酒商淡季市場營銷策略組合的實(shí)戰(zhàn)調(diào)整法則

做銷售的都知道一句話“旺季做銷量，淡季做市場”，那淡季到底怎么做市場呢?傳統(tǒng)經(jīng)銷商只是簡單做做陳列就可以了嗎?答案肯定不是這么簡單，那么淡季我們該怎樣做市場，才能帶來旺季的熱銷呢?筆者總結(jié)了幾個(gè)方面，和大家分享一下。

淡季終端建設(shè)的六項(xiàng)指標(biāo)

1、 陳列改善、優(yōu)化

在核心網(wǎng)點(diǎn)開展陳列優(yōu)化工作，將原來位置差的挪到好的位置，將品項(xiàng)擺放不合理的調(diào)成合理，擴(kuò)大陳列面，盡可能的讓產(chǎn)品突顯出來，將競品擠壓下去。

2、 調(diào)整品項(xiàng)、優(yōu)化庫存

根據(jù)本年計(jì)劃調(diào)整終端內(nèi)品項(xiàng)，將非主銷產(chǎn)品替換為主銷產(chǎn)品，將淘汰產(chǎn)品進(jìn)行促銷消化，將終端店個(gè)別品項(xiàng)庫存壓力過大的產(chǎn)品調(diào)到銷量好的店，減輕店主壓力，維護(hù)客情。

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3、 生動化建設(shè)

按照終端店打造標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整優(yōu)化宣傳物料投放，將老的、破損的物料進(jìn)行更換，補(bǔ)充未投放物料，對終端店進(jìn)行優(yōu)化升級。

4、 開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)

利用淡季三個(gè)月時(shí)間，對前期未開發(fā)成功或未來得及開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)，再次進(jìn)行篩選開發(fā)，提高產(chǎn)品鋪市率。

5、 優(yōu)化弱勢渠道

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)實(shí)情況，對前期工作沒有做到位的渠道進(jìn)行優(yōu)化，如分銷商不足則開發(fā)分銷商，餐飲渠道開發(fā)不足就大力開發(fā)餐飲店，總之是將白酒的主銷渠道進(jìn)行完善，為旺季到來打下良好基礎(chǔ)。

6、 終端分級、優(yōu)化路線

根據(jù)終端店銷量和重要程度進(jìn)行分級，優(yōu)化業(yè)務(wù)員拜訪路線，提升工作效率。

消費(fèi)者深度培育的四種方式

1、 加大回廠游力度

依托團(tuán)購部、核心煙酒店、核心酒店，組織核心消費(fèi)者開展回廠游活動，以小規(guī)模多頻次的方式培育核心消費(fèi)者，回廠游后除贈酒外，增加購酒代金券的投放，強(qiáng)化核心終端動銷，為中秋節(jié)壓貨儲備動力。

2、 勤拜訪、小禮品

不要認(rèn)為在淡季就減少對核心消費(fèi)者的拜訪，讓消費(fèi)者感到被忽視，其實(shí)在淡季更應(yīng)該勤拜訪、多溝通，在別人不做的時(shí)候你做了，消費(fèi)者會對你更認(rèn)可，拜訪時(shí)一定要帶些小禮品，讓消費(fèi)者感到驚喜。

3、 組織興趣小活動

根據(jù)消費(fèi)者愛好，組織一些小活動，比如野外釣魚、徒步走、自行車友誼賽等，建立圈層，為社區(qū)營銷做好儲備工作。

4、增加公關(guān)事件溝通

利用678三個(gè)月增加公關(guān)事件的次數(shù)，或公司單獨(dú)組織，或進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合，通過公關(guān)事件，在面上提升品牌勢能，提高品牌知名度與認(rèn)知度，公關(guān)事件可不限形式，以選播品牌正面形象為目的。

完善組織架構(gòu)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、 完善團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

根據(jù)旺季工作計(jì)劃，完善組織架構(gòu)，強(qiáng)化弱勢部門，刪減人員冗腫部門，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，提升整體作戰(zhàn)力量。

2、 組織培訓(xùn)、提升單兵作戰(zhàn)能力

在6月7月開展業(yè)務(wù)員技能培訓(xùn)或拓展活動，提升業(yè)務(wù)人員銷售技巧，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，通過提高個(gè)體能力，帶動團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。

3、 培養(yǎng)儲備人才、剔除落后份子

利用淡季時(shí)間，加大對有潛力銷售人員的培養(yǎng)力度，為后期擴(kuò)大銷售區(qū)域儲備人才。針對跟不上團(tuán)隊(duì)節(jié)奏、不思進(jìn)取的落后份子堅(jiān)決剔除，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。

小結(jié)：6月、7月、8月是廠家和經(jīng)銷商為全年銷量打基礎(chǔ)的三個(gè)月，這三個(gè)月把工作做扎實(shí)了，可為全年銷量提供有力保障，總之一句話沒有淡季的市場，只有淡季的思想!

番外小福利

其實(shí)淡季除了做市場外，也可以做一些動銷的小高潮。

1、 端午節(jié)、父親節(jié)

端午節(jié)、父親節(jié)重點(diǎn)操作渠道在商超和煙酒店，主要以消費(fèi)者攔截為主，在商超和煙酒店開展主題促銷活動，如“和父親喝杯好酒”、“千杯萬杯粽是情”等活動，通過買酒贈送小禮品來提高銷量，如2瓶送皮帶、一箱送高檔茶具等。

在活動傳播上時(shí)下微信是一個(gè)很好的工具，其一可通過微信公眾號進(jìn)行面上的傳播，擴(kuò)大宣傳范圍，其二、可通過個(gè)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，增加趣味性，比如轉(zhuǎn)發(fā)或集贊即可到某某地方領(lǐng)取白酒一瓶，增加消費(fèi)者對活動的參與度。

2、 升學(xué)宴、謝師宴

與端午節(jié)、父親節(jié)操作方式大致相同，區(qū)別只是促銷品的選擇一定要以學(xué)生實(shí)用為主，如拉桿箱、四件套、手機(jī)、旅游等。

3、八一建軍節(jié)

在八一建軍節(jié)可以做公關(guān)事件和主題促銷相結(jié)合的活動，如公司組織慰問老紅軍的公益活動，期間配合軍人(含退役)買酒優(yōu)惠活動，再加上公司團(tuán)購部進(jìn)行部隊(duì)系統(tǒng)公關(guān)，在八一建軍節(jié)也可帶來可觀的銷量。

在淡季做促銷要保證一個(gè)原則，即不能以折現(xiàn)的形式給終端供貨，防止亂價(jià)的現(xiàn)象出現(xiàn)，保證產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定，在淡季做一些促銷活動，既在一定程度上提升了銷量，又保持了產(chǎn)品的活躍度，為旺季到來拉開序幕。