導讀：在酒店渠道下滑、團購渠道下滑、流通渠道不明朗的情況下，即飲市場是白酒企業重視的市場，而在即飲市場中細分出來的宴會市場是最為重要的組成部分。宴會市場再進行細分分為喜宴、婚宴、謝師宴等等。6月份，高考和中考先后進行，7月份、8月份是白酒企業與經銷商重點運作升學宴的時間節點。怎么運作升學宴是近幾年白酒廠家與經銷商重點運作的。今天我們就帶大家來解讀一個城市是如何通過“移動互聯+”來運作升學宴的，如何能在一個城市達到三萬件白酒的銷量，希望對白酒廠家與經銷商與借鑒意義。

亳州是皖西北一個地級市，下轄譙城區人口100多萬，市場競爭環境比較復雜，外來品牌在亳州市場的銷售一般，即使是種子、口子、迎駕、宣酒這樣的安徽強勢品牌在亳州市場也沒有太大的銷售，2014年，在這樣的市場環境下，高爐家在亳州譙城區加強了區域市場精細化運作，市場銷售將近一個億。今天我們通過升學宴這樣一個活動來剖析一下高爐家區域市場精細化運作理念及其運作。

流通渠道的宴會聯盟體建設

不論是升學宴還是婚宴，產品要想達到一定銷售額，在區域市場上有較高的占有率必須有渠道支撐，沒有渠道做為支撐即使放量也是很短暫的。在進行一番市場調研后，亳州高爐家團隊在亳州市區選擇80家名煙名酒店、鄉鎮選擇30家重點二批商作為高爐家宴會聯盟店。通過宴會聯盟合作協議，全方位打造宴會聯盟店，在店內重點產品地堆擺放、貨架擺放、宴會活動宣傳單頁、宴會活動X展架、宴會活動條幅等氛圍營造。要求所有終端關注亳州高爐家和諧年份酒微信公眾平臺，并在所有終端配上100ml裝小酒，只要到煙酒店的顧客用手機掃描高爐家和諧年份酒微信二維碼并轉發活動即贈送100ml裝小酒一瓶。在這些終端重點推廣宴會活動。

昔日高費用的酒店渠道用宴會體重新盤活

酒店在上一輪酒店盤中盤結束后，酒店高費用低產出的性質在這一輪調整中被眾多白酒廠家與經銷商拋棄。在企業資本雄厚的情況下，酒店買斷即使虧損投入，都不會對企業產生多大影響。但精益化管理的今天，做市場永遠要明白一個道理，要把有限的資源用到最需要的地方。什么是最需要的地方呢?就是在短期內產生銷售，把資源運用最大化。亳州高爐家團隊放棄費用較高的酒店買斷費，轉而通過酒店宴會聯盟來推動酒店銷售。在合作酒店吧臺可以不擺放產品、酒店可以不做氛圍，但需要高爐家團隊給酒店前臺及服務人員，進行產品知識及宴會知識的培訓。一般升學宴或者婚宴都會提前半個月甚至更長時間預定酒店，在預定過程中要求前臺人員進行宴會活動告知及宣傳單頁發放，在通過訂席并關注亳州高爐家和諧年份酒微信公眾號分享宴會活動，就贈送品鑒酒壹瓶的活動，讓消費者關注亳州高爐家和諧年份酒微信公眾號，通過關注產生分享，讓數據在微信朋友圈傳播最大化。亳州高爐家團隊再通過前臺留下的訂席電話進行電話拜訪，這樣針對實時的消費群體成功率會大大增加。

專兼職宴會組織架構重新搭建

任何一件事的成功都需要人員的推動，升學宴同樣需要人員去做。亳州高爐家團隊專門抽調一人負責升學宴活動。再通過大規模發展兼職宴會推廣人員去運作婚宴市場，兼職人員待遇按照底薪+提成來制定(底薪每月需完成20件酒水的銷售，這20件是沒有提成的，這樣底薪也就等于提成的二次分配，對經銷商沒有任何工資的壓力)，這樣發展的越多對產品推廣越有利。亳州高爐家團隊最高峰發展到近200人的宴會兼職人員。

渠道推介費的合理設置

產品要推廣，必須有利益的輸送，所以再好的渠道與人員都要匹配相應的資源支持。推介費的設置至關主要，設置低的話渠道推力乏，設置高的話經銷商沒利潤，高爐家和諧年份酒渠道推介費設置為xx元/件，在當地算是較有吸引力的設置，這樣渠道推廣積極性較高。

流程與時間節點的把控

白酒企業及經銷商年年都在做升學宴及婚宴，但是很多白酒廠家及經銷商感覺年年效果都不是太理想。其實升學宴或者婚宴不是簡簡單單你出一個活動政策，你做個促銷就行了的。你要弄明白你活動政策是針對哪些人哪個群體的?你要弄明白這些人每天接觸的是什么?你要弄明白什么才是這樣的群體所需要的?你要弄明白到底是產品的問題還是流程的問題?其實當你弄明白這些問題的時候就是你成功的時候。

移動互聯+思想做宴會

在移動互聯的時代，每天微信圈里面都能看到互聯網+/互聯網產品的出現，白酒行業在2015年對移動互聯的大討論年，各地白酒互聯網大會都在如火如荼的舉行著，但是又有幾個真的能弄明白移動互聯到底線下如何操作?我們要做的不僅僅是停留在概念上與理論上，我們要做的是怎么將移動互聯踏踏實實的運用在白酒營銷與日常工作過程中。作為市場一線人員，需要的不是高大上卻華而不實的理論，真正的市場需要在大戰略下具有短平快的營銷手段，實用是最根本的。舉個例子同樣是從合肥去北京，你可以選擇坐汽車、坐火車或者坐飛機，但我們的目的地是北京，不論你用什么方式只要實用有效果能達到預期目標就是好的方法。今天講到升學宴的移動互聯運用，講到區域市場對新媒體的運用及白酒企業對新媒體的需要應有的關注。

1、選取本區域市場前三名微信公眾平臺進行推廣，在前三名微信公眾平臺進行軟廣及硬廣推送，結合本地與婚宴有交集的行業進行合作，在微信聯合舉辦針對消費者活動，其中活動流程設計要考慮幾個問題：傳播性，便捷性、可接受性，這樣活動做的才會有效果。在這個信息瞬變的年代，需要持續不斷的活動及宣傳刺激你的產品和政策，讓本地市場朋友圈都能看到你的產品、你的政策。

2、針對小區平臺推廣，在安徽都知道安徽白酒很多都舉行過送酒活動，比如：只要年滿60周歲在合肥免費領酒，或者有車也可以免費領酒，其實這些品牌的市場規劃是非常好的，消費者培育與消費群體建設觀念還是在安徽白酒企業超前的。但是或許沒有考慮送酒是干什么的能給企業經銷商帶來什么?其實如果換一種方式，我相信在費用減少的情況下，給企業與經銷商帶來的影響力是巨大的。首先選取本地市場小區做為推廣平臺，在本小區業主憑車輛駕駛證與行駛證關注高爐家和諧年份酒微信公眾平臺并轉發活動到朋友圈就可以免費領取價值xxx錢的酒水一瓶。這樣做一是針對了目標消費群體，二是讓目標消費群體在他們這個消費圈子里面幫我們宣傳我們的活動政策，一個小區一般幾百輛車主，整個城市的小區車主都在幫你發朋友圈，這樣在這個消費體內帶來的影響力是不可估量的。

3、針對目標群體的推廣，做升學宴都知道目標消費群體是學生與家長，2014年我們策劃了送水、憑錄取通知書免費領酒、開學專車護送到學校或者免費提供車票2張的活動，雖然在本地市場帶來了一定的影響力，但是還不夠。2015年針對謝師宴在高考前一個月到本地所有學校高三班級去推廣微信平臺，去讓所有高三學生關注微信公眾平臺，通過送2B鉛筆、檔案袋、等考試用品加了一萬多高三學生關注我們的微信平臺。然后我們微信平臺通過做一些關于高考的內容、關于大學的內容、關于填報志愿的內容及分享助力贏好禮等活動來激活學生對公眾平臺持續的關注與對升學宴活動的分享傳播。在掃班的同時留下了所以高三學生的手機號碼，準備在高考錄取下來后通過專人與學生進行溝通，一萬考生的真實消費群體按30%的成功率來預估，也就說會有3000人左右用酒，一家用10件來推算我們有近三萬件的銷售。我們將每個流程細化、時間節點化、人員責任化、組織配襯系統化、策略個性化、政策靈活化來做這項升學宴工程。這樣針對有效消費群體的推廣比我們滿大街去宣傳推廣來的更有效果，如果這樣再做不好升學宴那只是自身的原因了。