前兩天遇到一位幾年不見的浙江酒商Y先生，他告訴筆者現(xiàn)在主要做名莊酒。“名莊酒?”聽到他陳述自己的主營業(yè)務筆者非常好奇，眾所周知，名莊酒現(xiàn)在在好多公司手中是“燙手山芋”，這些公司紛紛虧本出貨，或者推出親民價位酒款，來改善現(xiàn)金流，怎么還有人以名莊酒作為自己的主推產(chǎn)品，難道是冬天里的神話?
Y先生告訴筆者，今年業(yè)務量沒有受到限制“三公”、行業(yè)變遷的影響，在去年基礎上還略有上升。他的秘訣其實不復雜，就是讓客戶成為自己的業(yè)務員。為此，他用了幾招。
精選目標客戶
Y先生公司定位非常明確，就是做小眾細分的酒款，在當?shù)匾龅谝弧Ｍ瑫r他的客戶以工、商業(yè)企業(yè)和個體老板、企業(yè)高管為主。他公司沒有大而全的商業(yè)定位，完全是小而美，這樣就能把資源聚焦到一個點上面。他告訴記者，喝酒的消費者里有四類：消費能力強不懂酒的;消費能力強而懂酒;消費能力弱而懂酒;消費能力弱而不懂酒。他的目標人群是重點做第二類人，并通過第二類輻射第一類。而服務好第二類人就需要配稱公司的資源和能力。首先是上游資源的整合能力，幾年時間，Y先生和國內(nèi)供應名莊和小酒莊的進口商保持了長期合作，這些供應商也會傾斜支持他的公司，比如莊主到華站臺(在他公司的所在地為酒會站臺)，提供樣品酒支持和酒會支持。他同時還和香港的供應商、部分國際知名酒莊建立了合作關系。
培養(yǎng)客戶品酒興趣
做細分酒莊產(chǎn)品的酒商應該建立客戶黏度。Y先生告訴筆者，他每周召集一次小范圍的品鑒會(不超過10人)，時間一般在晚餐后，地點在他自己的酒窖。品鑒的酒款一般是名莊酒。比如波爾多列級莊或者智利名莊查維克等，他會在品鑒會時穿插競猜活動：先把幾款酒讓來賓各嘗試一杯，他同時講解品鑒知識，然后再蒙瓶盲品，凡是猜對了葡萄品種、國家或產(chǎn)區(qū)(2-3個問題)的來賓免當天品酒費。這種趣味性的品酒活動激發(fā)了客人的極大的興趣，常常有客戶追著他問下一場活動什么時候舉辦?而來參加過的客戶，Y先生歡迎他下次把自己朋友帶過來，這樣口口相傳，客戶群越來越大，客戶越來越多。
把性價比還給客戶
“客人可以不清楚價格，但我不能瞎賣。”Y先生一直堅持這樣的經(jīng)營觀。他的小拉菲2011一瓶的價格給客戶僅僅1400元(其中一個客戶一年光訂購小拉菲就20多萬)，其他的酒款加價率控制在30%以內(nèi)，這樣客戶忠誠度很高。
還有他給客戶推薦酒款也是因人而異，不會因為這個客戶不懂酒就推薦他買很貴的酒。“一般而言，剛剛開始喝酒的客人，一般我就會推薦果香濃郁，酒精度稍高，易飲型的智利酒，這些酒的價格一般100-200元。對酒有一定認識的客人，我就會推薦性價比好的波爾多中級酒莊酒給他喝。喝酒有一定年頭，消費水平較高的，我就會推薦波爾多列級莊或者新世界名莊酒給他。”Y先生如是說。
這樣下來，Y先生的客戶比較忠誠，一般酒業(yè)公司很難撬走他的客戶，因為他的客戶喝酒品位較高，性價比要求高。他告訴筆者，他的客戶和自己的朋友聚餐時，常常拿著從Y先生那里采購的酒款去聚飲，朋友喝了感覺不錯，這樣就會出現(xiàn)很多轉介紹訂單。Y先生說，他們的公司沒有業(yè)務員，只有送貨員，因為他把樂趣、性價比和豐富性提供給了他的客戶，客戶成了他公司的免費推銷員。
