酒水經(jīng)銷商如何發(fā)力餐飲終端

導語：餐飲渠道作為實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者溝通的最有效場所，是直接反應市場酒水流行度、品牌分布以及銷量大小的的晴雨表，也是酒水傳播和推廣的重要渠道。因此，經(jīng)銷商如何能在餐飲終端發(fā)力，需要特別加以思考。

終端市場區(qū)域劃分

在進行終端營銷之前必須先對終端市場區(qū)域規(guī)模進行考察，并根據(jù)自身的物力、人力和財力進行區(qū)域劃分。很多經(jīng)銷商在進行終端銷售時，不管三七二十一只管銷售，隨著終端數(shù)量增多和區(qū)域增大，會出現(xiàn)市場混亂，業(yè)務員力不從心，送貨員工作雜而亂等現(xiàn)象。進行終端市場區(qū)域的劃分目的：

1、防預倒貨、竄貨

明確區(qū)域市場劃分，使業(yè)務員有目的地去開發(fā)終端，同時，業(yè)務員對自己的區(qū)域保護也更認真和便利，對自己區(qū)域終端市場狀況及動態(tài)能實施有效的監(jiān)督，對倒貨、竄貨有很好預防作用。

2、防止重復性工作

若對終端市場不進行明確的區(qū)域劃分，必然給業(yè)務員帶來重復性拜訪。這會大大地影響終端營銷的效率。同時，還出現(xiàn)由于業(yè)務員為爭奪終端而產(chǎn)生矛盾，對終端銷售造成負面影響。

3、有效地監(jiān)督業(yè)務員工作

有了明確區(qū)域劃分，就很容易每個業(yè)務員所負責區(qū)域工作開展情況，有效了解區(qū)域終端開發(fā)情況，鋪貨情況等其它信息。

4、節(jié)約銷售成本

明確區(qū)域劃分，這不僅能成少管理的難度，而且還能節(jié)約銷售的成本。由于區(qū)域劃分比較清晰，為鋪貨、送貨車輛安排合理性提供方便減少業(yè)務員的重復拜訪。可以大大降低運輸成本。

餐飲終端選擇技巧

目前，終端營銷難度越來越大，可選擇性越來越少，門檻費也越來越高。好的終端產(chǎn)品進著難，次的終端產(chǎn)品進去也很難銷售。所以在終端銷售之前，首要的工作就是要認真地選擇終端，盡力減少營銷成本和風險。

(一)選擇終端條件

1、有合法經(jīng)營手續(xù)　　現(xiàn)在進行終端營銷多數(shù)是以上打下或賒帳的形式進行的，所以這就要求在進行終端選擇時一定要注意終端是否具備合法的經(jīng)營手續(xù)，避免因此而引起不良后果和風險等問題。　　2、經(jīng)營狀況良好(客流量、上座率)

終端的經(jīng)營情況將直接影響著產(chǎn)品銷售，因此在進行終端銷售時一定要注意終端經(jīng)營狀況。很多業(yè)務員進行終端推銷時為了顯示成績，往往不管終端的經(jīng)營狀況只管進行鋪貨，結(jié)果是既沒有銷量又浪費時間，而且這樣的終端存在的風險也很大。

3、信譽良好

終端的信譽好壞關(guān)系著與其合作結(jié)果的好與壞，很多終端在合作過程中，常常在貨款的結(jié)算方面做手腳，如拖欠、壓帳、不與結(jié)帳等，還有些信譽差的終端在拖欠大量貨款情況下，不打招呼便偷偷轉(zhuǎn)讓、走人等。因此，在進行終端營銷時一定要調(diào)查終端的信譽好壞，防止不良現(xiàn)象發(fā)生。

4、有一定規(guī)模(桌子數(shù)量、包房數(shù))

5、地利位置便利(富人區(qū)、高檔商業(yè)中心、交通站、旅游景點)

6、客源廣泛(工薪消費、零散個人消費、回頭客、外地人消費)(二)選擇終端技巧

在進行終端營銷過程中，業(yè)務人員必須認真負責，必須進行充分觀察、調(diào)查和研究。業(yè)務員最大錯誤就是不經(jīng)過調(diào)查和思考，盲目答應終端的條件，馬上鋪貨，最終可能導致跑戶、轉(zhuǎn)讓、呆賬或滯銷等現(xiàn)象發(fā)生。因此，對于終端的選擇一定要認真、慎重，我們提倡“望、聞、問、切”辦法：

1、望。望即是觀察，對于一個目標終端，一定要拿出時間觀察。觀察什么?要觀察這個終端生意狀況如何，每天的上座率如何，客源如何，與其他供應商和同行業(yè)供貨商合作狀況如何，有無討賬者，結(jié)賬是否及時，終端的服務質(zhì)量，服務人員素質(zhì)等。對于以上情況一定要觀察清楚，做到“知人知彼”。

2、聞。所謂聞就是聽。作為業(yè)務員要善于聽，聽什么?聽周圍的人對目標終端評價。聽終端服務人員對老板看法，聽同行業(yè)與終端打交道的人介紹終端情況，聽終端周圍的商店等對終端經(jīng)營狀況評價等，都要去留意聽，用心揣摸。　　3、問。問即是調(diào)查。調(diào)查什么?主要是對目標終端的信譽、實力、老板為人、特色有外債、服務質(zhì)量、合作方的意見等方面的調(diào)查。調(diào)查對象最好是目標終端員工，同行的供應商，目標終端行業(yè)間調(diào)查等，調(diào)查越清越細越好，同時，要對調(diào)查結(jié)果作以詳細記錄和總結(jié)。　　4、切。切即是判斷，判斷是選擇終端的關(guān)鍵，就是要自己對目標終端所觀察的、聽到的、調(diào)查到的作以總結(jié)、分析，根據(jù)具體情況作出判斷，判斷出這一終端是否可以合作。

對終端選擇認真與否，直接關(guān)系著企業(yè)終端營銷的成敗。作為一線的業(yè)務人員更有責任去慎重選擇每一家終端，對終端的條件和狀況一定要進行調(diào)查、分析和判斷，這樣就能減少自己業(yè)務風險，同時也降低了企業(yè)的營銷風險。

產(chǎn)品進場與拉動維護

1、找準老板(采購負責人)談判進場，物流配送。

2、銷售拉動找準人，大堂經(jīng)理、服務員，要針對性策劃活動(入場后馬上給店方全體人員品嘗，宣布活動政策，施與精美禮品搞好客情關(guān)系)。

3、定期拜訪維護(上促銷員、做陳列、張貼廣告畫、兌換拉環(huán)、空箱子陳列、空罐子陳列、做特異形象展示、買贈鋪市活動、旺季進貨搭贈壓貨)。

4、周、月的定期評估工作。