2014年“雙十一”的優(yōu)異表現(xiàn)，讓金沙酒業(yè)集團(tuán)成為了酒水電商中的代表性品牌。在去年全年實(shí)現(xiàn)2500萬元電商銷售額的基礎(chǔ)上，金沙今年制定了1億元的目標(biāo),而僅僅在今年“雙十一”當(dāng)日，金沙在天貓的銷售額就超過了2800萬元，再次成為“雙十一”黑馬。作為貴州的老八大名酒之一，金沙為何近兩年來能在線上一鳴驚人?

提前備戰(zhàn)，預(yù)售搶先機(jī)

早在“雙十一”備戰(zhàn)之初，金沙就制定了全方位的戰(zhàn)略規(guī)劃，并出臺了金沙酒業(yè)天貓“雙十一”指揮部零點(diǎn)行動方案。早在今年5月，“雙十一”就已經(jīng)提上了金沙的議事日程，而在距離“雙十一”還有一個多星期時，金沙又設(shè)立了兩個“天貓‘雙十一’指揮部”，一個設(shè)在貴陽，一個設(shè)在湖北宜昌。其中，貴陽指揮部零點(diǎn)行動總指揮由董事長董兵親自掛帥，營銷總裁王軍則擔(dān)任指揮長，電商中心總裁肖鵬毅擔(dān)任總協(xié)調(diào)。指揮部下設(shè)綜合協(xié)調(diào)組、宣傳發(fā)動組、 人物督辦組、后勤服務(wù)組、財(cái)務(wù)風(fēng) 控組、信息化組、總結(jié)分析組 7 個 工作小組，由集團(tuán)負(fù)責(zé)人兼任各小 組組長。11 月 10 日中午 13：00， 金沙宣布正式打響攻堅(jiān)戰(zhàn)，所有員 工都進(jìn)入了 36 小時工作的狀態(tài)。

據(jù)金沙酒業(yè)集團(tuán)品牌總監(jiān)、 “雙十一”貴陽指揮部宣傳發(fā)動組 組長馮曉波透露，金沙不僅在思想 上高度重視“雙十一”，還擁有執(zhí) 行力極強(qiáng)的專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)，并出臺 了“總體作戰(zhàn)方針”，提前完成了互 聯(lián)網(wǎng)全渠道的整合，在天貓、京東、 1919、中酒網(wǎng)均以戰(zhàn)略合作的方式 進(jìn)行渠道推進(jìn)。這是金沙能在今年“雙十一”實(shí)現(xiàn)全渠道銷售額過億元的重要保障。

據(jù)悉，早在2013年，金沙就開始布局互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，通過兩年來的發(fā)展，金沙已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)渠道的整合以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善，建立起了一支能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。“我們并不是簡單的將產(chǎn)品放在電商平臺上，用低價來引流。”馮曉波透露，根據(jù)去年“雙十一”的經(jīng)驗(yàn)，金沙酒業(yè)在不同的電商平臺上制定了不同的產(chǎn)品策略。如天貓重點(diǎn)推廣的是去年熱銷3 萬壇的“3 斤裝封壇原漿”，以及新推出的“布魯塞爾大金獎紀(jì)念產(chǎn)品”，而在1919 上重點(diǎn)推廣的則是“貴州一號壇”。

而自去年初嘗天貓“預(yù)售”的甜頭之后，今年，金沙將這張牌玩得更加得心應(yīng)手。今年，金沙利用進(jìn)入天貓“雙十一”主會場的機(jī)會和獲得布魯塞爾國際烈性酒大賽最高獎“大金獎”的東風(fēng)，以爆款“大金獎紀(jì)念裝”進(jìn)行預(yù)售。20 天時間內(nèi)預(yù)售近萬件，奠定了贏得先機(jī)的基礎(chǔ)。截至11 月10 日13：30，大金獎紀(jì)念裝就已預(yù)售7171件，預(yù)售定金金額達(dá)127 萬元，而其他預(yù)售產(chǎn)品的銷量也有約2000瓶，預(yù)售定金金額達(dá)到了80 萬元左右。

此外，“金沙酒友會”粉絲圈里的預(yù)熱活動也為金沙贏得了先機(jī)。據(jù)悉，經(jīng)過近兩年來的積累，金沙酒友會在全國已擁有近5 萬名會員。通過為期20 天的粉絲圈推廣，金沙電商中心給予了酒友會成員極大的積分優(yōu)惠，刺激酒友以預(yù)售形式購買1500ml 封壇原漿的舉措，使金沙在“雙十一”大戰(zhàn)前夕獲得了“人海大戰(zhàn)”的優(yōu)勢。“更為重要的是，預(yù)售不僅大大增加了我們的信心，也把金沙會在‘雙十一’‘出大招’的信息準(zhǔn)確地送達(dá)到了目標(biāo)人群。”馮曉波說。

重拳保物流，志在消費(fèi)引流

11 月13 日，一條由董兵簽發(fā)的處罰通知在金沙酒業(yè)集團(tuán)微信工作群中被轉(zhuǎn)發(fā)。處罰的對象是金沙電商營銷中心的兩名員工，處罰的原因則是這兩名員工在“雙十一”連續(xù)奮戰(zhàn)兩個通宵后，未能及時返回工作崗位，處理后續(xù)的訂單。

在金沙酒業(yè)集團(tuán)內(nèi)部看來，這樣的處罰是恰當(dāng)?shù)模��?dāng)事人也心服口服。事實(shí)上，據(jù)金沙電商中心的工作人員透露，“雙十一”期間，他們幾乎是在以一種“瘋狂”的狀態(tài)處理著如山的訂單。僅“雙十一”當(dāng)日，就產(chǎn)生了兩萬多份天貓訂單。據(jù)金沙電商中心負(fù)責(zé)客戶溝通的主管歐陽又芳介紹，11 日當(dāng)天，她通過旺旺、QQ 以及金沙粉絲平臺“好醬酒吧”回復(fù)的客服信息超過五千條，而她的十多名同事則合計(jì)回復(fù)了近十萬條信息。

而更大的工作量來自于后期的物流發(fā)貨，金沙這支30 多人的電商團(tuán)隊(duì)，全員投入到了這場艱苦的攻堅(jiān)戰(zhàn)。無論博士還是碩士，所有的人都換上了工作服，緊張地進(jìn)行著信息分類、電腦填單、產(chǎn)品裝箱、物流派單等工作。對此，碩士出身的白酒互聯(lián)網(wǎng)營銷精英、金沙電商營銷中心總裁肖鵬毅表示：“互聯(lián)網(wǎng)+ 的產(chǎn)業(yè)配套，考驗(yàn)的不僅是企業(yè)自身，還考驗(yàn)著整個產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈。”他告訴記者，金沙之所以不惜重金部署“雙十一”，其實(shí)不僅僅是為了在“雙十一”當(dāng)天有一份好的成績單，更重要的還是在于消費(fèi)引流。

據(jù)記者了解，在2014年“雙十一”之前，金沙在天貓上的全年銷量僅2000 萬元左右，而當(dāng)金沙于2014 年獲得天貓白酒類旗艦店排名第八、白酒企業(yè)直營店排名第二(僅次于洋河)的佳績后，2014 年11 月-2015 年10 月，金沙在天貓上的銷售額翻了一倍。

金沙電商操作的7 個基本要點(diǎn)

左右腦機(jī)構(gòu)權(quán)圖指出，到目前為止，金沙的線上銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)過億元的銷量，預(yù)計(jì)今年全年的總銷售額會突破1.2 億元。金沙電商不但取得了很好的市場銷售和品牌影響力，還激活了貴州省外的招商和市場布局。而金沙在電商方面的作為，可以總結(jié)歸納為七點(diǎn)。

首先，這是金沙酒業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的結(jié)果。貴州金沙酒業(yè)作為貴州 老八大名酒和貴州十大名酒，在貴 州有一定的品牌基礎(chǔ)和市場基礎(chǔ)。 2011 年，金沙第一次戰(zhàn)略定位為做 中國民酒和做中國大眾醬香領(lǐng)導(dǎo) 品牌，并聚焦搶占 150 元以下的市 場。經(jīng)過兩年努力，其在貴州省內(nèi) 市場控盤的目標(biāo)基本達(dá)成。2013 年底，金沙又通過第二次戰(zhàn)略定位 開啟了全國化布局，并制定了線上 和線下雙核激活的策略。因此，金 沙聚焦電商，發(fā)力線上的作為，是 放到戰(zhàn)略高度上來考慮的。

其次，是董事長的高度重視。 企業(yè)一把手的布局思維和看局能 力左右著企業(yè)的命運(yùn)。金沙董事 長董兵高度重視電商項(xiàng)目，親自掛 帥操盤，自然也就保障了資源上傾 斜和聚焦，因此，金沙電商運(yùn)作的 起點(diǎn)很高。

第三，是核心團(tuán)隊(duì)的打造。直 到今天，酒水電商的運(yùn)作人才仍然 奇缺。金沙利用武漢的人才和物 流優(yōu)勢成立了電商中心，引進(jìn)了電 商執(zhí)行操盤手向軍，并組建了以博 士、碩士為主體的 40 多人的電商 團(tuán)隊(duì)。由于遠(yuǎn)離總部，這一團(tuán)隊(duì)較 少掣肘，以優(yōu)化的機(jī)制和相對獨(dú)立 的操作為金沙的電商運(yùn)作奠定了 良好的基礎(chǔ)。

第四，是先打點(diǎn)、再做面的戰(zhàn) 術(shù)。金沙先是聚焦天貓店，再利用 天貓店巨大的影響力，構(gòu)建了線上 的品牌勢能。2014 年“雙十一”， 金沙取得了 768 萬元的業(yè)績，樹立了標(biāo)桿。有了天貓的樣板效應(yīng)，京 東、1919、中酒等線上全渠道的合作也都洽談順利。

第五，是線下資源的互動。金沙酒業(yè)自身具備較好的社會資源， 又有宜化集團(tuán) 5 萬名員工的巨大 支撐，通過線上資源的互動和引 流，在各地成立了金沙酒友會，激 活了線上資源。線上和線下資源 的互動，產(chǎn)生了巨大的人氣。

第六，是金沙的線上產(chǎn)品既有 明星產(chǎn)品，也有新奇怪的產(chǎn)品。金 沙針對不同人群所開發(fā)的不同包 裝、不同規(guī)格的產(chǎn)品，形成了線上 的全產(chǎn)品線，滿足了不同層面的需 求。

第七，是服務(wù)執(zhí)行細(xì)致。為對 接和服務(wù)好這幾個主流電商平臺， 金沙已經(jīng)陸續(xù)成立了武漢、成都、 北京、杭州、貴陽五個電商中心，分 別對接和具體服務(wù)于各平臺電商 和行業(yè)電商，確保了溝通、對接和 服務(wù)。