12月29日下午，針對2018年茅臺酒市場營銷工作的目標和任務，茅臺酒股份有限公司副總經理、銷售公司董事長王崇琳進行了解讀。

1、夯基礎、穩價格、揚文化、強服務，茅臺酒2018年市場營銷工作目標出爐

2017年，茅臺酒市場呈現“總體平穩、轉型加快、活力增強”的發展態勢，茅臺酒股份有限公司在12月28日發布公告稱，2017年預計預計實現營業總收入 600 億元以上，同比增長 50%左右;預計利潤總額同比增長58%左右。

2018年，是茅臺實施“十三五”規劃，沖刺“千億茅臺”的關鍵之年，同時茅臺集團2018年的目標是實施“跨八計劃”，全力沖刺營收800億。在茅臺酒股份有限公司12月28日印發的《2018年茅臺酒市場營銷工作意見》中指出，當前，茅臺酒市場工作在渠道融合、供需平衡、文化傳播、基礎管理、終端建設和隊伍建設等方面仍存在問題和不足。

記者了解到，2018年茅臺酒市場工作的總目標提到，深入踐行“九個營銷”，全力提升國酒茅臺“十一個文化”張力，以用戶和市場為中心，持續深化精細管理、精準營銷、精致服務，加速推進營銷模式升級，統籌協調各方利益，夯基礎、穩價格、揚文化、強服務，確保茅臺酒市場健康、有序、穩定發展，努力打造新時代市場營銷新典范。

具體到市場目標方面，2018年茅臺酒市場工作的市場目標是，以市場建設為根本，以渠道優化為驅動，以夯實基礎為重點，以精細管理為抓手，促進消費結構不斷優化，市場價格保持穩定、渠道運營日趨規范、終端服務更加貼心，文化傳播更加廣泛，品牌形象更加彰顯。針對市場方面目標，王崇琳特別提到，這些目標在2018年要全面推進。

值得一提的是，2018年是茅臺的文化服務之年，專門出臺了《國酒茅臺文化建設暨服務提升年活動實施方案》，茅臺集團黨委書記、總經理李保芳在大會上提到，推進文化和服務雙提升要作為2018年最主要的一項任務。

而茅臺酒2018年市場工作也制定了服務目標，即以用戶需求為出發點，以精致服務為著力點，以“創星爭優”星級評定活動為切入點，豐富消費場景、營造舒適氛圍、強化互動體驗，滿足個性消費，提供超值服務，增強客戶消費愉悅感，全面提升客戶滿意度。

“宣傳茅臺文化、提升終端服務是明年最重要的工作，加強價格管控只是常態化管理中的重要工作之一。”王崇琳在解讀茅臺酒2018年市場工作的服務目標時表示。

茅臺酒股份公司副總經理、銷售公司董事長 王崇琳

2、優化產品、平衡利益、梳理產品，王崇琳權威解讀“八個更加”

記者了解到，茅臺酒2018年市場營銷工作的重點任務為“八個更加”，即：更加注重以市場和顧客為中心;更加注重科學投放與市場價格穩定;更加注重茅臺文化傳播與融合創新;更加注重產品鏈梳理與優化;更加注重經銷商利益平衡與引導;更加注重線上線下融合與創新;更加注重基礎管理標準化與精細化;更加注重內部管理與隊伍建設。

值得注意的是，據酒業家了解，500ml 53度飛天建議市場終端價提升1499。

關于更加注重以市場和客戶為中心，王崇琳表示，加強與消費者的互動和體驗是核心，也是營銷工作中的創新重點。目的是尋找核心的消費客戶，建立有效的客戶關系，擁有準確的用戶畫像。具體到方法上，王崇琳表示，一是要通過茅臺云商平臺獲取大數據分析，為此要確保計劃量的30%用于線上銷售;二是要善于利用小數據分析，對核心用戶進行長期訪談和觀察。

關于更加注重科學投放與市場價格穩定，王崇琳表示，在投放方面，將科學制定投放計劃，精準把握銷售節奏，統籌協調供需關系，將按照區域、渠道、時間和品種進行科學投放。在市場價格穩定方面，要尊重市場規律，著力長期規范和常態管理，將市場價格穩定在合理區間。

關于更加注重茅臺文化傳播與融合創新，王崇琳表示，一是傳播對象必須是消費者，要讓消費者成為茅粉，二是經銷商是茅臺文化傳播的關鍵，是茅臺文化連接市場、消費者的重要紐帶和橋梁，要注重茅臺“十一個文化”的傳播。

關于更加注重產品鏈梳理與優化，王崇琳在會上表示，要逐步減少或取締小規模性產品，更加突出主導產品形象，新產品要凸顯年輕化、個性化、精致化，要富含文化性和商務性。王崇琳介紹，將開發陳年酒產品系列，填補產品價格空缺帶，開發四個重要節慶紀念酒系列，豐富文化產品，開發茅臺日紀念酒、香遇金色非洲和43度喜宴酒，增加產品附加值。