在新的市場環境下，如何建立新型的廠商合作關系?

下面我從三個問題與大家一塊探討。

第一，當前的廠商合作是怎樣一種狀況。

第二，現在市場環境發生了怎樣的變化。

第三，應該構建怎樣有效的廠商關系。

第一部分，廠商關系的現狀

從社會分工的角度來看，廠商合作關系可以分為三類：

第一類，渠道驅動型。

生產企業負責生產產品，商業企業負責分銷甚至品牌運營管理，市場的主導權在商業企業。這種廠商模式在高新技術產業、服裝行業較為常見，在酒類產品中，國外的葡萄酒的模式采用比較多，中國酒里面，小微型酒廠在使用。

第二類，品牌驅動型。

生產企業負責生產產品以及品牌運營管理，商業企業負責分銷以及物流配送，生產企業擁有絕對的市場主導權，那么近年來市場表現強勁的白酒品牌都是用這種模式。

第三類，市場驅動型。

生產企業生活產品并管理品牌，商業企業負責渠道建設，生產企業具有主導權，但是商業企業具有較強的市場建議權，這是前兩種類型的一個綜合型，那么白酒平臺業的模式也就來自于此。

三個廠商合作關系沒有誰好誰壞的問題，也不存在誰高誰低的問題，選用哪一種類型是由不同的市場環境、企業不同的發展階段來決定。但是其中有一個非常核心的問題，就是利益，那么誰主導，誰就收益，這也是廠商之間的利益博弈問題。

第二部分，市場環境的變化

十多年來，我們一直說中國酒業發展進入了一個新常態，那么我們經歷怎樣一個市場變化，市場又具有怎樣的特征?

第一，消費者更加理性。那么理性飲酒、健康飲酒、食健康酒，少喝酒、喝好酒、不鬧酒、不酗酒，以及酒后不駕車，駕車不喝酒，遵紀守法，文明飲酒已成為共識。

現在消費者更加注重酒的品牌、質量、文化，講究購買便利和體驗，追求消費的個性和尊崇，小場景更加多元化，時尚、文明、健康和理性的消費文化在中國正在形成，對品質生活的追求已經成為白酒消費升級的主要動力。

第二，營銷模式日益創新，渠道更加多元。消費者需求的核心訴求發生了悄然變化，正在由最低的成本取得最大的消費利益向以最合適的成本取得最有效的成本變化。在這一場變革中，或者說在我們消費環境的變化中，部分商業企業，特別是創新企業，已不在滿足傳統產品分銷獲利，希望通過擠壓獲得更大渠道控制權和更大話語權。什么企業對上游資源的控制，與傳統的商業企業一起，形成利益沖突，消費者變化導致消費文化演變，消費文化的演變推動了營銷模式創新，營銷模式創新將引發商業上利益的重新分配。

有效的場所合作關系模式。基于酒類產品的商業流程特點和消費特點，我對生產企業與商業企業的分工做這么一個總結，生產企業的分工是生產產品、塑造品牌、做好文化，商業企業責任是做好自己商業的品牌，建好渠道，做好服務。

第一，生產產品。我指的是優質的產品，這個優質產品還有一個叫做有效產品，也就是我們我們任何一個廠家生產的產品，它應該是有針對性，針對你的細分市場消費者，對消費者是合適的。

第二，塑造品牌。整個酒類產品品牌的塑造，應該是由生產企業來負責，為什么?因為生產企業擁有更多的歷史、文化以及工藝技術的積淀，對于產品的品牌塑造具有更多的優勢，因為酒類產品需要歷史和文化沉淀。

第三，做好文化。這個文化是指企業的理念之經營哲學、消費文化、技術文化等等，應該是一個廣義的文化。

那么做好品牌對商業企業而言，這個品牌是指商業企業的服務品牌化。應該說在五年之前，我們整個白酒行業，白酒的經銷商環節，品牌化的企業不太多，規模化的就更少。做好渠道就是商業企業的本職工作，做好服務就是把消費變化為服務，銷售服務化，而且更加注重消費體驗、便捷以及物流配送、消費的反饋以及持續改進，持續改進不僅在服務方面，還要將服務的意見反饋給生產企業。

第三部分，怎樣構建有效的廠商關系

有效的廠商關系應該是這樣一種模式，以利益為基礎，以感情為紐帶，以戰略為方向，同心同向，同向同行，合作共贏。總結起來，可以從三個層面來描述：

第一，有效的廠商關系構建立足點是利益分配，利是企業的生存之本，是商業的本質，沒有利益，廠商談何合作?就酒類銷售而言，商業鏈條的業務分配是生產企業生產產品，商業企業提供服務。

第二，有效的廠商關系構建的著力點是消費者，消費者才是產品和服務的最終使用者，也就是用戶，市場營銷應該建立在用戶基礎上，這就是用戶思維，應該把以商業企業為主體的客戶思維向以消費者為主體的用戶思維轉變，用戶至上不能成為一句空話，應該把最大的、最好的資源針對用戶使用，這也是現在市場營銷的重大理念轉變。

第三，有效的廠商關系構建的關鍵點是行動的一致性，行動的一致來自于廠商之間的四個認同，指令認同，這是對產品品質、風格、設計、物質成分的認同。文化認同，是對品牌、工藝、技術、歷史、經營理念的精神上的認同。利益認同，是對成本、商業、業務流程、分工、價值取向認同。戰略認同，是對經營、管理、服務的認同。這四個認同是廠商合作基礎，由此才能形成共識，統一思想，行動一致。

構建有效廠商關系，我認為還應該遵循這樣四個原則，一個是有效性的，合作應該是理性的、富裕的、高興的，生產企業生產產品對消費者是有效的，商業企業為市場提供服務業應該是有效的。第二是適合性，適合消費的東西才是最好的東西，適合合作者的東西也達到最有效的合作。第三是科學性，在不同的發展階段和在不同市場環境下選擇不同的模式，模式有高下之別，沒有好壞之分，成功就是硬道理。第四是共享性，獲取利益是商業的本質，合作當中應該優勢互用，共建共享。

最后概括起來，構件有效的廠商合作關系就是四句話，科學分工，用戶至上，有效提供，共建共享。