信息一：近日，微酒記者獨家報道了茅臺擬在各省成立區(qū)域合資公司的消息。該信息一經發(fā)出，在茅臺酒商以及全國名酒經銷商中引發(fā)巨大反響與討論。根據(jù)通知精神，通過合資公司的捆綁，以大商為主的聯(lián)誼會成員們將享受到一定的政策紅利。

該通知的出臺，其實并不突然，據(jù)微酒記者所知，在行業(yè)調整期里，茅臺酒商不賺錢的現(xiàn)象比比皆是(其他名酒企業(yè)也幾乎全部未能幸免，甚至虧錢)，“讓酒商賺錢”這個目標多次在茅臺內部會議上被提及。

不過，在該通知之下，有經銷商指出，兼顧了大商的利益，而對部分中小型酒商造成了并不公平的競爭環(huán)境。這樣的環(huán)境勢必造成部分經銷商的退出。

信息二：在近日舉行的某省區(qū)茅臺工作會議上，省區(qū)經理對目前為止全省各位客戶的銷量完成情況進行了介紹。“讓我沒有想到的是，很多二級市場的經銷商根本沒有完成任務，對此茅臺采取了內部調貨的方法予以協(xié)調。”有經銷商告訴記者。“一旦長期完不成任務，離開經銷商隊伍也是遲早的事情。”

離開茅臺經銷商隊伍，對于今天的白酒行業(yè)來講，并不是稀罕事了。早在2015年下半年，微酒曾獨家刊發(fā)了幾份來自茅臺內部的文件。其中，介紹了部分酒商離開的事實。有經銷商告訴微酒記者，這里面，有主動離開的，也有其他原因離開的。

茅臺，這個中國白酒行業(yè)中毋庸置疑的最好的品牌，經銷商一度擠破腦袋都想進入的白酒品牌，如今卻開始呈現(xiàn)出了主動或被動的離開現(xiàn)象。其他名酒商們又是怎樣的狀況呢?

在調查中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，今日的酒商已經與2013年前有了巨大的差異。

“我們浙江經銷商已經從100多家縮減到了現(xiàn)在的50家左右吧。”某名酒企業(yè)經銷商告訴微酒記者。

“2012年，酒廠在全國大概有3000多名經銷商，去年年底時，據(jù)我了解，核心經銷商應該不到500名了。”在談到某名酒企業(yè)經銷商狀況時，有大商這樣表示。

不能不說的“別離”

提到原因，名酒商們的原因大體一致。

高端市場影響：茅臺、五糧液等全國性名酒企業(yè)在白酒黃金十年期里，銷售大多以高端產品為主。近幾年受到三公消費受限影響，高端白酒銷售出現(xiàn)了斷崖式下滑，雖然目前該市場已經有所復蘇，不過，在其漫長的調整過程中，擠掉了不少在三公消費下衍生而出的政務性團購經銷商的身影。

盈利狀況堪憂：“賣名酒不賺錢”是前兩年和名酒經銷商屢屢會談到的話題。倒掛等現(xiàn)象直接考驗著名酒商的資金實力以及韌性。而在這波不掙錢的風潮之中，壓不起款，無法盈利的經銷商選擇了退出。

不過今年，堅持下來的茅臺、五糧液等名酒企業(yè)經銷商隨著高端市場的逐漸回暖以及酒廠政策的導向已經通過不同形式開始獲得一定的利潤了。

不過，眾所周知的是，對于名酒商來說，根據(jù)合作規(guī)模大小，一般也是分級享有不同的政策。在此背景下，大商賺錢能力明顯優(yōu)于中小型經銷商，表現(xiàn)出的市場競爭力更強。

轉型之路受阻：“轉型”一詞是所有名酒企業(yè)在過去幾年時間里不斷提到的詞語。“告別流通，精耕渠道，狠抓消費者”成為了酒商轉型的正道。

然而，這絕不僅僅是一句口號那么簡單。建團隊、抓管理、做服務，拼市場，對于習慣了粗放型發(fā)展的名酒商來說，這條路是系統(tǒng)性的大道，但是，并不好走。轉型失敗退出者不少。

廠家的引導：對于酒商的離開，客觀講，微酒記者并沒有從廠家處看到太多遺憾和悲傷的表情。“中國大多數(shù)的名酒商都是以流通、竄貨為主，對接終端、消費者的能力極其有限，在全國酒企都在扁平化搶市場的情況下，如果依然存在著大量的此類經銷商，對價格的維護、市場的管控都是不利的。未來名酒企業(yè)經銷商的特點應該是：少、精、強。不適應市場競爭的經銷商就該出局。”有名酒企業(yè)負責人直言不諱的與微酒記者談到該話題。

有行業(yè)人士介紹到，除了茅臺以外，合資公司或許將成為名酒企業(yè)重新處理廠商關系的一種新方式，只是各自具體合作內容有所不同。將部分優(yōu)秀酒商匯聚在一起，共同面對市場，這樣將更加有利于廠家對市場的把控。除了這少部分的酒商外，其他酒商將逐漸退出。

另外，也有經銷商表示，近年來名酒企業(yè)不約而同祭出的聚焦產品戰(zhàn)略，也使得經銷商的人數(shù)大為減少。

別離是種必然

酒商的退出，雖然很無奈，但是，從2015年開始，不斷有業(yè)內人士認為，這將是一個大趨勢。

中國酒業(yè)協(xié)會秘書長宋書玉曾與微酒記者溝通時表示，酒商的大整合勢在必行。

盛初咨詢董事長王朝成在2016年春糖微酒論壇上預測2016年趨勢時提出“強分化、大重組”。這里面包含了酒企也蘊含了酒商格局的變化。

有某名酒企業(yè)經銷商告訴微酒記者，酒商的退出還將繼續(xù)。“前段時間，我去參加所在省會城市的一個品牌會議，一屋子的人，初略有上百名經銷商。其中有部分是在酒企調整期里進入的，當時比如進貨50箱都可以成為經銷商，這樣的經銷商，如何沒有找到新形勢下的核心競爭力，也是會被淘汰掉的。”

有經銷商表示，行業(yè)的成熟一定會經歷不斷整合的過程。在他看來，未來每個省只會有3-5家大商的存在空間。不過，這將經歷10年左右的時間來完成逐漸變遷。

留下者的活法

別離的將別離，留下的終將留下。在現(xiàn)如今的環(huán)境下，名酒商們又將怎么活下去呢?

采訪中，有名酒經銷商介紹道，自己與部分擁有渠道的，但是選擇離開了的酒商形成戰(zhàn)略合作關系，廠家給予的政策全部給對方，因為合并之后量大了，話語權更強了，反而增加了雙方的競爭力。“我退出了另一個名酒代理權，他沒有退，我在他那里拿貨，這樣一來，在強強聯(lián)合之下，我們的競爭力都得到了加強。”

“留到今日的名酒商們其實已經逐漸找到了他們的生存之道。除了名酒企業(yè)在緩過調整期的背景下，通過重塑價格體系等希望使得酒商順價銷售外，來自名酒企業(yè)的個性化產品、系列酒的銷售也讓酒商獲取著一定的利潤，解決了他們目前的生存問題。”有大商解釋道。

不過，顯然這樣的買賣關系并不足以支撐更安全性的發(fā)展。除了橫向聯(lián)合外，參與酒企混改、建立合資公司，形成更強上游捆綁，成為了最近酒廠和酒商不斷共同探討的話題。

“面臨產能過剩的現(xiàn)狀，擁有終端及消費者掌控力的優(yōu)秀酒商的話語權逐步得以提高。雙方形成戰(zhàn)略合作關系，廠商共同維護和擴大市場份額，這或許是一種安全性更好的活法。”有酒商這樣分析到。