客戶群精準定位

牛二比較了解消費者，他們在研發(fā)時沒有采取常規(guī)的做法，沒有像別的品牌的酒注重核心終端和精細化運營，這些牛二都沒有。

消費者主導時代的重要標志，就是消費者擁有最大的品牌選擇權，即企業(yè)開發(fā)多少產品并不重要，重要的是產品要適合消費者需求，并贏得足夠的忠誠度。否則在市場上投放再多的產品，也會被消費者所遺忘。

牛欄山酒業(yè)近幾年來的快速發(fā)展，也得益于口味創(chuàng)新、滿足了消費者暢飲的需求，特別是牛欄山陳釀這一單品，被稱為“酒汽水”，全國銷售量猛增，它的消費群定位就是“那些喝酒量不大、還不承認自己不能喝酒的人”，滿足顯求酒量大的隱形需求。以低醉酒度和大眾化價格取得成功。

說到“牛二”，我曾經實地調研山東河南兩個“牛二”的外地市場，走近消費者，他發(fā)現“牛二”在河南的主力消費群體是80、90后的新生代農民工，酒店定價16元/瓶，附近煙酒店賣13元/瓶，幾個朋友一起去火鍋店，褲兜里揣兩瓶，就喝起來了，不夠再加。問到他們?yōu)楹午姁?ldquo;牛二”，普遍反應就一句話：喝別的酒只能喝五兩，牛二能喝八兩。牛二等于是放大了他們的酒量，大家覺得牛二好喝，一人一瓶牛二，喝過后沒有不舒適的感覺。

未來，白酒行業(yè)的價值導向將趨于明顯，如果一個企業(yè)沒有與眾不同的消費價值或理性訴求，想做大做強成為全國化的品牌就會異常困難。

未來怎么走?

牛欄山未來發(fā)展方向會怎么走?我覺得有三個方向要注意。第一個是單品突破：制造品牌流行。

單品即品牌，牛二面臨著沒有把一個單品上升到牛欄山品牌上來管理的問題，對一個特定的區(qū)域市場來說，消費者真正從認識到接納一個品牌往往是從某個單品開始的。把有限的人、財、物等資源匯聚到單個產品的推廣上，更易產生爆發(fā)效應，在短期內營造更強的市場聲勢。

如果以多品種進入渠道，一是目標太大，不利于集中資源;二是不易聚焦形象，不能有效占領消費者心智;三是缺乏尖刀效應，切不準競品要害。品類代表品牌，單品更容易代表品牌。

第二個是暢通渠道，管理跟進，目前，牛欄山在渠道中間缺乏管理，有很多的假冒產品在市場流通，這其實是牛欄山在對真酒銷售和假酒泛濫的管理問題和制度問題，牛欄山需要做好渠道的供貨和白酒防偽技術。

第三個是服務戰(zhàn)略。牛欄山對經銷商幾乎沒有管理和服務，這有可能會造成渠道內一單賣火，就無貨了。