自從國家限制“三公消費”以來，做高端酒、名酒的大小經銷商都陷入到艱難的“苦熬”里，明知道過去的白酒“黃金十年”一去不復返了，有的人還是心存幻想。然而，有的人卻在失望中重新出發，開始尋找下一個商機。成都宗鴻酒城的總經理伍玲就是這樣一位“行動派”，別看她長得秀秀氣氣，干起事情來卻風風火火的，并且在名酒商轉型之路上，走出了一條“特色路線”。

高端酒商轉型走親民路線

對于一位在名優白酒銷售領域有14年經驗的美女，伍玲有著女酒商的開朗與干練。“現在名酒生意不好做，最初我的壓力特別大”，她毫不掩飾。據了解，伍玲20歲就開始賣酒，隨著行業名氣以及財富的積累，她手里代理了40多個白酒品牌，其中包括五糧液、水井坊、瀘州老窖、郎酒、沱牌舍得等全國一線名酒以及眾多的四川本地強勢品牌。“如果數我有多少個產品的話，大概有1500多個條碼吧。”

除此之外，去年，宗鴻酒城引進了一些國外的酒莊酒，注冊了中文名字叫“鴻鹿”，“喜歡葡萄酒的人越來越多，我涉足這一塊，就是讓更多人能喝到資格的、真正的進口葡萄酒。”

面對形勢嚴峻的市場，伍玲沒有像大多數人那樣心灰意冷，在她看來，如果還是以前賣高端酒坐等團購客戶上門，她將沒有出路。近兩年，她加大了對中低檔產品的投入力度。她認為，越到這個時候就越需要“動”，只要“動”的方向是對的，再踏踏實實地走“穩”了就必將又會是一個大的突破。

賣酒就賣酒，成立“演藝隊”干啥呢?

“辦活動 找宗鴻”是伍玲在幾個月前親自策劃的一項專門針對城鎮喜宴活動市場所做的活動。她跟其他企業不一樣，不僅賣酒，還送表演。

“成都人都喜歡辦酒席宴會，通過市場調查發現，一般情況下消費者自己采購的酒水費用加起來其實并不便宜。如果在同樣的價位上我們再贈送一場免費表演，這是消費者非常樂意接受的事情。”伍玲表示，為此，公司成立了演藝隊，專門負責喜宴演出以及日常的路演活動。

她抓住普通群眾追求的“要實惠”、“要熱鬧”的心態，用免費送表演的方式賣酒，使消費者在享受到實惠和熱鬧的同時又將“宗鴻酒城”的品牌深深地留在消費者的心智中。

實際上，喜宴市場只是伍玲現在所做的一個鋪設點，對她來說，以前高高在上的生意模式已經不適用于現在的市場，既然改變不了市場那就只有改變自己，讓自己轉型。倘若此時再不尋找突破口僅一味在抱希望于市場盡快回溫的話，那就真的只能等待退出市場了。”伍玲說。

把店開進小區去

宗鴻酒城是伍玲這兩年重點打造的品牌。它分為三個部分：一部分是延續以前高端酒水的名酒行業務;第二部分，服務于城鄉結合部宗鴻酒城倉儲超市;第三部分，定位于小區居民生活服務的宗鴻酒城小區便利店。

“以前我們的定位只專注于酒水，后來，在經營過程中發現：如果僅僅提供酒水經營太局限了，只有將重點放在薄利多銷和與老百姓的生活息息相關、方便老百姓上面，那才是現在市場真正要走的路。”

在伍玲看來，雖然市場是在不斷變化中，就算現在生意再不好做，只要有人，就會有消費需求。根據上面的規劃，她對產品的組合以及定位都進行了分類，在名酒代理基礎上，增加了休閑食品、日用品、生活用品等等。

“以后，我們要在各個小區開這種生活便民店，人家炒菜了，發現沒鹽了，我們馬上送去，這樣的服務才是及時的，有競爭力的。”對于社區便民服務店的設想，她有很多想法。她說，“我鼓勵現在的員工都來當老板，你在哪個小區住，就在小區一樓開個這種店，投入不大，貨品我全部配好，員工只需要做好服務。”開社區超市，都是賺的“渣渣錢”，很多大商對此不屑一顧。伍玲卻認為，這里面有“大商機。”

在鄉鎮開倉儲式超市一樣賺錢

在溫江金馬鎮，伍玲還開了一家宗鴻酒城倉儲式超市。這個超市位于成都溫江區金馬鎮。倉儲式超市的裝修很簡單，貨品卻非常豐富。除了適合農村消費的中低價位的白酒外，還有啤酒、飲料、各種食品、日用品等等。

“當時很多人不理解，干嘛要遠離市區，跑到金馬去開個超市，其實這有點歪打正著。我原本打算租那個房子當倉庫用的，兼搭賣一點日用百貨，一年租金幾萬塊，比租商鋪便宜多了。沒想到，因為價格實惠，產品豐富，我們批零兼營，一天也能收入幾千塊。”伍玲認為，她走“服務于民”的經營思路是沒錯的。

在她看來，這種倉促式超市租金便宜，同時也是小區便民連鎖的物流中心，具有多重功能。

整合資源，為企業做專場促銷

于廠家而言，一個好的渠道商不只是能夠讓自己的產品到達消費者的手中，還要追求更多銷量。而伍玲之所以被各廠家視為“座上賓”，還因為她有商人特有的市場嗅覺和極具智慧的商業頭腦。

善于發現，極具創新，愛琢磨，是伍玲能夠成為眾多名酒廠最樂意合作的渠道商的原因。除了拓寬現有渠道之外，她整合資源的能力很強，在幫助廠家做專場促銷。

革命小酒是瀘州老酒坊推出的新品。小酒雖然很熱，但是產品也很多，怎么提升知名度呢?今年重陽節，伍玲為革命小酒定制了一場專場促銷，在消費者心中起到了很好的互動效果。

在重陽節那天，宗鴻酒業通過“路演+贈酒”的方式進行推廣，凡是年滿60歲的老人，前100位都可以憑身份證免費領一盒(8瓶)，其他沒領到的，也可享受重陽節的優惠價。在伍玲看來，60歲以上的老人都是從抗戰的歲月走過來的，“革命小酒”寄托了老一輩人對青春的緬懷，同時也表達了廠商對老人的關愛之情。像類似這種幫廠家做推廣的案例很多，宗鴻酒城有自己的演藝隊伍，什么舞蹈、魔術、小品穿插其中，把產品也推廣介紹了，人氣也很旺。配合掃碼活動，也拉動了宗鴻酒城線上的粉絲增加量。

貼近消費做定制

除此之外，宗鴻酒城推出了“會員定制”酒項目。這是伍玲專為太極拳公益培訓班的會員所推出的一款養生酒。這群喜歡太極的人都非常注重于養生，于是她便聯系有關廠家為會員專門定制了這樣一款會員養生酒。

據伍玲說，這款養生酒將在宗鴻酒城的渠道內銷售，當然價格不會太低，但會員價可以便宜40%，也就是成本價了，這樣會員就會成為產品的銷售員，提高他們的推廣積極性。

在伍玲看來，現在只有做貼近老百姓生活的生意才有出路。但在運作的過程中，誠信和服務理念必須是排在首位的，因此，商家發展遇阻不能一味被動地去接受，而應該主動地走出去。