一文解析外來(lái)名酒如何搶走安徽30億高端市場(chǎng)(2)

1.4億紅花郎核心聯(lián)盟商+盲品會(huì)+活動(dòng)營(yíng)銷

2016年紅花郎在安徽主要以核心聯(lián)盟商、盲品大賽、事件營(yíng)銷為主。在區(qū)域內(nèi)選擇名酒銷售能力較強(qiáng)，有一定資源型的煙酒店終端，針對(duì)核心終端構(gòu)建核心聯(lián)盟商，每家核心聯(lián)盟商50萬(wàn)/年銷售額。據(jù)了解，合肥市場(chǎng)核心聯(lián)盟商將近20家左右。

紅花郎在安徽針對(duì)終端客戶與核心消費(fèi)者舉行“王牌對(duì)王牌--中國(guó)高端醬酒盲品挑戰(zhàn)賽”，堅(jiān)持小型盲品賽周周舉行，其中合肥市場(chǎng)每月30-40場(chǎng)盲品會(huì)，各地市經(jīng)銷商、辦事處單獨(dú)組織或嫁接郎酒紅色之旅活動(dòng)。

郎酒在安徽嫁接企業(yè)全國(guó)高爾夫巡回賽、羽毛球賽，在合肥舉行5場(chǎng)中型摜蛋比賽的活動(dòng)。

安徽信遠(yuǎn)商貿(mào)公司CEO黃磊表示，2016年郎酒在安徽增長(zhǎng)達(dá)到20%—30%左右，紅花郎推進(jìn)戰(zhàn)略進(jìn)攻性的“消費(fèi)者品質(zhì)公關(guān)工程”，以盲品大賽的推廣形式，進(jìn)行一場(chǎng)“實(shí)質(zhì)上的品牌運(yùn)動(dòng)”，以“消費(fèi)者口感”為體驗(yàn)進(jìn)行品牌公關(guān)。

2.8億劍南春增長(zhǎng)50%安徽主推宴會(huì)

2016年劍南春在安徽銷量增長(zhǎng)達(dá)到50%，在市場(chǎng)方面主要圍繞三個(gè)基本點(diǎn)，一是核心終端店的掌控;二是宴會(huì)市場(chǎng)推廣;三是物流管控，梳理外區(qū)域產(chǎn)品及電商串貨產(chǎn)品。

據(jù)了解，宴會(huì)渠道銷售占比達(dá)到50%以上，宴會(huì)工作也是劍南春2016年全省工作的重點(diǎn)。圍繞350元/瓶?jī)r(jià)格帶進(jìn)行渠道細(xì)分，圍繞重點(diǎn)客戶主抓宴會(huì)市場(chǎng)核心消費(fèi)群體，制定統(tǒng)一的宴會(huì)促銷方案，通過(guò)宴會(huì)形成口碑傳播，解決實(shí)際喝掉的問(wèn)題。

皖北市場(chǎng)經(jīng)銷商表示，有些煙酒店劍南春銷量很好，但是很多都是通過(guò)資源性銷售，大部分會(huì)存放在家里，為此我們引導(dǎo)煙酒店進(jìn)行宴會(huì)性消費(fèi)，讓產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)移庫(kù)存，而是實(shí)實(shí)在在喝掉，其中有一天達(dá)到39場(chǎng)宴會(huì)。

皖南市場(chǎng)經(jīng)銷商表示，宴會(huì)市場(chǎng)費(fèi)用都是由廠家投入，給予消費(fèi)者40元/瓶的促銷，給予終端10元/瓶的推介費(fèi)，宴會(huì)只要2桌購(gòu)買兩件就可以，但同樣廠家對(duì)檢核比較嚴(yán)格，要提前報(bào)備、輸物品碼、拍照片、回收盒蓋等手續(xù)合格給予核報(bào)。

在安徽市場(chǎng)，白酒消費(fèi)升級(jí)明顯，高端酒市場(chǎng)容量進(jìn)一步擴(kuò)大，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)高端市場(chǎng)將50億以上銷售，安徽地產(chǎn)酒高端產(chǎn)品雖有增長(zhǎng)但是對(duì)外來(lái)品牌還不能構(gòu)成挑戰(zhàn)。本輪高端酒的增長(zhǎng)與上次完全不同，2008年-2010年是經(jīng)濟(jì)繁榮政務(wù)消費(fèi)帶來(lái)的增長(zhǎng)，2016年更多的是消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)高端酒銷售增長(zhǎng)。本次高端酒企在安徽市場(chǎng)操作更加理性，在重視品牌建設(shè)的同時(shí)更加重視核心渠道建設(shè)。

白酒從白酒行業(yè)黃金十年的榮光到調(diào)整三年的迷惘，從品牌復(fù)蘇后的瘋狂到品牌集中后的惆悵，2016年第一季度、第二季度、第三季度的許多名酒企業(yè)數(shù)據(jù)的上佳表現(xiàn)，似乎是曙光乍現(xiàn)。2016年名酒企業(yè)風(fēng)光無(wú)限。當(dāng)然這里的有行業(yè)分化效應(yīng)、有品牌集中的力量，更重要的是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)風(fēng)雨后的一種自省與覺(jué)悟。

面對(duì)外來(lái)品牌在高端市場(chǎng)的搶占，著名白酒職業(yè)經(jīng)理人侯林輝表示，其實(shí)安徽高端酒市場(chǎng)容量很大，安徽本土酒企在高端市場(chǎng)上，一直以價(jià)格標(biāo)桿和樹立形象產(chǎn)品為主，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的持續(xù)性的投入和運(yùn)作。更高價(jià)位產(chǎn)品能否受到市場(chǎng)認(rèn)可關(guān)鍵要素是品牌力，品牌源于歷史、傳統(tǒng)和文化，資源具有不可復(fù)制性。安徽本土酒企可以打造高端副品牌，如古井貢酒對(duì)年份原漿16年與26年進(jìn)行資源的匹配，完全有能力在高端市場(chǎng)分一杯羹。