8大原則教你如何精細(xì)化運(yùn)作零售終端

導(dǎo)讀專賣店越來(lái)越多，但總體銷量不升反降;單品銷量越來(lái)越低，陳列越來(lái)越差，零售終端各類費(fèi)用越來(lái)越高，促銷費(fèi)用白白打了水漂;促銷堆頭被撤，導(dǎo)購(gòu)人員被強(qiáng)行驅(qū)出零售終端，年節(jié)店慶費(fèi)用一漲再漲……這些，每天都在上演，而且還將繼續(xù)，隨著企業(yè)及其產(chǎn)品的不斷加入，競(jìng)爭(zhēng)越趨向白熱化，零售終端已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和廝殺最為慘烈的地方。

作為市場(chǎng)一線企業(yè)或經(jīng)銷商的管理人員，必須知道通過(guò)控制零售終端的資源要素才能取得戰(zhàn)斗的勝利，否則就將被終端遺忘，而逐步被市場(chǎng)淘汰，甚至從行業(yè)里出局。那么，哪些是我們能控制的零售終端資源要素呢?以下就作者多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)心得，總結(jié)了一套不可不做的成功運(yùn)作零售終端策略，即零售終端精細(xì)運(yùn)作“八好”原則。

一、好的團(tuán)隊(duì)選擇

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向

(1)公關(guān)式團(tuán)隊(duì)：認(rèn)為“搞定零售終端，產(chǎn)品不是問(wèn)題”，社會(huì)上普遍講關(guān)系、講人情，了解零售終端的每個(gè)關(guān)鍵組織成員特別是老板的性格特點(diǎn)，然后迎合他們，并熟悉他們一個(gè)親近的人以長(zhǎng)期維護(hù)，不輕易做承諾，只要一做出了承諾，就百分百執(zhí)行。

(2)保姆式團(tuán)隊(duì)：身體力行創(chuàng)造積極條件，以做一切零售終端不愿意或不會(huì)做的事為服務(wù)宗旨，先診斷零售終端的銷售情況、陳列、庫(kù)存、POP等硬件問(wèn)題，然后與零售終端溝通，一個(gè)一個(gè)問(wèn)題逐步提出后著手解決，最后把這個(gè)問(wèn)題主動(dòng)解決了，絕不等零售終端來(lái)提出。

(3)顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)：預(yù)見(jiàn)一般零售終端會(huì)出現(xiàn)的銷售情況、陳列、庫(kù)存、POP等硬件問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方案，詳細(xì)了解零售終端情況再來(lái)詳細(xì)分析方案的可行性，最后把零售終端的問(wèn)題解決在萌芽階段，降低零售終端的經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。

2、高效團(tuán)隊(duì)的要素

(1)崗位職責(zé)、制度流程：只有制定合理的制度和工作流程，明確每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的崗位職責(zé)，分配好各自在團(tuán)隊(duì)中的角色，界定各自在團(tuán)隊(duì)中的角色，明確團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與結(jié)構(gòu)，這樣團(tuán)隊(duì)的高效才有了基礎(chǔ)。

(2)績(jī)效考核：讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員清楚績(jī)效考核指標(biāo)，不斷鞭策，這樣團(tuán)隊(duì)的績(jī)效才會(huì)有保證。

(3)目標(biāo)：一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有目標(biāo)，就等于沒(méi)了方向，所以要建立合理的目標(biāo)體系，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效力。

(4)計(jì)劃：只有明確團(tuán)隊(duì)每天、每周、每月工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)，并分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員共同推進(jìn)完成，這樣不至于盲亂。

(5)培訓(xùn)：優(yōu)秀的業(yè)績(jī)肯定源自一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀不是先天就有的，是靠持之以恒的長(zhǎng)期培訓(xùn)培養(yǎng)。

(6)激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)要想有戰(zhàn)斗力，就得做好一整套的激勵(lì)政策手段，如獎(jiǎng)金、升職、通報(bào)嘉獎(jiǎng)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，通過(guò)激勵(lì)樹(shù)立榜樣，用榜樣來(lái)指引方向。

(7)協(xié)調(diào)：市場(chǎng)變幻無(wú)常，計(jì)劃趕不上變化，要想保證團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，就需要協(xié)調(diào)互動(dòng)。

二、好的零售終端選擇

下面我以地級(jí)(市、州、自治州、地區(qū))市場(chǎng)為例，根據(jù)銷售額排名來(lái)確定選擇標(biāo)準(zhǔn)(僅供參考)：

零售終端的提示：緊抓新開(kāi)張的零售終端，因?yàn)槿藲馔�，能提升品牌、鞏固地位，必須做活�?dòng)配合。

三、好的產(chǎn)品選擇

1、產(chǎn)品分類

(1)先導(dǎo)產(chǎn)品：為品牌開(kāi)路。

(2)主導(dǎo)產(chǎn)品：保量。

(3)輔助產(chǎn)品：做品牌延伸。

2、運(yùn)作重點(diǎn)

(1)拓展型市場(chǎng)：利用先導(dǎo)產(chǎn)品切入市場(chǎng)。

(2)成長(zhǎng)型市場(chǎng)：綜合運(yùn)用先導(dǎo)產(chǎn)品和主導(dǎo)產(chǎn)品，一般形式為捆綁式銷售。

(3)成熟型市場(chǎng)：突出主導(dǎo)產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

(1)形象窗口類零售終端：一般從先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品選擇，輔助產(chǎn)品不作考慮。

(2)銷售保證類零售終端：先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品、輔助產(chǎn)品盡可能齊全，上架越多越好，但以先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品為主。

(3)銷售補(bǔ)充類零售終端：一般選擇銷售量最好的先導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品。

以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般半年后可能有所變動(dòng)。