銷(xiāo)售人員須知：哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售最靠譜

在很多人看來(lái)，只有那種能說(shuō)會(huì)道的人才適合做銷(xiāo)售，對(duì)于不愛(ài)講話的人來(lái)說(shuō)，做銷(xiāo)售是不會(huì)成功的，但是事實(shí)真的是這樣嗎?

成功的銷(xiāo)售人員可以歸結(jié)為兩個(gè)類(lèi)型：獵人型銷(xiāo)售和農(nóng)夫型銷(xiāo)售。

獵人型銷(xiāo)售

獵人屬于游牧民族，非常擅長(zhǎng)逐水草而居，在商戰(zhàn)中，他們聰明、有見(jiàn)識(shí)、有冒險(xiǎn)精神和進(jìn)取心，因?yàn)樾嵊X(jué)靈敏，獵人型銷(xiāo)售非常擅長(zhǎng)于尋找新商機(jī)、新業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)新客戶。但獵人的不足是：“打一槍換一個(gè)地方”，他們喜歡新鮮刺激的事情，對(duì)于一成不變的人與事，通常容易厭倦，老客戶對(duì)于他們常常會(huì)失去挑戰(zhàn)，反不容易得到他們的重視，因而，不容易維護(hù)住老客戶。

農(nóng)夫型銷(xiāo)售

農(nóng)夫則相反，他們最擅長(zhǎng)地是守住屬于自己的土地，并且在一塊地里面反復(fù)地耕耘，年復(fù)一年地不斷地從這塊土地中獲得收益，超強(qiáng)的親和力使農(nóng)夫型銷(xiāo)售最擅長(zhǎng)的是：守住老客戶，在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)，則缺少表現(xiàn)力，顯得相對(duì)木納，不那么機(jī)靈，不容易引起別人的重視。

所以，這兩類(lèi)銷(xiāo)售雖然都很成功，但他們?cè)谧鍪聲r(shí)候的表現(xiàn)是完全不同的，因而，適合不同類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

有的產(chǎn)品，通常只適合一次性銷(xiāo)售，如大型設(shè)備、住房之類(lèi)，通常一個(gè)企業(yè)采購(gòu)某種大型設(shè)備，都是一次性地，不會(huì)今年買(mǎi)了，明年再買(mǎi)，獵人型銷(xiāo)售就很合適去做，他們通過(guò)靈敏地嗅覺(jué)能快速地找到商機(jī)，并很快取得客戶的認(rèn)可與贊賞，因而能做出業(yè)績(jī)。

有的產(chǎn)品，屬于人們?nèi)粘９ぷ髋c生活離不開(kāi)的，易耗品，需要反復(fù)地購(gòu)買(mǎi)，這種類(lèi)型的產(chǎn)品最適合農(nóng)夫型銷(xiāo)售來(lái)做了。

比如，大型打印、復(fù)印一體機(jī)價(jià)值5萬(wàn)元，但一個(gè)公司在3年內(nèi)，可能只會(huì)買(mǎi)一臺(tái)，但這臺(tái)機(jī)器的耗材，價(jià)值500元的硒鼓，可能每個(gè)月都需要更新一次，雖然同屬辦公類(lèi)產(chǎn)品，卻因?yàn)楫a(chǎn)品特性不同，對(duì)于銷(xiāo)售的要求也不同，因此，這兩種產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)通過(guò)不同的渠道。

銷(xiāo)售打印機(jī)的都是衣著光鮮，有高學(xué)歷，有一定技術(shù)背景，在500強(qiáng)之類(lèi)大公司工作的人，大型設(shè)備通常都是大品牌的。而銷(xiāo)售硒鼓的則不同，他們很多是在寫(xiě)字樓“掃樓”，買(mǎi)辦公用品的，衣著也顯得很土氣，但對(duì)于客戶卻絕對(duì)有禮貌、有耐心，無(wú)論是多么細(xì)微的事情，也會(huì)盡力去幫助辦好，價(jià)值很低的產(chǎn)品也會(huì)親自送上門(mén)，通常這類(lèi)不起眼的“農(nóng)夫”們(他們很可能真的是剛從農(nóng)田里上來(lái)，洗干凈了腳上的泥，進(jìn)城來(lái)打工的)，跟客戶處得更長(zhǎng)久。

通常3年以后，企業(yè)要換打印設(shè)備了，當(dāng)年賣(mài)設(shè)備的銷(xiāo)售早不知去向，而送硒鼓的依然還是那些人，只是他們也成功、發(fā)達(dá)了，換了助理來(lái)親自上門(mén)。