他在紅酒圈摸爬滾打多年，卻在入市白酒行業(yè)第一年，代理一款入市不久的新產(chǎn)品就取得銷售1個億的好成績，實在令人嘆服。他就是杭州耀本貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧玉輝，他是如何取得如此驕人的業(yè)績的?
逆勢選品入市 看好中檔消費潛力
在大環(huán)境不好的背景下進入到白酒行業(yè)，顧玉輝需要找到一款適合的好酒來開啟自己“賣白酒”的生涯。自己一直看好的五糧液集團在2014年推出了新產(chǎn)品：五糧迎賓酒。經(jīng)過詳細了解，本次推出的五糧迎賓酒屬于典型的腰部產(chǎn)品，價格在100-400元之間。五糧迎賓酒共有三大產(chǎn)品，分別是精品、陳釀和窖藏，度數(shù)分別為38度、42度和52度。從酒的價位上來講，略低于五糧液去年推出的特曲酒。
看好中檔酒市場，顧玉輝決定拼搏一把，從“五糧迎賓酒”開始。
選渠道定市場 從河南闖出一條路
選擇了產(chǎn)品之后，顧玉輝深知要想做好全國市場，必須要有規(guī)劃。他認為，現(xiàn)在白酒行業(yè)實際上生意都不好做，盡管電商、電視購物、和微商等都如火如荼，實際上盈利的并不多。他最看好大賣場、煙酒專營店等傳統(tǒng)渠道，認為白酒這種傳統(tǒng)的產(chǎn)物，面對的主力消費者還是定向的人群，消費者有固有的消費習慣，不會輕易更改。而電商或者其他新興渠道只能是補充渠道或作為一種宣傳方式，不是主要的途徑。
顧玉輝選準渠道定位之后，經(jīng)過深思熟慮，認準一條路：以聚焦突破樹立樣板城市，逐個擊破做區(qū)域化拓展。
他認為河南人口眾多，從消費水準線來看，或許更容易接受腰部價位的產(chǎn)品。因此，顧玉輝將第一站設定在河南。省會城市的帶動必然會助推其他城市的市場發(fā)展。因此，確定了“兩城帶中間”戰(zhàn)略，以鄭州和南陽這兩城來帶動其余城市的消費。
此外，由于整個酒水行業(yè)處在一個調(diào)整期，高端白酒承壓嚴重，婚宴用酒因為不受政治因素制約，越來越受到酒廠的重視，耀本貿(mào)易也將目光投向曾經(jīng)視為雞肋的婚宴用酒市場。另外包含團購、商會、企業(yè)福利采購等渠道都在陸續(xù)建立和維護當中。
去年下半年耀本貿(mào)易還嘗試入駐了麥德龍全國系統(tǒng)，反響都比較好，光是一個單品都已經(jīng)銷售了幾十萬件了。
手把手幫扶經(jīng)銷商 半年突破8000萬
顧玉輝除了堅信市場需要規(guī)范化，穩(wěn)定的價格體系也是他十分看重的，要穩(wěn)定價格體系動銷非常重要。在跟分銷商合作的時候，他會手把手地幫助他們做市場。
首先根據(jù)客戶的銷售渠道，去協(xié)助進貨、分析市場可能會熱銷的潛力產(chǎn)品，預估進貨量，并且承諾賣不掉任何時候都包退;
其次與所有分銷商在簽訂合作合同之外，還會搭贈一份適宜當?shù)氐臓I銷方案，根據(jù)該分銷商的優(yōu)勢和渠道網(wǎng)絡，量身打造促銷排期規(guī)劃，同時配送促銷物料、人員支持等全方面幫扶分銷商運作市場。
顧玉輝帶領的耀本貿(mào)易很快在河南地區(qū)打響了第一炮，在運作河南市場之后不久，也逐步開啟湖南、江蘇、四川等其他城市的戰(zhàn)略，僅僅半年時間就銷售業(yè)績就突破8000萬元。
因地制宜 巧立區(qū)域戰(zhàn)略
在顧玉輝看來，要搶占市場先機，單靠勤勞是不夠的，需要洞察各地的人文風俗，靠巧勁運作市場。
在招分銷商的過程中，顧玉輝經(jīng)常給合作伙伴們講：“傳統(tǒng)行業(yè)沒有什么獨特的方式，只要服務更貼近消費者，就能夠有市場。”前幾年的五糧液都高高在上，不注重消費需求，但現(xiàn)在政策向?qū)Ц淖冎缶蛻摳筅厔葑撸仨毩私鈪^(qū)域消費觀念和因地制宜地制定消費戰(zhàn)略。
比如在蘇州，“我們發(fā)現(xiàn)容量為750ml的產(chǎn)品只有兩家競品，第一個是古井貢酒，他們在蘇州已經(jīng)取得3個億的銷售份額，第二家是勁酒，他們家的市場業(yè)績也相當驚人。”了解到江南人雖然比較含蓄，但是飲酒量并不小。在當?shù)鼐谱郎嫌幸粋�風俗是“七上八下”，并且七字在當?shù)厥呛芗臄?shù)字，因此常規(guī)的白酒大多以500ml為主，在蘇州喝一瓶不夠，兩瓶偏多，兩者折中的容量卻剛剛好。因此耀本貿(mào)易在蘇州當?shù)刂魍?50ml產(chǎn)品，市場很快起量。
洞察消費者特性 各個擊破
耀本貿(mào)易還針對不同消費者特性進行宣傳拉動。比如針對高端商務人士，顧玉輝投入了接近1000萬做雜志廣告的宣傳。其中首選航空雜志，在深圳航空、廈門航空、上海航空、山東航空等航空聯(lián)盟的航空雜志上大幅投入廣告宣傳;在地上跑的動車和高鐵上發(fā)行量最大的《中國旅伴》也覆蓋廣告宣傳。并且廣告附帶有微信二維碼，可以掃描添加官網(wǎng)了解產(chǎn)品介紹。
耀本貿(mào)易前期投入不以盈利為目的，所以沒有添加購買鏈接，主要就是為了提升品牌知名度，讓消費者了解產(chǎn)品。飛機或者動車上的大部分是商旅用戶，他們有消費實力和消費需求。針對性推廣比大規(guī)模投放電視廣告強。宣傳拉動只是背景，在全國各地，顧玉輝也經(jīng)常積極參與論壇、會議營銷的贊助等。
總體來看，五糧迎賓酒的產(chǎn)品價位在100-400元當中，150-200元的產(chǎn)品走量最好。“那是因為消費者越來越理性，以后價格親民的產(chǎn)品絕對會成為主流。”顧玉輝說。從去年七月份上市，截至目前剛好一年整，銷售已經(jīng)突破了1個億。但是顧玉輝不傲不嬌：“我的目標并不虛高，切實地往前走，我希望明年能夠突破1.5個億。”
