品質(zhì)教育的重要性毋庸置疑，我們可以把消費者的品質(zhì)教育分體分為三個階段，分別是產(chǎn)品認知階段、口感破冰階段，以及消費依賴階段。

產(chǎn)品認知。品質(zhì)教育的前提是本身企業(yè)建立完善的產(chǎn)品內(nèi)容，從產(chǎn)品命名、包裝風格、價格體系、工藝概念、宣傳話術等角度來不斷豐富產(chǎn)品內(nèi)容，同時依托于這些構建產(chǎn)品自己的傳播體系與通路，從而開展相應的品質(zhì)教育工作。

在目前酒類消費升級趨勢下，企業(yè)傾向于通過開發(fā)(升級)中端與中高端產(chǎn)品，一方面這是企業(yè)品牌升級的需要，另一方面是企業(yè)市場運營成本上升之后的被動舉措，但是我們要理性的看到，大品牌大傳播雖然能夠短期內(nèi)解決產(chǎn)品曝光問題，但是依托產(chǎn)品設計本身來支撐高價格已經(jīng)十分困難，高價產(chǎn)品往往需要企業(yè)、渠道，以及消費者多方面的高價值互動工作來維系。

所以我們在進行品質(zhì)教育工作之前，就要對于產(chǎn)品價值點、目標消費群，以及信息觸達方式進行針對性的資源投入。

口感破冰。口感破冰顧名思義，就是讓消費者解決產(chǎn)品新口感認知認可的過程，酒一定是先喝起來才能賣起來，所以口感破冰的關鍵是利用各種資源與條件讓消費者在一定情境下產(chǎn)生飲酒行為，并且產(chǎn)生正面的評價。

實踐中口感破冰有多種形式，簡單的品酒、日常的品鑒會、競賽式的評酒會、新品的推介會等等都是常見的內(nèi)容。常規(guī)來看，目前口感破冰的難度不小，僅僅是組織這些活動就非常考驗企業(yè)的經(jīng)濟實力、渠道配合力，以及業(yè)務團隊的執(zhí)行力。

目前口感破冰的形式也正在逐步升級，這是因為需要推薦的產(chǎn)品越來越高端，售價也越來越高，需要更加有價值感的場景來營造產(chǎn)品價值。

消費依賴。所有的營銷活動最終都是要為銷售服務，因此品質(zhì)教育的最終目的是促進消費者的持續(xù)購買，在此之上的更高目標是希望達成消費者自發(fā)推介與傳播等目標。

消費依賴的形成是一個過程，不可能通過一兩次的品鑒活動就形成，并且受到品牌、產(chǎn)品、場景、人員、個人理念等多重因素影響，如果要形成消費者的推介與口碑，更是需要企業(yè)與消費者長期的互動，特別是對于一些核心意見領袖，他們本身不缺酒，也懂酒，對于他們的相關品質(zhì)教育工作要遵循“從上至下”，“宣傳為主，銷售為輔”的原則，否則極易造成負面口碑。

品質(zhì)教育本身是一項非常瑣碎、枯燥且長期的工作，同時又是一項考驗企業(yè)創(chuàng)新與執(zhí)行的工作，更是目前社群化消費趨勢下的核心工作，建立相應的客戶部，提升企業(yè)的策劃與組織能力是品質(zhì)教育的前提。(選自《中國酒業(yè)》雜志2021年第1期，作者系酒水行業(yè)研究者、中國酒業(yè)智庫專家)(原標題：品質(zhì)教育，酒類銷售的關鍵所在)