在白酒的營銷的過程中，實際上就是不斷的在做“推”和“拉”兩個動作。拉動動作，就是企業通過品牌的推廣、產品設計、形象展示等多種營銷組合手段，使消費者主動購買產品;推動動作，則是指企業推動渠道的設計，通過銷售隊伍的推廣，把產品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認知產品或服務所帶來的價值。

建設與管理銷售隊伍屬于推動工作中的問題，其目的就是希望通過銷售隊伍把推動過程做好。銷售隊伍是企業實現經營目標的實際承載者，是連接企業的策略、設想與目標的一個關鍵環節。一方面，高效的銷售隊伍可以把企業的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業中非常好的運作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業的形象，可以幫助企業實現超越競爭對手的目標;另一方面，銷售隊伍最終要實現產品的銷售并收回產品的款項，同時還要確保顧客滿意。總之，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續地購買企業的產品或服務，這就是銷售隊伍的核心作用。

我們既然認識到團隊的重要性，打造一個高素質和專業的團隊是每個企業管理者的目標，而現實情況中，每個團隊都會或多或少出現各種各樣的問題。常見的問題有以下幾種：一是銷售人員懶散疲憊，二是銷售動作混亂，三是銷售人員帶走客戶，四是銷售隊伍“雞肋充斥”，五是好人招不來，能人留不住，六是銷售業績動蕩難測。

一、影響銷售團隊建設的三大原因

1. 首先最重要的是結構設置不當。

銷售目標的確定、銷售的組織形式(是按產品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區域劃分)和流程(出貨流程、回款流程、應收賬款管理流程、費用審批流程、核銷流程等等)的搭配等等，這些都屬于結構設置問題。如果結構設置不當，就會產生諸多方面的問題。

2. 其次是過程控制不當或沒有過程管控。

有一部分公司使用純粹的結果管理，只要完成業績有問題也不管不問，銷售人員都一門心思放在業績上了，而中間的管理動作如參加公司的例會、參加公司的培訓、參加公司的文化和制度方面的學習、填寫必要的管理表單以及進行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售員很自然就認為只要把業績搞好就是最好的，長期這樣下去，公司也就沒有什么管理可言了。

3. 最后一個方面是評價和培訓不到位。

在團隊的發展過程中，對銷售人員評價之后，應該針對不同人員分別采用不同的做法：哪些人應該培訓輔導，哪些人應該激勵，哪些人需要繼續觀察，哪些人應該調整崗位或者辭退等。還有很多公司不重視對銷售隊伍的培訓，銷售人員想要業績達成只能“八仙過海，各顯神通”：有的銷售員對產品的了解比較深入，于是以產品去打動客戶;有的酒量很不錯，于是經常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶;有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。

以上三點組合起來，銷售隊伍最終會形成一種不良風氣，自我陶醉、自高自大和不滿現狀的思想就會出現。在這幾種思想的驅使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因為企業缺乏對銷售隊伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉變，使許多消極和負面的東西抬頭，最終導致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結構的原因、管理控制過程的原因，也包括平時缺乏輔導和相應評價的原因。

二、四個方面打造高效型銷售團隊

白酒產品屬于快消品范疇，需要效率型的銷售隊伍，比較關注銷售覆蓋面的廣度，拜訪的客戶群數量要大或者次數要多，這樣才能產生良好的銷售績效。對應效率型銷售管理者需要注意四個方面，一是控制業務整體過程，二是加強細節固化，三是營造積極的團隊氛圍，四是引入內部競爭機制。下面我們就把這四個方面詳細的說一下。

第一是控制業務整體過程。

銷售團隊的工作是圍繞著核心目標開展的，為了提高目標的達成率，我們需要把控目標制定，目標分解，動作匹配，細節動作分解，業務動作執行，結果把控和評估等等業務過程。例如針對柜臺導購銷售，就要控制導購員的每一個細節動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進行產品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。管理控制柜臺導購銷售，就要將這5個關鍵步驟拆分開來，然后要求導購人員反復演練每一個過程，以便非常熟練地掌握這5個過程中的一些核心技巧，最后反復地充滿熱情地用在客戶身上。還有對于中層管理人員的年度規劃、費用預算、會議管理等過程，對于基層業務人員目標分解、線路劃分、日常工作步驟動作等業務過程把控。

第二是加強細節固化。

基層人員的工作不需要有太多的創新性，我們需要把基礎業務動作標準化來提高整個團隊的工作效率，他們只需要把這些標準化的動作做細就可以了。例如，柜臺導購員在探詢顧客的需求時，需要反復運用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數量非常大，可能每位客戶還要接觸好幾次，那么他在按照5個關鍵步驟操作的過程中就很難創新。如果每一個過程都要創新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復復的過程。所以，對于這種以效率為導向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過程都固化，例如在銷售手冊中固化每一個動作或者標準話術，就是讓導購員把相關的內容背下來，那么在運用的時候，問題就會自然而然浮現，而不需要太多地調動思緒。在比如業務員拜訪終端客戶的訪前準備、進店審視、禮貌問候、檢查物料、整理陳列、庫存盤點、建議訂單和約定再次拜訪的8個步驟。

第三是營造積極的團隊氛圍。

所謂注重團隊的積極氛圍，是指在各種各樣的團隊活動中，如早晚例會、各種各樣的互助活動等，都始終保持一種積極的氛圍。人改變環境的可能性比較小，而環境改變人的可能性就比較大。在斗志昂揚的氛圍中，偷懶的人會被排斥;在風清氣正的氛圍中，投機的人會被排斥;在團結互助的氛圍中，自私自利的人會被排斥。舉個例子：有一個保險公司的銷售團隊，要求每個業務員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個隊伍都處在亢奮狀態。

第四是引入內部競爭機制。

引入內部競爭機制的核心目的是杜絕團隊一潭死水，讓團隊“活”起來，銷售團隊不是后臺坐班工作，作戰部隊需要保持高昂的士氣。內部競爭包括3個重要方面：一是強調末位淘汰。這個月業績不好，就要警告了，如果下個月還是業績不好，那就必須辭退，讓銷售團隊了解公司的底線;二是引入小組競賽。例如將一支銷售隊伍分成兩個組，相互展開競賽。不僅組與組之間競賽，而且每個人之間的競賽、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽;三是超額重獎。例如每到一定階段都要對隊伍進行評價，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機制，激勵每一位業務代表。

通過以上四個方面，把銷售團隊從一開始的“亂戰”到“形整”，再從“形整”逐步走向“神聚”。當銷售團隊的每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實現目標，我們就達到了管理的核心目的。(原標題：銷售團隊帶不好的三大原因與四點建議)