水井坊范祥福：核心市場銷售占比81% 未來必重回高端(2)

廣東市場將重點(diǎn)打造，新增河北、山東等核心市場

酒業(yè)家：水井坊·菁翠為什么會(huì)選擇在廣州上市，華南市場會(huì)是其打造的核心重點(diǎn)市場嗎?水井坊的整體市場布局是怎樣的?

范祥福：廣東市場一直是水井坊所關(guān)注的，廣東同其他四個(gè)核心市場的戰(zhàn)略是一樣的，在水井坊渠道戰(zhàn)略“5+5”中，相對的資源投放，在最核心的五大市場會(huì)多一些的。

水井坊的整體市場布局，仍然是“5+5”，未來的布局也在考量中，有可能再增加五個(gè)核心市場，變成“5+5+5”。

酒業(yè)家：水井坊·菁翠在市場層面是沿用原來的渠道體系，還是會(huì)重新招商，構(gòu)建獨(dú)立的渠道架構(gòu)?

范祥福：菁翠的銷售是精選的概念，在傳統(tǒng)渠道會(huì)精選一些有能力賣這個(gè)價(jià)位產(chǎn)品的門店，或者他們自己有一些客戶符合我們提到的人群客戶，數(shù)量也不會(huì)放得太多，本身產(chǎn)量是有限的，希望能夠給真正有辦法、有能力賣這個(gè)產(chǎn)品的門店銷售。另外會(huì)借助思宴、品鑒會(huì)形式產(chǎn)生團(tuán)購的銷量，這個(gè)是我們對菁翠未來銷售主要規(guī)劃，基本上還是會(huì)精選的門店和VIP客戶。

酒業(yè)家：您上次談到水井坊的市場布局會(huì)從5個(gè)核心省份、10個(gè)再到15個(gè)，那下一階段這5個(gè)省份是哪5個(gè)?為什么要開發(fā)這些市場，水井坊在這些市場是否具備優(yōu)勢?

范祥福：五大新興市場是河北、山東、江西、陜西、廣西。第三季度收入總體增幅是103%(不含散酒)，五大新興市場比第二梯隊(duì)核心市場增幅要高(由于基數(shù)較低)，三大核心市場增幅都在加大。15個(gè)核心市場占據(jù)水井坊81%的銷售總數(shù)。

加強(qiáng)銷售與品牌建設(shè)，推動(dòng)水井坊回到高端行列

酒業(yè)家：新總代模式在運(yùn)行中是否存在問題，水井坊如何與經(jīng)銷商保持順暢的溝通，保證渠道的利潤?

范祥福：在新的總代模式下，公司負(fù)責(zé)銷售前端管理，實(shí)現(xiàn)對售點(diǎn)的掌控和開拓，總代作為銷售服務(wù)平臺負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲、收款等工作。同時(shí)，在上述省份，也相應(yīng)增加了銷售團(tuán)隊(duì)人手配備以適應(yīng)新模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)對終端的服務(wù)和管理。

酒業(yè)家：水井坊的品牌定位是“中國高端生活元素”，這一定位已經(jīng)沿用了近20年，水井坊目前的核心產(chǎn)品井臺、典藏、八號等產(chǎn)品均在次高端，已經(jīng)很難在支撐高端這個(gè)定位，大師典藏版及菁翠的推出，是否是水井坊維持自己高端產(chǎn)品的核心舉措?

范祥福：有關(guān)水井坊戰(zhàn)略布局可以看水井坊愿景：成為中國最可信賴、成長最快的高端白酒品牌。水井坊現(xiàn)在主要核心產(chǎn)品是在300—500價(jià)格板塊競爭，從實(shí)際意義來看，300—500并不能真正說是高端品牌，可以說是中高端，某個(gè)程度水井坊在現(xiàn)在還是希望可以實(shí)現(xiàn)回歸高端品牌的行列。

今年3月重新上市典藏大師版，11月上市菁翠，這就體現(xiàn)了水井坊的決心，希望能夠重回高端品牌行列。這個(gè)行業(yè)未來還會(huì)充滿挑戰(zhàn)，任何一個(gè)品牌如果想在高端的品牌位置可以站得穩(wěn)，真的需要不斷地投資，不斷地豐富自己品牌內(nèi)涵，和消費(fèi)者對接更好，很明顯水井坊愿景希望回歸到高端品牌行列里面。

酒業(yè)家：水井坊·菁翠未來的品牌會(huì)如何打造?

范祥福：菁翠這個(gè)產(chǎn)品，我們在上市初期階段，19日的上市發(fā)布會(huì)，以及會(huì)在財(cái)富論壇期間，將圍繞華南地區(qū)主要是廣東地區(qū)有一些線上媒體推廣，大家也知道這個(gè)產(chǎn)品是非常稀少的，我們也希望給非常稀少的能夠認(rèn)識和懂得這些稀少產(chǎn)品的人群，提供一些品鑒的機(jī)會(huì)，未來菁翠主要推廣方向?qū)��?huì)推出精英思宴的宴會(huì)，有一些超高端小型人群參加，會(huì)在未來全年有一個(gè)滾動(dòng)，在核心市場和有VIP消費(fèi)者區(qū)域推廣，這是對菁翠主要的推廣計(jì)劃。