酒種需求多樣化 進(jìn)口葡萄酒或迎春天

一、酒業(yè)形勢(shì)的基本判斷

隨著白酒消費(fèi)慣性的顛覆，進(jìn)口葡萄酒的春天已經(jīng)來(lái)臨，在市場(chǎng)相對(duì)被凈化的今天，對(duì)于市場(chǎng)化和組織化運(yùn)作的商家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。

過(guò)去十年整個(gè)葡萄酒行業(yè)發(fā)展速度還可以，但是在整個(gè)酒種占據(jù)的份額其實(shí)還并不高。比如現(xiàn)在中國(guó)酒類市場(chǎng)，白酒規(guī)模以上的企業(yè)產(chǎn)值應(yīng)該在在五千個(gè)億左右;葡萄酒中進(jìn)口酒加上國(guó)產(chǎn)酒，有一個(gè)預(yù)估值大概在四百億到五百億。過(guò)去其他酒種的發(fā)展遇到了白酒強(qiáng)大的壓制，但現(xiàn)在我們看到一個(gè)非常典型的特點(diǎn)，就是白酒的消費(fèi)慣性正在被顛覆。

三公消費(fèi)的消費(fèi)慣性一旦弱化之后，對(duì)白酒來(lái)講意味著市場(chǎng)總量的問(wèn)題，也就是它對(duì)其他酒種這種壓制能力不像過(guò)去那么強(qiáng)。那么在這種過(guò)程當(dāng)中，實(shí)際上多酒種的發(fā)展，就會(huì)成為一個(gè)必然的趨勢(shì)。

進(jìn)口酒今年從數(shù)據(jù)上來(lái)看，比去年同期，從瓶數(shù)上來(lái)看實(shí)際上是增長(zhǎng)。并且很多投機(jī)型進(jìn)口酒商(曾經(jīng)的政務(wù)團(tuán)購(gòu)商)在大量退出市場(chǎng)。進(jìn)口酒蛋糕相比去年略有增長(zhǎng)，但分蛋糕的人卻在減少。同樣隨著更年輕一代消費(fèi)者的成長(zhǎng)，酒種需求的多樣化，個(gè)性化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，所以在這樣一個(gè)大的背景下，我們說(shuō)小酒種的春天來(lái)了，尤其是進(jìn)口葡萄酒的春天。

二、進(jìn)口酒的流派之爭(zhēng)

進(jìn)口酒有兩個(gè)流派，一個(gè)流派是產(chǎn)品品牌流派，還有一個(gè)流派是渠道運(yùn)營(yíng)商流派。

產(chǎn)品品牌最典型的一個(gè)行業(yè)就是白酒，比如52度五糧液、天之藍(lán)，這就叫產(chǎn)品品牌。過(guò)去國(guó)產(chǎn)葡萄酒也是這個(gè)玩法，比如說(shuō)長(zhǎng)城的天賦葡園，張?jiān)５目ㄋ固兀瑢?shí)際這種玩法就叫產(chǎn)品品牌的流派。

渠道運(yùn)營(yíng)商流派實(shí)際上是以運(yùn)營(yíng)商品牌的形式出現(xiàn)，當(dāng)然這個(gè)形式實(shí)際上在過(guò)去進(jìn)口酒領(lǐng)域中也有。比如說(shuō)富隆，它實(shí)際上類似于這種形式。

目前從現(xiàn)在來(lái)看，進(jìn)口酒消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越追求產(chǎn)品的多樣化：不同產(chǎn)區(qū)、不同品種、不同風(fēng)格，尋求口感的多樣性。在這種消費(fèi)者需求背景下，未來(lái)產(chǎn)品品牌的路徑會(huì)越走越窄。

在這種背景下，中糧進(jìn)口酒運(yùn)作的“中糧•名莊薈”就是一種全新的渠道運(yùn)營(yíng)商品牌的流派和模式。作為500強(qiáng)集團(tuán)支持下的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，中糧•名莊薈做運(yùn)營(yíng)商有四大策略，“大廠家”、“大品牌”、“大事件”、“大師”。就像中糧進(jìn)口酒的李總和我介紹的，他把中糧•名莊薈比喻成一個(gè)國(guó)際上的豪門足球俱樂(lè)部，比如巴塞羅那。名莊薈旗下，各個(gè)知名產(chǎn)區(qū)品牌、酒莊的酒組成了一個(gè)最佳的球隊(duì)。在中國(guó)未來(lái)十大進(jìn)口酒品牌中，一定至少會(huì)有三到五席都是中糧•名莊薈旗下的品牌，是名莊薈旗下的“球星”。

當(dāng)然每一種品牌，每一種模式都有它的優(yōu)缺點(diǎn)。比如產(chǎn)品品牌，他的模式優(yōu)點(diǎn)是一旦形成消費(fèi)認(rèn)知之后，廠家的盈利能力會(huì)很強(qiáng)，然后廠家對(duì)整個(gè)渠道的控制能力也會(huì)很強(qiáng);它的劣勢(shì)是違背了進(jìn)口酒消費(fèi)需求的本質(zhì)特點(diǎn)。就是一個(gè)只要懂得進(jìn)口酒的消費(fèi)者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他對(duì)葡萄酒一旦開(kāi)始如數(shù)家珍的時(shí)候，你用一個(gè)品牌讓他喝一輩子，這是微乎其微的事。

實(shí)際上運(yùn)營(yíng)商品牌也有它的優(yōu)劣勢(shì)，它的優(yōu)勢(shì)是能夠給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，能夠給消費(fèi)者提供更寬的選擇;它的劣勢(shì)是運(yùn)營(yíng)成本居高不下。你開(kāi)店要有門店，你要有房租，而且在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)從廠家來(lái)說(shuō)，對(duì)整個(gè)渠道的控制力相對(duì)比較弱。

所以在這個(gè)剛才當(dāng)中，我們的看法是隨著越來(lái)越多的消費(fèi)者懂得進(jìn)口酒，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商、產(chǎn)品品牌的流派路會(huì)越走越窄，而以“中糧•名莊薈”為代表的終端運(yùn)營(yíng)商流派的路越走越寬。因?yàn)樗�更符合進(jìn)口葡萄酒，更符合消費(fèi)者對(duì)葡萄酒選擇的偏好。

三、微時(shí)代帶來(lái)的消費(fèi)變化

移動(dòng)互聯(lián)實(shí)際上是一次生產(chǎn)力的進(jìn)步，它是從牛車到汽車的升級(jí)和轉(zhuǎn)變，讓成本變得更低，效率變得更高。所以在這樣的一個(gè)環(huán)境背景下，移動(dòng)互聯(lián)實(shí)際上對(duì)于在座的每一位來(lái)說(shuō)，就像電一樣，是家家戶戶都要去用的。

談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，實(shí)際上我們就有幾個(gè)事情，就從我們的現(xiàn)實(shí)出發(fā)，我們現(xiàn)在遇到什么問(wèn)題。比如現(xiàn)在做進(jìn)口葡萄酒，首要問(wèn)題就是我們現(xiàn)在招人也不是，不招也不是。我們的生意基本來(lái)源有三個(gè)部分，團(tuán)購(gòu)渠道、零售業(yè)務(wù)、煙酒店客戶，這些渠道都要人去干。但目前葡萄酒相對(duì)容量還是較少，單店產(chǎn)出低。此時(shí)如果單純依靠人員維護(hù)，其人力成本的增加必然導(dǎo)致投入產(chǎn)出比降低。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，我們卻能找到替代人力的方式，縮減成本。

為什么?第一，現(xiàn)在的這個(gè)智能手機(jī)的普及率是很高的，4G網(wǎng)絡(luò)的覆蓋是很全了，也就說(shuō)，它就意味著實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代進(jìn)入了一個(gè)全時(shí)空的時(shí)代，你隨時(shí)隨地都在。

這樣的一個(gè)條件具備的情況下，實(shí)際上我們很多葡萄酒的玩法就可以發(fā)生變化。這里我要說(shuō)兩個(gè)工具。

一個(gè)叫移動(dòng)加盟，就是不花一分錢，送你一家名莊薈，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，通過(guò)一級(jí)客戶發(fā)展二級(jí)客戶，通過(guò)二級(jí)客戶發(fā)展會(huì)員客戶，然后再每一級(jí)通過(guò)利益去驅(qū)動(dòng)他，然后款直接收到你這兒來(lái)，貨由你去發(fā)，調(diào)動(dòng)更多的人開(kāi)啟一個(gè)人人皆可做團(tuán)購(gòu)的微時(shí)代，這是一個(gè)工具。

第二個(gè)工具就是針對(duì)傳統(tǒng)渠道，就是煙酒店，有一個(gè)手機(jī)酒類批發(fā)市場(chǎng)，酒類批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)白酒去引流，通過(guò)紅酒實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，通過(guò)白酒去實(shí)現(xiàn)跟終端的聯(lián)系，通過(guò)紅酒去實(shí)現(xiàn)跟終端的交易關(guān)系。這兩種模式對(duì)人力的成本要求都是低的，這兩種模式都為我們開(kāi)拓了更好的，換句話說(shuō)，開(kāi)拓了更廣闊的收益空間，收入增加的空間。

所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，舉例來(lái)說(shuō)，加盟中糧•名莊薈，對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，意味大家第一獲得了中糧背書，第二個(gè)獲得了名莊薈整套的產(chǎn)品，第三個(gè)更重要就是你獲得了模式。而這個(gè)模式對(duì)你來(lái)說(shuō)，就像我們開(kāi)車一樣，我們不用去研究這個(gè)車是怎么造的，我們也不用去研究這個(gè)車的運(yùn)動(dòng)原理是什么，我們只要知道這個(gè)車怎么開(kāi)就可以了。所以在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，這就是對(duì)移動(dòng)互聯(lián)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代具備這樣土壤的案例。

目前這樣一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下，時(shí)代下，我們必須要緊扣微時(shí)代的脈搏，要在日常中糧•名莊薈經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，針對(duì)團(tuán)購(gòu)，針對(duì)傳統(tǒng)渠道，要應(yīng)用大膽地去應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)的工具，移動(dòng)互聯(lián)工具的應(yīng)用最大的價(jià)值是降低我們的運(yùn)營(yíng)成本，提高我們的產(chǎn)能效率，并且在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，增強(qiáng)我們給客戶的服務(wù)和體驗(yàn)。