河南又稱豫，九省通衢，中華文明發源地。太行伏牛在此交匯，孕育出璀璨的文明，酒文化也是引領華夏。近年來，河南地產酒羸弱，當初享譽全國的河南五朵金花(仰韶、宋河、寶豐、賒店、張弓)，在全國的影響力，一直沒有達到與河南文化相匹配的勢能。反觀，川晉蘇皖龍頭壟斷河南次高端市場，占領半壁江山。隨著醬酒勢能的崛起，怎樣能在中原市場進行破局，并占領一個新的增長點，是行業都在審視和思考的問題。

1、在風口上、豬都能飛起來

但不一定在天上呆的住

隨著醬酒熱，醬酒企業迎來了飛速發展，尤其是在河南市場，只要是醬酒，尤其是茅派醬香，在河南幾乎就不存在招不到商的情況。過去的2020年，以前連名字都不知道的小酒廠，在河南也能有不小的銷量。

如果只是想在“醬酒熱”風口上分一杯羹，很簡單，做點廣告，組建專門負責招商的團隊，利用政策把“大商”吸引進來，利用“免費選手”吸引“收費選手”。但市場是殘酷的，中原腹地的酒水市場，不是一般的酒水企業能玩的轉的!“潮水過去，才知道誰在裸泳”誰也不想隨著風口的過去黯然落幕，新入河南的醬酒企業該如何在河南市場有所作為呢?首先要了解中原腹地的河南市場。

2、茅臺引領醬酒在中原腹地“群雄割據”

河南醬酒市場容量和銷售在全國也是翹楚。2017年貴州茅臺醬香酒打頭陣進攻中原以來，河南醬酒市場醬酒銷售一路攀升，到現在初步估算醬酒的年銷售額超過240億(當然飛天茅臺要占據大頭)，河南成為全國最大醬酒消費市場，現在上漲勢頭還在持續。

河南醬酒市場呈現“水大魚大”發展態勢。2020年240億銷售額中，茅臺集團占170億，習酒占25億，茅臺醬香系列酒20億，郎酒(醬香型)20億元，金沙7億元，國臺、釣魚臺約為5億元，珍酒近4億元(數據來源：河南調研及行業數據)，還有很多茅臺鎮的規模較小的酒水企業在河南都有幾千萬到幾個億的銷售額。醬酒熱的同時，也帶動其它香型的名酒的熱潮，現在河南醬酒市場總體兩個特點：

第一階段是行業外資本相繼入場。2015 年以前，醬酒仍然處于發展的初級階段，此時濃香型白酒公司仍然注重于發展主業，布局醬酒的主體以業外資本為主。盡管茅臺已經引領行業發展數十年，但中價位段醬酒消費并未普及到普通大眾。此時醬酒投資仍然處于早期階段，部分具備預見性的資本通過收購仁懷市當地酒企完成布局。比如娃哈哈、維維股份、海航資本等，且當時投資的規模仍然相對較小。

第二階段是酒水行業巨頭開始布局醬酒。2015 年之后，非醬酒行業的白酒企業，開始進入醬酒的競爭陣營。酒水行業巨頭(如五糧液、舍得、老窖)主要通過推出新品的方式邁入市場，再通過企業原有的高品牌知名度和營銷渠道為醬酒產品保駕護航。相較于行業外企業速度進展要快的多。比如洋河收購貴州貴酒、厚工坊酒廠，實現了制曲、釀造、包裝的全覆蓋，預計每年可實現醬香產能 5 千噸左右，實現了對醬香型產品的初步布局;勁酒 2017 年收購茅臺國寶酒廠時，預計 2019 年可實現醬酒年產量 13000 噸;2019 年湖南湘窖酒業開建 4800 噸醬酒基地;2020 年景芝酒業聯合魯酒投資收購茅臺鎮當地醬酒企業成立景芝景醬公司。

3、河南“染醬”暴露出的問題

一、醬酒在河南市場120-180之間這個價位段競爭不占優勢。河南市場主流價位段目前仍以濃香型白酒為主(120-180元)，目前這個價位的的醬酒，還沒被消費者普遍接受。醬香在這個價位段不占優勢的原因：一是成本原因，造成售價普遍較高。二是該價位段的醬酒產品口感，對比濃香產品，消費者大規模認同還需要一定的時間。

二、提價過快過猛，造成市場脫節。醬酒一大部分市場看上去很熱，但是實際上大多受醬酒相繼提價的影響，產品一直在渠道之間調換貨，開瓶率沒有想象的高，消費者沒有真正的消費。經銷商很多都是在玩“擊鼓傳花”的游戲。縱觀白酒行業產品提價的案列，五糧液從推出第八代五糧液開始花費了兩年時間才把五糧液批價從900元/瓶提到了1000元/瓶、國窖1573也是經過多次控貨提價才達到1299元/瓶、中高檔產品，劍南春從380漲到420花費了一年時間;中檔產品的海之藍多次漲價仍然沒有“站上”150元/瓶。

三、成本和產能的制約造成市場的不良性。醬酒由于生產工藝等原因，造成釀造成本較高，以至于產品售價也相較于其它香型的售價高一些。“成也工藝、敗也工藝”，醬酒有三年不成醬的說法，沒有基酒，導致醬酒沒有辦法快速擴大產能。在市場需求快速上漲的同時，產量跟不上，只能控貨、提價。在醬酒氛圍濃厚的地區，但是中原市場相較于貴州醬酒市場，消費者培育工作，還有很長的路要走。

四、在中原地區，一些中小醬酒企業銷售多采用圈層方式。在河南大部分區域醬酒產品的銷售，仍在停留在圈層銷售，如濮陽市等。圈層銷售方式的好處是快速撬動團購資源，缺點是不能很好地建立渠道動銷的勢能，造成產品銷售的急功近利，長期發展下去不利于品牌發展的可持續!

4、掘金河南的“三個錦囊”

醬酒新企業進入中原市場， 在外有“猛虎”(一線醬酒)虎視眈眈，內有“蛟龍”(行業外資本驅動的醬酒)興風作浪的情況下，該如何破局，制定醬酒的區域發展策略呢?練武講究“內連一口氣、外練筋骨皮”醬酒企業在中原的發展也是如此。和君咨詢認為，做好以下三個工作將有助于醬酒企業在中原腹地成功：

一是同價位段產品性價比是基礎。好的產品是一切的基礎，那怎么樣的產品才是好的產品，不同的人有不同的標準，因人而異。但是總的來說需要滿足兩個方面：一是滿足用戶的需求。二是價格上顧客能夠承受。而這正是醬酒所欠缺的，大家一股腦的都往高端產品上使勁了。在大眾“口糧酒”上卻沒人關注，雖有有幾家廠家推出了產品，但是質量不受消費者認可，還不如去買濃香型白酒。

這就導致了醬酒在高端產品上有茅臺，次高端有習酒，郎酒、漢醬等。然而，在終端成交價120-180之間沒有可以和濃、清香有競爭優勢的產品。原來消費者認知的產品因為提價已經提到200元以上了。在120-180元/瓶這個價位段，河南乃至在全國還有很大的存量及增長空間。

二是醬酒品牌的差異化是發展的魂魄。各酒企都在闡述醬香酒工藝復雜性、產區資源稀缺性。隨著醬酒熱這一股風過去，信息的透明，需要給消費者交代清楚醬酒的差異化是什么?隨著消費的升級和競爭的持續，醬酒企業要回答醬酒產品，給消費者傳遞的不同于其它香型的價值主張是什么?依靠廣告推廣產品的時代早已過去，卓越的產品品質的將獲得用戶的認可。

從白酒行業的發展歷史來看，山西汾酒成為清香酒的天花板，五糧液成為濃香酒的天花板，而茅臺也將是醬香酒的天花板。醬酒在飛天茅臺引領之下，具備更多醬香差異化的品牌醬酒企業，將會在中原腹地獲得長足發展。

三是創新營銷模式引領，做市場基礎才可持續。酒水行業營銷模式不乏創新，但是缺乏有效的模式創新。何為有效?是關鍵的資源的配置與企業的發展戰略相匹配。酒水行業從基礎的深度分銷到酒水盤中盤，一直到目前互聯網品牌眾籌，到如今和君提出的“眾創平臺合伙人”模式。經歷了從消費者到用戶，從體驗店到社群，一路伴隨著酒水行業的變革和發展。洋河股份成長為 200 億銷售巨頭的成功源于藍色經典品牌的上拉、下延，持續的對基礎市場的耕耘，以及全國化的深度推進和營銷模式的持續創新。醬酒企業想在河南生根發芽，還有很長的路要走。

結語：醬香的爆發不是孤立的，時間上也不是各香型的莊家輪流做。一個香型的成功是需要幾十年的口感培育，并不斷的完成與消費者深度溝通，才能換來的結果。多種因素促使一個香型的崛起，并能持續很長一段時間。希望醬酒企業抓住這個機會，以優異的姿態和業績展現在中原大地。(原標題：掘金河南，新的醬酒企業還有機會嗎?)