五、終端鋪貨的5大形式
1.地毯式鋪貨：
將區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。
2.面式鋪貨：
即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產(chǎn)品進入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。
3.點式鋪貨：
即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領袖型終端進行鋪貨， 打造品牌“旗艦店”，通過領袖終端影響力，以點帶面，提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，如某洋葡萄酒品牌進入某省會城市，首先選擇市內(nèi)4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。
4.打擊式鋪貨：
對于品牌自身實力強大，相對于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競爭對手的競爭優(yōu)勢的同時，提升自身終端影響力。
5.回避式鋪貨：
對于目標市場競爭對手品牌實力和終端控制力較強，而自身品牌實力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應進行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實力薄弱的區(qū)域或競爭對手空白或非質(zhì)量型終端入手進行鋪貨，最終實現(xiàn)連點成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競爭優(yōu)勢。
六、終端鋪貨7大原則
1.精確調(diào)研原則。
調(diào)研內(nèi)容大致包括：調(diào)查該區(qū)域市場的零售商數(shù)目，以便確定鋪貨時間和鋪貨人員數(shù)量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備;獲取終端零售商的聯(lián)系方式，以便終端鋪貨和后期回訪。
2.針對性原則：
針對終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標消費者需求。
3.及時性原則：
確定終端銷售意向，簽訂銷售協(xié)議后，就要及時地向終端鋪貨。在銷售過程中要根據(jù)銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨，影響銷售。
4.少鋪勤鋪原則：
目前終端不能現(xiàn)結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。
5.二八原則：
一般來說市場業(yè)績的80%是由20%的終端創(chuàng)造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質(zhì)量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。
6.品牌帶動原則：
選擇一個主產(chǎn)品，要求包裝、設計上檔次，質(zhì)量較高，制定合適的價位和促銷策略，來塑造品牌形象，以此實現(xiàn)單品突破，并在此基礎上來帶動其他產(chǎn)品的鋪貨。
7.競品原則：
終端鋪貨的目的是為了提高產(chǎn)品的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現(xiàn)銷售利潤的最大化，因此終端鋪貨要考慮到競爭對手對我們的產(chǎn)品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，避免被競爭對手利用，通過針對競爭對手制定戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、價位、促銷來扼制對手，實現(xiàn)銷量最大化。
七、終端鋪貨的9大策略
1、廣告跟進法：
這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告(影視、戶外、POP等)，然后再進行產(chǎn)品鋪貨。這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產(chǎn)生認知，因為廣告效應具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程度后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一方面廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響。因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時間。
采用這種方式最關鍵的是要對市場進行充分的調(diào)查，掌握消費者及渠道對廣告的態(tài)度;同時也要做好充分的準備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作;另外鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。
案例：勁酒非常注重終端POP廣告的投入，POP廣告與首次鋪貨同時進行，貨到廣告到，在首次鋪貨時，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、小紅繡球、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進銷售。
2、品嘗法：
在新產(chǎn)品初上市時往往因終端對產(chǎn)品缺乏認識和信心，鋪貨時會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，零售商對該產(chǎn)品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會大大減少。
