊：我們在市場上短兵相接的對手，經常就是遭遇這幾個品牌。因為這三家跟我們的產品重合度更高，包括渠道以及各個方面都很接近，大家在做法上各個方面趨于相同，所以來自市場上的各種反映也就更強烈一些。再有，洋河、古井我們本身就是一個美酒帶的，同一個水系的產品，也難免在消費認知上更有競爭性與緊迫感。

2015，細化、細化、更細化

“新常態”，已經成了各行各業應對市場說得最多的一個詞，酒業尤其把“新常態”作為搪塞的借口。實際上，市場永遠是隨著經濟規律與政治環境而變化的，每一個時期都有各自明顯的市場特點。而每一個動態的市場變化，就是那一特定時期政治與經濟的綜合反映。明白了市場的動態，也就無所謂常態，迅速應對變化才能把握業態。對于這一點的理解，王祎楊是這樣詮釋的。

歐陽瑾：業內人士普遍說明年的市場會更難做，甚至有人預測白酒行業還會有百分之三十的下滑，請問您對明年所謂“新常態”中的市場挑戰怎么看?

王祎楊：2015年來講，我覺得還是很簡單的事情，常態還是多態，簡單應對復雜更管用。落實到企業實踐，還是要把傳統的渠道做好做實，我覺得是細化，細化，更細化。市場越來越精細化，管理越來越到位。

歐陽瑾：我上個月去走訪了一些企業，尤其是一些地方企業，銷售賣到幾千萬到一個多億的，都是產品品質比較好，在當地市場做得比較實的，大部分都是上升的比較多。為什么上升呢?就是因為做市場不偷懶，不是喊幾句口號業績就出來的。酒這個東西，還真的要有銷售人員在市場一線去多走動，不斷的做一些活動配合，這樣你的氛圍才會起來。

王祎楊：所以在這一塊一定要做不同的事情，我們希望對傳統的渠道要做得更加扎實到位，網點等各個方面終端基礎工作一定要做得更好。

歐陽瑾：宋河的生產能力與產品質量，在整個河南以及周邊市場，消費者對咱們的消費認知還是非常深的。新的一年里，我們打算怎么激發這方面的優勢與活力呢?

王祎楊：宋河畢竟是中國名酒，而且也是河南唯一的濃香型中國名酒。我們不僅生產能力強，1萬多條原酒窖池的原酒儲備也特別強，國評的技術力量也是超級強，李紹亮是中國白酒大師，又是河南唯一的一個中國首席白酒品酒師。宋河的綜合實力遙遙領先于其他豫酒企業，我們的原酒生產占到了豫酒的60%以上，剩下的企業加起來也沒有我們多，這不是一朝一夕的積累，也不是其他人說能追上就可以追上的。對于生產來講，我們今后還要做更加扎實的工作。

未來市場會以消費者的意見為主，他愿意喝你的酒，認可你的酒才會消費。所以這一塊恐怕要做更多的消費者溝通，建立起對你這個品牌的認可度、美譽度，同時盡量多做一些走心的活動。

我們還要致力于互聯網這一塊的發展，我覺得它是一個長期的過程。就像互聯網趨勢一樣，有可能過幾年大家都不在提互聯網了，但每個企業都是互聯網企業。那就成為了種常態了，你就繞不過去了，當這個趨勢已經開始或者是已經到來的情況下，那我們覺得我們是屬于先行的。我們2015年在這一塊上也會有很多和別人不同的想法，因為我們通過先嘗試了一點也發現了一些無論是企業還是行業的問題。我們要在互聯網這一塊做內功和修煉改進，2015年會有一些完全不同的互聯網的玩法和做法。另外我們也一直在追求線上線下真正的融合而不是這種大家單一的，或者是某一個方面的，通過某一個手段就可以融合了。我們發現運營下來之后，它應該是全面全系統的融合。像“情暖人心”的這些事情，像“宋河老子國學教育基金”這一塊，我們都是已經常態化了的，年年都來做，持續的這樣去做。

歐陽瑾：企業發展了，對社會的貢獻就是常態了，這樣才成其為正能量的企業。社會責任的擔當與回報，有很多是無形的，就像品牌一樣，你無法衡量，但是你在用的時候，在市場上無形當中就可以在你的產品上體現出來。

王祎楊：對!老子是鹿邑、河南乃至中國的一張文化名片，在釀造工藝和流程方面，宋河受著老子“道法自然”理念的熏陶;在企業人格建設方面，老子的“上善若水”“甚愛必大費，多藏必厚亡”“金玉滿堂 莫之能守”的思想，更是讓宋河受益頗多。公益宋河也是宋河發展的重要組成部分，宋河老子國學教育基金會，承擔著宋河對傳播包括老子在內的國學思想當仁不讓的歷史使命。基金會自2010年成立以來，已連續發起了“讀經支教”、“手拉手愛心助學”、“傳遞愛，讓夢想飛”等多項愛心助學活動，至2014年底，宋河基金會對河南貧困學子的捐助總額已達4000多萬元，在信陽、周口、濮陽三地援建了3所學校。同時，還在全省范圍內捐贈了16萬本新華字典、10萬余冊圖書，資助了700余名新考入大學的貧困學生，每人拿到1萬元入學助學金，近4000名中小學生得到500—2000元不等的貧困助學金，惠及河南省內各縣市。如今，宋河老子國學教育基金會便是宋河品牌形象另一張名片，也是宋河踐行企業公民責任的最有力舉措。

正如我們董事長朱文臣所說，對社會責任的擔當是企業家需要思考的本質命題。人的這種慈善也是人與生俱來的，這種善良和與人為善，反饋社會可以做一些大家認為好，對社會有幫助的事情，也是宋河愿意去做與愿意承擔的社會責任。