短短兩月、業(yè)績猛增 這位區(qū)域經(jīng)銷商是這么做的

江蘇徐州的李總是當?shù)匾粋�傳統(tǒng)酒商，每到七八月份，面臨舉辦升學(xué)宴、謝師宴的活躍期，李總總能把握機會，通過多種手段，把升學(xué)宴、謝師宴市場做得有聲有色。近年來，隨著徐州當?shù)氐钠咸丫葡�費氛圍越來越好，李總又選擇了兩款葡萄酒來豐富自己的產(chǎn)品體系，并把它們也納入到自己的升學(xué)宴、謝師宴運作中，起到了非常好的效果。那么，面對升學(xué)宴、謝師宴這塊“肥肉”，經(jīng)銷商該如何把握呢?

第一：調(diào)用、配合銷售渠道關(guān)系

想要做好升學(xué)宴、謝師宴，就要提前發(fā)動人力、渠道等資源進行預(yù)熱，這樣才能取得好的效果。

1、內(nèi)部員工推介：可以引進全員動員營銷思想，通過內(nèi)部員工拉動升學(xué)宴客戶的需求，一般內(nèi)部員工推介客戶大多都與員工有較為親密關(guān)系，在銷售過程中更加容易完成成交，所以經(jīng)銷商不妨實施內(nèi)部獎勵與外部優(yōu)惠相協(xié)調(diào)的方式，一方面可以調(diào)動內(nèi)部員工積極性，另一方面可以培養(yǎng)客戶忠誠度。

2、現(xiàn)有客戶推介：可以以已經(jīng)達成交易的學(xué)生為中心展開市場攻占，由其進行宣傳或者畢業(yè)生客戶轉(zhuǎn)介紹，對于達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵或者可在后續(xù)購買產(chǎn)品時享受一定的優(yōu)惠政策，畢竟畢業(yè)生之間、畢業(yè)生家長與家長之間也自成一家，宣傳起來也更有效。

3、與酒店合作：隨著當前紅酒受歡迎度的日漸提高，以及進口葡萄酒市場資源的短缺，不妨借此時機利用現(xiàn)有關(guān)系渠道與升學(xué)宴酒店達成合作，以合理的價格供應(yīng)酒店的的需求，達成雙贏局面。

4、地方郵局快遞員推介：地方郵局是每一份高考錄取通知書的必經(jīng)之地，經(jīng)銷商可以爭取與其領(lǐng)導(dǎo)或者快遞員的合作，在發(fā)放通知書的同時也發(fā)放一份畢業(yè)生專屬優(yōu)惠升學(xué)宴進口葡萄酒宣傳單。

第二 ：精準、有效的廣告宣傳

廣而告之的力量不可小覷，尤其是在區(qū)域市場，除了當?shù)氐膱蠹堖�可以有針對性的在酒店等區(qū)域進行推廣，效果很好。

1、報紙媒體宣傳：在高考、中考期間，報紙媒體關(guān)于高考信息、報考志愿、學(xué)校信息等報道的內(nèi)容比較多，考生家長對報紙媒體的關(guān)注度相對比較高。所以可以再七八月份在本地主流媒體刊登紅酒產(chǎn)品的促銷信息，可以將信息精準的傳達到目標客戶群體。

2、酒店渠道宣傳：以X展架、海報、展板、傳單等宣傳物料的運用烘托促銷氣氛，經(jīng)與酒店協(xié)商合作可以在酒店門口或者大廳等比較醒目地方放置促銷活動的展板，也可以在酒店門口懸掛促銷活動條幅，當然如果條件允許可以擺放產(chǎn)品展示臺、包廂放有產(chǎn)品宣傳手冊、酒店可以配備專職促銷人員等等，從而對升學(xué)宴、謝師宴氛圍進行全面打造。

3、商超、集市等人口密集區(qū)宣傳：七八月份是升學(xué)宴、謝師宴的活躍期，同是也是家長孩子升學(xué)準備期，所以大型超市、集市就成了考生家長經(jīng)常光顧之地，所以可以印制POP、DM單、宣傳海報、促銷海報的等等宣傳物料在超市、集市附近增加曝光率。

4、郵件聯(lián)合宣傳：就近聯(lián)合郵局工作人員，隨錄取通知單寄送葡萄酒的活動宣傳單，準確率高，宣傳主題可以準確到位。

第三 ：制定具備市場吸引力的市場政策

有了人員配合和精準傳播，科學(xué)的市場政策也是至關(guān)重要的，市場政策在制定時要針對不同的需求，一方面，保證活動有足夠的吸引力，讓消費者感覺到實惠;另一方面，不能破壞產(chǎn)品的價格體系，影響品牌形象。

政策一(團體套餐) 根據(jù)客戶購買群體的數(shù)量以及購買產(chǎn)品量的不同設(shè)置不同等級的優(yōu)惠政策，拉動客戶群體的集中購買數(shù)量，急速提高店鋪經(jīng)營產(chǎn)品的動銷情況。

政策二(買贈套餐) 贈品選擇上可以多樣化，具體實施依實際情況調(diào)整，贈品選購原則：贈品要符合大學(xué)生需求，比如運動產(chǎn)品或者精美易攜帶的電子產(chǎn)品。實物買贈，即現(xiàn)金進貨達到一定的數(shù)量即可獲得相應(yīng)的物品;禮品的選擇要是不易變現(xiàn)的物品，避免影響價格體系，請勿搭贈本品;請控制好活動力度，不要政策過度，影響價格體系。

政策三(抽獎套餐) 通過設(shè)置優(yōu)厚的獎品刺激消費者購買批發(fā)酒品。參與抽獎的前提是消費達到一定的限額方能參與抽獎環(huán)節(jié)。獎品設(shè)置可根據(jù)不同地區(qū)的喜好程度加以設(shè)置。

七八月份不止有升學(xué)宴、謝師宴這一豐厚市場的存在，同時也是廣大高校畢業(yè)生群體聚會狂歡季，是家人同事搭伙聚餐的消暑季，只要能夠根據(jù)不同的消費需求選擇合適的渠道以及政策加以推廣運營，市場處處有花開。