一文解析外來名酒如何搶走安徽30億高端市場

對于白酒來說，安徽白酒市場競爭是最激烈的市場，這里有四家白酒上市企業(yè)，還有銷量在10億+的二梯隊(duì)企業(yè)。雖然白酒界“東不入皖”一直在盛傳，但徽酒紡錘型的市場格局中低端市場與高端市場一直是外來品牌把控。高端市場被壟斷，這樣的格局徽酒諸侯該怎么破?首先，我們先去看看他們的打法，再從中去尋找應(yīng)對之策。

7.5億的茅臺正在進(jìn)行營銷創(chuàng)新+管控升級

2016年茅臺的企業(yè)變化可以看成從被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變的過程，從維護(hù)型到銷售型的過程。據(jù)安徽市場了解，茅臺在將營銷創(chuàng)新與營銷轉(zhuǎn)型做為兩項(xiàng)重點(diǎn)工作。在營銷創(chuàng)新上將營銷機(jī)制與體制創(chuàng)新放在首位，強(qiáng)調(diào)三分之二的人要在市場的第一線，并制定有效的考核機(jī)制，取消大區(qū)制，改為省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由省區(qū)經(jīng)理直接對接銷售公司。

安徽皖南市場的茅臺經(jīng)銷商表示，茅臺開票819元/瓶，市場供貨價(jià)在1050元/瓶左右，經(jīng)銷商與渠道利潤還是比較不錯(cuò)的。今年安徽市場以價(jià)格管控、物流管控以及商企消費(fèi)群體培育工作為主。

12億五糧液主推品鑒會+體驗(yàn)之旅營銷

據(jù)統(tǒng)計(jì)，普五在安徽省內(nèi)市場銷售額大概在12億元左右，占據(jù)安徽中高端白酒37%的市場份額。據(jù)調(diào)查，安徽各地市經(jīng)銷商庫存較少，目前大約在100件左右，終端煙酒店庫存較少。 據(jù)了解，2016年安徽市場配額在20萬件，在中秋節(jié)前后就已經(jīng)完成。

五糧液有關(guān)人士表示，針對安徽市場，五糧液以市場為導(dǎo)向，按市場化競爭配置資源，走市場發(fā)展之路。以貼近消費(fèi)者、貼近競爭對手、貼近市場為要求，推進(jìn)精細(xì)化市場運(yùn)營工作，做到有規(guī)劃、按步驟地對市場布局、組織設(shè)置、渠道建設(shè)、資源配置、商家管理、費(fèi)用使用、市場管控等諸多營銷因?yàn)榧右詣?chuàng)新、優(yōu)化和整合。

安徽吉?jiǎng)?chuàng)名品供應(yīng)鏈有限公司總經(jīng)理王華表示，五糧液上半年針對市場采取雙控模式，控制市場供貨價(jià)與終端成交價(jià)。2016年加大了消費(fèi)群體品牌培育，通過品鑒會營銷與五糧液之旅體驗(yàn)營銷模式，加強(qiáng)高端婚宴會市場投入力度，選擇相關(guān)聯(lián)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行深度合作。

3000萬國窖1573的“國窖之旅”

據(jù)了解，國窖1573在安徽銷售額在3000萬左右。國窖1573針對安徽市場主要對目標(biāo)消費(fèi)群體及銷售通路的拓展、開發(fā)、服務(wù)及管理的營銷動(dòng)作的推進(jìn)，以精細(xì)化管理、貼近客戶為基礎(chǔ)。

9月26日，瀘州老窖國窖1573經(jīng)典裝停貨，有經(jīng)銷商表示，安徽市場國窖1573銷售增長幅度不是太大，跟往年相比，企業(yè)在縮減國窖1573市場費(fèi)用投入，停貨對安徽影響不是太大。

安徽華龍商貿(mào)公司劉總表示，針對渠道，國窖1573市場業(yè)務(wù)人員會根據(jù)銷售端口的作用不同，有區(qū)別的投入陳列、門頭及其他的品牌形象建設(shè)及市場氛圍營造。通過對銷售能力及作用不同的區(qū)別對待，國窖有效形成了品牌影響、市場氛圍及提升通路銷售的積極性。今年上半年，針對煙酒店渠道進(jìn)貨5件贈送為期三天的國窖之旅效果明顯。

安徽奇正商貿(mào)公司王總表示，針對消費(fèi)者，國窖1573貼近目標(biāo)消費(fèi)者主要完成品牌影響、品牌轉(zhuǎn)化、品牌忠誠，形式主要有品鑒會、回廠游會議贊助。