在團(tuán)購(gòu)資源的萎縮和電商逐漸壯大的雙重影響下，讓一些煙酒店難以支撐，瀕臨倒閉。但這其中不乏有做得風(fēng)生水起的煙酒店，鄭州紅福煙酒店的張經(jīng)理經(jīng)營(yíng)著一家約100平米左右的店，筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，在此之前此煙酒店的生意也不好，甚至出現(xiàn)了虧損，自去年進(jìn)行了積極調(diào)整之后，才使煙酒店“起死回生”。那么，張老板到底采取了哪些措施，讓自己的煙酒店重新獲得了盈利呢?

1、提升消費(fèi)者體驗(yàn)，拉攏新客源

張經(jīng)理將店做了重新裝修店改為了兩層，一層為煙酒的銷(xiāo)售區(qū)，另一層則是休閑區(qū)，把整個(gè)店鋪打造成了集煙酒展示、銷(xiāo)售和就餐娛樂(lè)為一體的綜合區(qū)域。在休閑區(qū)有專(zhuān)業(yè)的廚師，消費(fèi)者可以隨時(shí)在休閑區(qū)點(diǎn)餐，自然而然也就帶動(dòng)了煙酒的銷(xiāo)售。店內(nèi)飯菜只收最低成本和廚師工錢(qián)，這樣的舉措不僅拉近了與消費(fèi)者的距離，穩(wěn)固了不少核心消費(fèi)者，還吸引了新的消費(fèi)者前來(lái)。

張經(jīng)理認(rèn)為，做顧客體驗(yàn)，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，可以單獨(dú)去運(yùn)作，但如果實(shí)力相對(duì)較弱，則可以選擇與廠家進(jìn)行合作。需要注意的是顧客體驗(yàn)一定是經(jīng)常性、持續(xù)開(kāi)展的，只有不斷向顧客灌輸酒知識(shí)和酒文化才能收到相應(yīng)的效果。在這方面，可以主動(dòng)和廠商進(jìn)行合作，在尋求自身突破的同時(shí)，達(dá)到廠商共贏局面，。在店鋪形象方面，可以將店鋪進(jìn)行功能劃分，將酒品展示、銷(xiāo)售、休閑結(jié)合在一起，為團(tuán)購(gòu)客戶(hù)和核心消費(fèi)者提供品嘗、就餐和娛樂(lè)的場(chǎng)所。同時(shí)，在提高客戶(hù)體驗(yàn)方面，也要有自己的原則和重點(diǎn)，在亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)當(dāng)面多下功夫，讓消費(fèi)者記住!此外，還要為店內(nèi)的核心消費(fèi)者提供額外的服務(wù)，以此來(lái)擴(kuò)大自己的人脈圈子。

2、從“圈子里”尋找團(tuán)購(gòu)客戶(hù)

隨著政務(wù)團(tuán)購(gòu)的銳減，不少經(jīng)銷(xiāo)商找不到團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)消費(fèi)群，感覺(jué)團(tuán)購(gòu)越來(lái)越難做，其實(shí)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)大多隱藏在煙酒店核心消費(fèi)群的“圈子里”。 而老顧客就是這些店的核心顧客群，他們貢獻(xiàn)的力量很強(qiáng)大。因此，要對(duì)店內(nèi)的核心消費(fèi)群做好客情營(yíng)銷(xiāo)，讓老顧客們緊緊圍繞在自己店的消費(fèi)圈子里，這時(shí)就需要你從圈子里去發(fā)覺(jué)意向客戶(hù)，隨之還能發(fā)展出一批新的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。

發(fā)展團(tuán)購(gòu)客戶(hù)是一步一步積累出來(lái)的，除了原有核心消費(fèi)群之外，每天來(lái)店里買(mǎi)煙買(mǎi)酒的人都是自己的潛在客戶(hù)，要將這些有限的資源做細(xì)，劃分清楚，有效利用，在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上不斷積累，就能挖掘出不少潛在的客戶(hù)。比如，建立好客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)的需求、特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分、歸納，更加有利于提高成功的效率。

3、巧妙利用不同促銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化

張經(jīng)理做促銷(xiāo)講究清晰，他根據(jù)不同產(chǎn)品的知名度和賣(mài)點(diǎn)劃分適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略，通過(guò)對(duì)不同促銷(xiāo)形式的巧妙利用，不僅可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化，還能增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的粘性。

首先，選好“進(jìn)店禮”，從而拉動(dòng)正在促銷(xiāo)的產(chǎn)品銷(xiāo)量。只要顧客進(jìn)店，都會(huì)給其一些小禮品，而贈(zèng)品并不是隨意的，正在促銷(xiāo)的品牌為最佳選擇，這樣不僅可以吸引更多的消費(fèi)者入店，還能夠?yàn)檫@些促銷(xiāo)品牌進(jìn)行宣傳。

其次，搭配好日常買(mǎi)贈(zèng)產(chǎn)品。比如，“買(mǎi)產(chǎn)品加xx送xx”是可以用來(lái)處理庫(kù)存的，用在一些日常銷(xiāo)售當(dāng)中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后就可以贈(zèng)送一定金額的購(gòu)物券，此外，如果顧客加錢(qián)還可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品，這樣能充分的實(shí)現(xiàn)贈(zèng)品所帶來(lái)的附加值。

再次，適時(shí)展開(kāi)“限時(shí)搶購(gòu)”的促銷(xiāo)活動(dòng)。主要針對(duì)一些有名氣、顧客基礎(chǔ)好且降價(jià)活動(dòng)很少的品牌。最好設(shè)置在重大節(jié)日，因?yàn)榇藭r(shí)客流量比較大，消費(fèi)者前來(lái)采購(gòu)時(shí)間比較集中，不僅產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)速度要比以往要快很多，還能借此機(jī)會(huì)招攬新顧客。

最后，增加促銷(xiāo)活動(dòng)的趣味性，提升消費(fèi)者的參與感。去年五一期間，張經(jīng)理借助廠家的支持，調(diào)整了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做了一次“51有錢(qián)翻倍花”的產(chǎn)品促銷(xiāo)，凡是100元人民幣的號(hào)碼尾數(shù)為51或者號(hào)碼中含有“5”或者“1”的，就可以在該店當(dāng)200元使用。如此以來(lái)，顧客紛紛取錢(qián)換錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，積極參與到這次促銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，帶來(lái)了一筆不小的收入。

4、做好“情感營(yíng)銷(xiāo)”，帶來(lái)更多回頭客

經(jīng)營(yíng)多年煙酒店，張經(jīng)理對(duì)情感營(yíng)銷(xiāo)的感觸頗深，他認(rèn)為做生意就是做人情，人情做好了，生意就來(lái)了。一般煙酒店很少幾瓶幾瓶的送酒，但他大單小單都會(huì)接，即使是幾瓶酒也會(huì)派人去送，為的是留住回頭客。憑著自己性格或者說(shuō)是情感上的優(yōu)勢(shì)，扎扎實(shí)實(shí)地拉住了零售回頭客。除了對(duì)零售客戶(hù)以外，對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶(hù)也需得利用情感營(yíng)銷(xiāo)，除了用吃飯、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑的形式之外，另外像培訓(xùn)課、午餐品酒會(huì)、家庭生活會(huì)，以及社會(huì)小公益等活動(dòng)，邀請(qǐng)老顧客帶上親友群體一起參加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一個(gè)密度很高消費(fèi)群體。如此一來(lái)，自己店內(nèi)的產(chǎn)品也就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路了。

點(diǎn)評(píng)

以上四步破解困局是張經(jīng)理在行業(yè)調(diào)整期，針對(duì)本地行情和自己煙酒店的具體情況進(jìn)行的一系列新的營(yíng)銷(xiāo)嘗試，打破了傳統(tǒng)的死板營(yíng)銷(xiāo)等著客戶(hù)上門(mén)，主動(dòng)營(yíng)造新的動(dòng)銷(xiāo)氛圍，看似跨界實(shí)則緊密相連。通過(guò)創(chuàng)新和圈層營(yíng)銷(xiāo)吸引到了更多的新客戶(hù)，不斷擴(kuò)大自己的圈子，同時(shí)也就收獲了更多的財(cái)富商機(jī)。這對(duì)煙酒店老板和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是一種啟發(fā)，不要為了賣(mài)貨而去賣(mài)貨，而是先學(xué)會(huì)去創(chuàng)造圈子、融入情感，打通社交，努力創(chuàng)新!