十大策略助力營(yíng)銷人員解決回款難題

    2014-11-21 10:12  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

    導(dǎo)讀面對(duì)回款這個(gè)問題,誰(shuí)也無法真正說出個(gè)系統(tǒng)的門道,因?yàn)榭蛻羰切涡紊模N售人員也是五花八門的。

    那么我們究竟怎么才能徹底認(rèn)識(shí)客戶回款方面的問題呢?

     

    一、知彼

    銷售人員一旦讓客打款進(jìn)貨的時(shí)候,就會(huì)發(fā)現(xiàn)“回款的客戶家家相似,不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多,讓你哭笑不得。

    下面略舉數(shù)例,讓我們回憶一下客戶面對(duì)銷售人員的催款,最常見搪塞關(guān)鍵語(yǔ)是哪些?

    1.“我們經(jīng)理不在,等他回來了,馬上申請(qǐng)讓財(cái)務(wù)安排,要不,你先發(fā)些貨過來?”(為什么打款要通過經(jīng)理安排,要貨卻不通過經(jīng)理允許;為什么經(jīng)理總是不在啊,問什么不能提前給你們財(cái)務(wù)安排好呢?)

    2.“就知道催款進(jìn)貨,貨放在倉(cāng)庫(kù)賣不動(dòng),誰(shuí)來付我利息?”(倉(cāng)庫(kù)都斷貨了,還賣不動(dòng)了;讓我支付利息,不如少賺些,把貨銷售出去。)

    3.“我們的帳還對(duì)清呢?我打什么款,你們公司欠了我許多市場(chǎng)費(fèi)用沒有結(jié)算呢,暫時(shí)充當(dāng)貨款吧?”(帳早就對(duì)清了,市場(chǎng)費(fèi)用也沖帳了,難道你們財(cái)務(wù),根本不向你匯報(bào)工作嗎?)

    4.“小兄弟,最近財(cái)務(wù)在盤賬,暫時(shí)沒辦法安排,等兩天吧。”(那么巧,財(cái)務(wù)又在盤賬)

    5.“我跟財(cái)務(wù)說說,盡可能給您的票往前安排。”(往前排到什么時(shí)候,不清楚,不過態(tài)度還不錯(cuò),那就繼續(xù)等。)

    6.“去給您匯款了,但是銀行線路故障,付不出去。”(這么巧,銀行總是出問題,看來你們當(dāng)?shù)劂y行一定不怎么受人歡迎。)

    7.“我們先把賬對(duì)一下,對(duì)清楚才能回款。”(等到對(duì)好賬,不知要等到猴年馬月,因?yàn)椴铑~可能永遠(yuǎn)都會(huì)存在。)

    8.“最近銀行在查賬,我的承兌辦不出來,所有的款子都安排好了,就等銀行了。”(又是銀行出問題,現(xiàn)在銀行的事情真多。)

    9.“進(jìn)貨和回款計(jì)劃已經(jīng)報(bào)財(cái)務(wù)了,估計(jì)明天就會(huì)到帳,再等等吧。”(計(jì)劃已經(jīng)報(bào)財(cái)務(wù)了,還不錯(cuò),等等看)

    10.“這段時(shí)間現(xiàn)款進(jìn)了不少貨,資金很緊張。”(進(jìn)貨多了,銷售也不會(huì)少,難道資金沒有回籠嗎?)

    11.“這個(gè)月做的工程太多,我收到帳后,立刻給你辦過去。”(這些工程款真是害死人。為什么我的貨款必須等到收到工程款才能辦過來呢?)

    12.“就知道催款,也不看看你們產(chǎn)品銷售的怎么樣,趕快搞個(gè)促銷,刺激下銷量,再給我談進(jìn)貨和回款的事情吧。”(看來,這個(gè)銷售人員不怎么關(guān)心市場(chǎng),讓客戶抱怨產(chǎn)品銷售不好。)

    13.“你們的貨真不好賣,還老是催款,我真后悔做了你們這個(gè)品牌,我看你還是另找一家吧……”(看來,這個(gè)產(chǎn)品的確不好做,銷售人員要想辦法為他們解決一下怎么把貨賣出去)

    14.“ 好啊,我看看庫(kù)存吧,看能不能打點(diǎn)款,進(jìn)點(diǎn)貨。”(還好,如果庫(kù)存不大,還是有希望獲取回款的)

    15.“好的,你發(fā)些貨給我,我兩筆款子一齊辦過去?”(操,第一筆款子都沒辦,還想要貨,你能確保貨到了,你的款子一定能辦嗎?)

    16.“好的,這就給你款,最近有什么好政策?”(想用貨款換取政策)

    17.“你們竄貨這么厲害,價(jià)格這么混亂,我真不敢再進(jìn)貨了”。(可見市場(chǎng)問題比較嚴(yán)重,該給客戶增添信心啦)

    18.“你們質(zhì)量這么差,服務(wù)這么差,我再考慮一下。”(服務(wù)、質(zhì)量真的這么差嗎,還是客戶另有心思呢)

    19.“做你們產(chǎn)品我根本賺不到錢,政策兌現(xiàn)這么慢,庫(kù)存又不給補(bǔ)差,你讓我怎么再打款進(jìn)貨呢?”(就是你的借口多,怎么只聽你在抱怨我們產(chǎn)品不賺錢)

    20.“最近也不過來給我們營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)下,你看,你們產(chǎn)品買的這么差,怎么進(jìn)貨呢?”(銷售人員要勤到市場(chǎng)上走走、看看了)

    當(dāng)我們可愛的銷售人員聽到這樣搪塞、拒絕、牢騷、埋怨的回答,我們心理的感受是什么呢?你會(huì)怎么辦?沮喪,還是憤怒?還是習(xí)以為常,一如既往的纏著不放呢。

    二、知己

    讓我們?cè)賮砜纯矗覀兊匿N售人員在催款的時(shí)候,最常說的幾句關(guān)鍵語(yǔ)。

    1.“快到月底了,能不能幫我打點(diǎn)款,否則,我就完成不了任務(wù),拿不到工資了。”(你完成不了任務(wù),管我什么事)

    2.“聽說,你最近生意很不錯(cuò),該辦的款子怎么還沒有辦出來呢?”

    3.“您看,你們這段時(shí)間你們銷售真好啊,發(fā)了這么多貨,該給我辦點(diǎn)款子了吧。”

    4.“你再不回款,我真的沒辦法了,我要考慮一下是否更換客戶。”

    5.“給個(gè)面子,幫幫忙,把前期的貨款結(jié)了吧,我馬上發(fā)貨給你。”

    6.“你給我辦個(gè)X萬元,我爭(zhēng)取給你申請(qǐng)XXXX元的支持,怎么樣?”

    7.“你再不回款,恐怕這個(gè)月的銷售政策就拿不到了。”

    8.“我準(zhǔn)備這個(gè)型號(hào)讓你獨(dú)家經(jīng)銷,但你必須保證每月銷售額達(dá)到XX萬元才行?”

    9.“最近,我們公司在搞促銷活動(dòng),不過,回款必須達(dá)到XX萬元,才能享受到這樣的政策。”

    10.“我們關(guān)系這么鐵,你如果本月回款能達(dá)到XX萬,我絕對(duì)保證你能多拿到X個(gè)點(diǎn)返利。”

    11.“我們關(guān)系這么鐵,公司有什么好政策我都第一個(gè)通知你,讓你最先得到,如果你回款再這么少,我很難給公司解釋。”

    12.“你好,最近產(chǎn)品賣的怎么樣?我看你們庫(kù)存也不多了,打點(diǎn)款,補(bǔ)些貨吧?”

    13.“別的地方都在瘋狂搶貨,怎么不見你有什么動(dòng)靜,是不是有錢都不想賺了?”

    14.“我給你透?jìng)(gè)底,XX型號(hào)在其他區(qū)域也特別暢銷,你在這樣遲疑觀望,恐怕有錢都買的不到貨了。”

    15.“聽說,你給XX品牌辦了一筆X萬元的款,我們這塊呢?是否把我的給忘了呢?”

    16.“這么你們賣場(chǎng)這個(gè)月的進(jìn)銷存,和利潤(rùn)點(diǎn),現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)沒貨可銷,是否考慮再補(bǔ)點(diǎn)貨?”

    17.“怎么這個(gè)月還沒有上個(gè)月的銷量大呢?其他客戶可別你賣的好多了,這是怎么回事?是不是精力放在了別的品牌上面了?這樣下去,你完成任務(wù)真的有些困難了?”

    18.“這個(gè)月,我給你走了那么多貨,下面市場(chǎng)形式一片大好,趕快補(bǔ)貨,否則,下游客戶,又從別的經(jīng)銷商那里竄貨了。”

    19.“這是怎么回事,許多客戶都在投訴你,說你們公司貨源不足,他們根本從你這里進(jìn)不到貨賣,再這樣下去,我估計(jì)你的網(wǎng)點(diǎn)很快被別人所侵蝕。”

    20.“這是我做一份產(chǎn)品組合進(jìn)貨計(jì)劃,不僅能享受到不錯(cuò)的政策,還絕對(duì)能很大的刺激下游客戶,你仔細(xì)看看!”

    21.“你看你這個(gè)月就回這一點(diǎn)款,這個(gè)票據(jù),我真不好意思帶回公司,等湊夠個(gè)10萬的整數(shù)再給我吧?”

    這些都是銷售人員在要款談話中最常見的關(guān)鍵語(yǔ)。真可謂銷售人員為了回款,能把該說的話都說遍了,千言萬語(yǔ),萬語(yǔ)千言!

    可回款工作究竟怎么才能能否如愿以償做好呢?現(xiàn)在把上面銷售人員的要款的話語(yǔ)和客戶搪塞的話語(yǔ)來總結(jié)規(guī)律,那就是:用乞討方式乞求客戶,用豐厚利潤(rùn)誘導(dǎo)客戶,用充分的數(shù)據(jù)說服客戶,用個(gè)人感情感動(dòng)客戶,用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。

    關(guān)鍵詞:銷售人員 回款 案例  來源:佳釀網(wǎng)  文/朱志明
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