導(dǎo)讀：在山西市場，買斷產(chǎn)品汾酒一壇香2013 年度實現(xiàn)了1.3 億元的銷售額，其中超過5000萬元的業(yè)績來自縣級餐飲渠道。那么，汾酒一壇香是如何運作縣級餐飲渠道，實現(xiàn)50%以上銷售占比的?

產(chǎn)品：聚焦低端單品

汾酒一壇香品牌運營總經(jīng)理王建軍認(rèn)為，中低端白酒品牌運作餐飲渠道通常是“一鍋燴”，一個價位帶上陳列了四五個甚至十幾個，很難有針對一個渠道進行強化和凸顯的單品。他覺得，縣級餐飲渠道不能進行多個價位段、多個產(chǎn)品的泛運營，因為在泛運營的過程中，很可能因為缺乏重點和方向而導(dǎo)致產(chǎn)品集體表現(xiàn)欠佳，形不成核心競爭優(yōu)勢。

王建軍認(rèn)為，20-30 元是縣級餐飲渠道的熱銷價格帶，于2011 年初推出了25 元的綿柔一壇香，并對這一單品集中宣傳，綿柔一壇香迅速出現(xiàn)在消費者面前，并在2013 年實現(xiàn)了近3500 萬元的銷售額。單品站穩(wěn)市場后，王建軍推出了15 元的自在一壇香、45 元的裸瓶10 年、55 元的紅鉆一壇香。王建軍說：“主導(dǎo)產(chǎn)品決定企業(yè)的市場地位和市場影響力，只有單品實現(xiàn)突破后，圍繞成功的單品延伸產(chǎn)品組合，才會形成產(chǎn)品群效應(yīng)。”

終端：有吸引才有銷量

在山西的一些縣級市場中，中低端產(chǎn)品繁多，汾酒集團下的中低端產(chǎn)品就有幾十乃至上百種，加上汾陽王系列、黑土地系列、老白干系列、二鍋頭等地產(chǎn)和外來酒，如何讓餐飲店老板接受并力推自己的產(chǎn)品?

介休市宏裕酒業(yè)總經(jīng)理程世龍說，除了39 度玻汾、42 度特制杏花村等少數(shù)產(chǎn)品外，其他中低價位產(chǎn)品的消費者忠誠培育并不好，這些產(chǎn)品在縣級餐飲渠道的“放養(yǎng)”，讓汾酒一壇香有了進入的機會。陵川興盛商貿(mào)有限公司總經(jīng)理牛國興說，縣鄉(xiāng)級市場的餐飲店很少有要進店費、陳列費的，但是汾酒一壇香會給予餐飲終端每月200 元的陳列費，餐飲店老板十分熱情地推薦和展示產(chǎn)品。汾酒一壇香還在餐飲店內(nèi)開展刮獎“送一塊錢”“再來一瓶”“送打火機、煙灰缸”等促銷活動，印刷餐飲用具廣告，此外還進行年終銷售返點等獎勵。餐飲店老板所感受到的不僅僅是這個產(chǎn)品能夠賺錢，還有上游廠家的重視。相關(guān)經(jīng)銷商透露，目前晉中、晉城地區(qū)的縣級餐飲終端主銷的中低端白酒就是汾酒一壇香，點貨率高達80%。

招商：有投入才有信任

為了吸引和穩(wěn)定更多的縣級代理商，汾酒一壇香在縣鄉(xiāng)市場的餐飲一條街等區(qū)域營造氛圍，對餐飲門店的酒柜、墻體、店招進行廠家專項費用建設(shè)，讓消費者和經(jīng)銷商對汾酒一壇香建立信任。王建軍表示，縣級經(jīng)銷商運作市場的觀念與手法相對落后，越是基礎(chǔ)薄弱的市場，越要派駐精明能干的業(yè)務(wù)人員跟進。汾酒一壇香對每個區(qū)域、每個經(jīng)銷商都會進行精細(xì)的分析和討論，制定出更切實可行的政策和利潤分配機制，派業(yè)務(wù)人員跟進方案，收集餐飲店老板提供的消費需求，及時了解消費者感興趣的品牌、價位，及時改進營銷方案。