洋河王耀：白酒是滿足人民對美好生活需求的重要載體

11月6日，以“改革 合作 共進”為主題的中國酒業(yè)商業(yè)領袖50人論壇2017年度峰會在重慶召開。作為由酒類生產(chǎn)領域和流通領域的核心企業(yè)創(chuàng)建組成的高端商業(yè)領袖組織，G50此次會議云集了酒類行業(yè)多家企業(yè)領導人，共同探討行業(yè)趨勢，共話廠商合作新模式，為酒業(yè)帶來了一場思想上的饕餮盛宴。

本年度峰會上，G50峰會執(zhí)委會以及各峰會成員對中國特色色會主義新時代，以及新時代下的經(jīng)濟發(fā)展形勢做了詳細的解讀。

論壇的另一看點是，本屆峰會上新被增選為G50聯(lián)席主席的洋河董事長王耀做了《以更大格局、更大胸懷，走向廠商融合共生、合作共贏的新時代》的主題演講，對當前酒業(yè)新環(huán)境、新形勢，以及新形勢下應該如何改革廠商關(guān)系、實現(xiàn)破局做了解讀，引起與會成員廣泛共鳴。

為了讓讀者朋友能夠更加直觀地了解這些新思路，微酒現(xiàn)將王耀的發(fā)言整理如下，希望能帶給您一點新形勢下如何發(fā)展廠商關(guān)系的新啟發(fā)。

王耀：

這次論壇的主題是“改革、合作、共進”，可以說是非常有建設性的一次思想聚會。對于我們白酒行業(yè)而言，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展、居民收入提高，白酒行業(yè)呈現(xiàn)幾個明顯的變化：一是行業(yè)競合成為趨勢、集中化程度越來越高，強者恒強;二是消費升級引領產(chǎn)業(yè)升級，中高端白酒消費升級成為支撐白酒行業(yè)新的增長點;三是線上銷售占比提升，線上線下一體化發(fā)展趨勢進一步顯現(xiàn);四是個性化、低度化、年輕化、國際化成為發(fā)展新趨勢。

新時代中國特色社會主義思想中，明確了新時代我國社會主義主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。“貫徹新發(fā)展理念，建設現(xiàn)代化經(jīng)濟體系”的第一條就強調(diào)了深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，指出建設現(xiàn)代化經(jīng)濟體系，必須把發(fā)展經(jīng)濟的著力點放在實體經(jīng)濟上，把提高供給體系質(zhì)量作為主攻方向，顯著增強我國經(jīng)濟質(zhì)量優(yōu)勢。加快建設制造強國，加快發(fā)展先進制造業(yè)，推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟深度融合，在中高端消費、創(chuàng)新引領、綠色低碳、共享經(jīng)濟、現(xiàn)代供應鏈、人力資本服務等領域培育新增長點、形成新動能。這是發(fā)出了新時代中國經(jīng)濟新信號，白酒是創(chuàng)造美好生活的重要載體，也必然分享實體經(jīng)濟發(fā)展的紅利，在深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。

新時代，與時俱進，順勢而為，是我們白酒行業(yè)面臨的共同命題。那么，我們將如何煥發(fā)新氣象，展示新作為、開創(chuàng)新局面呢?我用三句話談一下體會，這三句話是：不惜代價做出與眾不同的好產(chǎn)品，不遺余力講出真實動人的好故事，不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们�道�?/p>

第一是不惜代價做出與眾不同的好產(chǎn)品

產(chǎn)品是我們企業(yè)跟消費者的終極觸點，同時也是整個企業(yè)的核心戰(zhàn)斗力。早十多年前，洋河股份在內(nèi)部就提出了“三個第一”的產(chǎn)品打造理念，就是從消費者的“第一口、第一眼、第一次心靈感受”出發(fā)，打造與眾不同的產(chǎn)品，創(chuàng)造的極致體驗。今年初，我在企業(yè)內(nèi)提出了“走三步”、“練六力”，再譜蘇酒新篇章的總體工作思路,又一次突出了產(chǎn)品，把產(chǎn)品力放在“六力”之首。做與眾不同的好產(chǎn)品，可以說是洋河股份持之以恒、常抓不懈、越做越好的一項工作。

我的體會是，要做出與眾不同的產(chǎn)品，就需要不惜代價，將企業(yè)所有的資源和技術(shù)都融合到產(chǎn)品上去，必須用盡最大能力來保證我們產(chǎn)品的價值化、極致化和差異化。2017年初，我們推出的夢之藍手工班就是這樣的一個作品，我們集合企業(yè)所擁有的老窖、老酒、老工藝于一身，把家底子都撲到這個產(chǎn)品上。上市后，夢之藍手工班很快就贏得了高端人群的青睞和追捧。

眼下從消費趨勢來看，消費者的需求應該可以概括成三個層次，第一種是基本型需求，也就是產(chǎn)品“必須有”的屬性和功能，你沒有，消費者就不滿意;第二種是期望型需求，就是要有差異化的比較優(yōu)勢，有些需求連消費者都不清楚，但是他們很希望得到;第三種可以叫興奮型需求，就是你提供了一些完全出乎意料的，使消費者產(chǎn)生驚喜。三者相比較，更多的消費者越來越傾向于第二和第三種需求，這也將會是新時代的主要消費特征。

很多人問，洋河的綿柔到底是如何煉成的?其實就三個字，不著急!不著急也有著先天和后天因素之分。先天的不著急，是三低工藝的小火慢燉、是全流程手工的慢工細活;后天的不著急，就是堅持經(jīng)年儲存的陳年老酒。

超長發(fā)酵周期的“頭排酒”，也是洋河的一大特色。傳統(tǒng)釀酒的壓窖時間是30天左右，但洋河綿柔酒要求的時間更長，必須在6、7、8三個月壓窖，到了9月中旬，釀酒師傅們才開始復工起窖，總共經(jīng)歷了一個160天以上的超長發(fā)酵周期。

為了等待“頭排酒”，也是有代價的。發(fā)酵時間長，酒質(zhì)固然好，但產(chǎn)量卻也因此低了不少。不過，我們最終還是堅持了超長發(fā)酵周期，堅持了慢工釀綿柔，不惜代價做出與眾不同的好產(chǎn)品，追求既感動自己，又真正打動消費者。

第二是不遺余力講出真實動人的好故事。

前段時間啊，有人在網(wǎng)上提到這樣一個話題，說：人類真的覺得酒好喝，還是因為社會灌輸了“好喝”的概念? 這個話題很有趣，也反映出了一個問題，盡管白酒歷史悠久、底蘊深厚，但有些消費者對白酒的認知還比較模糊。所以，我們要不遺余力講出真實動人的好故事，讓消費者更懂酒，也更懂消費。

所謂“真實動人”，首先是“真實”，就是講好“真好喝、真年份、真健康”的故事，讓消費者在享受美酒的同時，更能領略到底蘊深厚的白酒文化，真正體會到什么是好酒，體會到它獨特的消費價值。

其次是“動人”，就是要講出消費者動人的場景、動人的體驗、動人的交互。分析解讀用戶在不同場景下的體驗與交互，改變空洞的包裝和游說，而是針對性挖掘出創(chuàng)意和特色的內(nèi)容，直接擺到消費者面前，講他們可以實際感知到、體驗到的真正體驗、真正故事，從而激發(fā)消費興趣的潛力。

今天看來，我們無論是在國內(nèi)還是走向海外市場，都不遺余力講好故事，讓白酒不僅有好產(chǎn)品、好品牌，還有好故事、好口碑。

三是不驕不躁打造攻守兼?zhèn)涞暮们�道�?/strong>