為什么國(guó)外葡萄酒商認(rèn)為和中國(guó)買家做生意很難？

這幾年很多中國(guó)買家到國(guó)外去采購(gòu)葡萄酒，甚至收購(gòu)酒莊。這時(shí)，買家代表的也是中國(guó)人的形象。我曾經(jīng)有一個(gè)中國(guó)酒商朋友，在國(guó)內(nèi)某大型平臺(tái)電商發(fā)現(xiàn)自己家賣的進(jìn)口葡萄酒的假貨，但是網(wǎng)頁(yè)上顯示報(bào)關(guān)單等相關(guān)手續(xù)一應(yīng)俱全。我朋友找到酒莊，酒莊終于回憶起來(lái)，之前有一位來(lái)自中國(guó)的酒商曾經(jīng)小批量地進(jìn)了一批貨，從此就石沉大海。而這些手續(xù)和酒款，沒(méi)想到就成為了后來(lái)假冒該酒莊葡萄酒的欺騙手段，讓國(guó)外的酒莊和中國(guó)的同胞無(wú)語(yǔ)。

做生意，我們都希望對(duì)方誠(chéng)信。做國(guó)際生意，更不能只是用中國(guó)的思維來(lái)思考。一位西班牙的酒莊代表，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系經(jīng)常會(huì)接觸到各式各樣的中國(guó)買家，從她的觀察角度認(rèn)為，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)仍然處于起步階段，也許做生意的方式也是。

我和酒業(yè)的朋友們徹夜的聊中國(guó)市場(chǎng)，最大的話題是“為什么出口葡萄酒到中國(guó)那么難?”。我們各自把遇到的情況展開(kāi)討論，結(jié)果發(fā)現(xiàn)以下三大問(wèn)題，是我們常常都會(huì)遇到的。

1、缺少誠(chéng)信，讓國(guó)外酒莊對(duì)中國(guó)客戶開(kāi)始失去信任

不管是在展會(huì)碰到的或者親自來(lái)到西班牙的一些中國(guó)的買家，貌似拿著訂單在談生意，但是有些是空談的，0成交;或者以低價(jià)拿了約定少于10%的貨就沒(méi)影了。反之歐洲的進(jìn)口商就要實(shí)在很多，下訂單還不跟你討價(jià)還價(jià)那么多。

現(xiàn)在陌生客戶來(lái)考察，真的沒(méi)有像以前那樣被對(duì)待得那么“上帝”了，酒莊對(duì)中國(guó)客戶的信任失去了很多。

2、動(dòng)不動(dòng)就與國(guó)際老客戶、大客戶比價(jià)格

這里講中國(guó)客戶對(duì)酒莊的信任。

和買家談價(jià)格，有些以為我們開(kāi)高價(jià)，我強(qiáng)調(diào)是合理的價(jià)格，因?yàn)槭窍胱鲩L(zhǎng)久的生意。磨價(jià)格是常有的事，有幾次遇到不同的客戶直接說(shuō)：價(jià)格都很透明的、你酒莊在某國(guó)家賣的價(jià)格跟你開(kāi)價(jià)沒(méi)差很遠(yuǎn)。

我說(shuō)，陌生客戶跟一些常年有生意來(lái)往的客戶比較是不明智的，況且人家每次下單就是大單。然后跟這人的談話就沒(méi)有了然后。

(編者：拿勃艮第的酒莊來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)量有限，許多酒莊基本都很少再接收新客戶，寧可賺取比較低的利潤(rùn)來(lái)服務(wù)老客戶。因?yàn)榫魄f主相信，在這些成熟市場(chǎng)的老客戶手里，自己的葡萄酒無(wú)論在運(yùn)輸、儲(chǔ)存還是最后的開(kāi)瓶，都會(huì)受到專業(yè)認(rèn)真的對(duì)待。而且這些客戶對(duì)于酒莊的葡萄酒的文化和歷史都有比較深入的了解。曾經(jīng)有一位經(jīng)營(yíng)波爾多葡萄酒的中國(guó)女士，拿著訂單到勃艮第去選葡萄酒。結(jié)果在酒莊品嘗的時(shí)候，她居然不知道勃艮第的白葡萄酒主要是什么品種，于是，酒莊拒絕了這筆訂單。因?yàn)樗麄兿嘈牛瑑H僅是把葡萄酒當(dāng)成生意，無(wú)法把葡萄酒做好。勃艮第酒莊的做法不是特例，世界上所有的優(yōu)質(zhì)酒莊都會(huì)精挑細(xì)選自己的客戶。)

3、從不承諾

中國(guó)的客戶很熱情，也很好客，會(huì)邀請(qǐng)你吃吃喝喝，但是你就以為有生意做了嗎?不是的，好多次我喝倒了，其實(shí)也不知道為什么。第二天醒了仍然是0成交。有幾次酒后回到酒店，哭了起來(lái)，因?yàn)樘�難受。難受如果有實(shí)質(zhì)的回報(bào)，倒也不算差的，這里自己又繼續(xù)懷疑自己的能力了。

做生意總想滿足客戶的需求，當(dāng)你為客戶的需求而改變了產(chǎn)品的時(shí)候(例如改善包裝、提高質(zhì)量)，他最后還是做不到之前給你說(shuō)的購(gòu)買量。有些甚至還找理由，給你補(bǔ)幾刀，說(shuō)什么“你的產(chǎn)品不如以前好了”——但是明明前提是質(zhì)量的改善是經(jīng)過(guò)雙方認(rèn)可的。只能說(shuō)這次投資的改善是沒(méi)有意義的。

中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)仍然處于起步階段，也許做生意的方式也是。但我真的不喜歡以上的現(xiàn)象繼續(xù)出現(xiàn)在國(guó)際社會(huì)，很壞中國(guó)人的形象。

我想了很久，為什么自己成績(jī)差。即將重新出發(fā)，雖然還是迷惘，但希望一切都會(huì)好。