在實際操作中，很多白酒廠商由于經驗不足或組織不力，加之后續的跟蹤不專業，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費了很多的資源，卻未能達到應有的營銷目標。

那么品鑒會具體步驟該怎么實施?會議中應該安排哪些活動?科學的流程是怎么樣的?后續該如何跟進?因為品鑒會每個具體環節做的好壞都會直接影響到會議的成敗。筆者參加過大小品鑒會數百場，在這里與大家分享一下品鑒會操作的心得。

一、品鑒會時間選定

品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。

二、品鑒會準備工作

1、主要邀請對象

◆政府機關單位要員(不要以為政府單位很難公關，只是飲酒數量和檔次有所降低，但依然占據一定銷量)

◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)

◆企事業單位公司領導(未來商務團購和企事業福利用酒的核心客戶，最好以一個系統或者一個企業開展小型品鑒會)

2、邀請方式

◆面對面口頭邀請;由經銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團購資源，一般用于客情關系非常好的團購客戶;

◆發送企業品鑒會邀請函;根據邀請對象發放邀請函，并注明宴會時間、地點，發放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現場活動的安排送達到邀請對象手上。

◆電話、短信邀請;由企業區域經理或者經銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等。

◆陌生拜訪邀請;主要用于未開發的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。

無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務必再次進行電話跟進，最終確定參會人員及數量，擬定出詳細的參會人員名單，提前安排。

3、酒店選定

由企業和商家確立定點消費的酒店。根據產品的檔次適當選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。

4、物料準備

◆產品展示，可以把主銷產品和本次品鑒產品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現場展示。

◆條幅，以“熱烈歡迎**單位領導參加**產品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內。

◆宣傳手冊(產品手冊)，必須在現場餐桌上放置不低于座位數的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產品有一個更深刻的印象。

◆品鑒酒

◆宣傳X展架

◆宴會結束后的禮品

三、品鑒會現場流程

1、由主辦人(經銷商或者企業人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。

2、由企業相關領導(區域經理)向大家介紹企業的發展、產品的研

發，產品歷史、文化、工藝。一定要把產品的核心價值向客戶表述清楚，最好前期有標準的產品介紹最佳。

3、品鑒中，要注意留意領導的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。

4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。

5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。

四、品鑒會會后服務跟進

第一步：二次電話跟進,詢問邀請客戶的對產品的意見和建議;

第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;

第三步：品鑒會上公關人員與目標客戶建立初步聯系;

第四步：品鑒會一周內回訪目標客戶，邀請其作為品牌品鑒顧問;

第五步：定期聯系并贈送產品;

第六步：通過目標客戶接觸其周圍的潛在消費群體，延伸潛在消費客戶;

第七步：以目標客戶為主體，邀請其周圍的目標消費群體持續參加一桌式品鑒會;

第八步：建立初步團購關系，制定團購獎勵計劃;

第九步：加深目標客戶周圍潛在團購消費群體，建立團購關系;

第十步：持續對目標客戶進行維護與發展;

以上是作者總結的品鑒會實戰操作新的，其實品鑒會是利用體驗式的會議營銷實現中高端酒類品牌價值的傳遞和塑造手段，從而占領消費者的心智。酒類企業通過品鑒會的方式，對細分市場中的意見領袖進行強力的公關活動，開發一部分忠誠度較高的消費群，在建立“口碑效應”的同時，團購隊伍及時跟進并進行客戶維護，實現對目標市場的突破。

當然品鑒會并不是想象的那么好開，不一定會得到想象的結果，出力不討好的也不少，有時候經過全面搜集整理的目標客戶聚焦到一起反而覺得無話可說，沒有交流的主題了，有時候還會流失不少客戶。那就要在內容和形式上有所創新，要給新參與的嘉賓和老客戶有個共同交流的話題。要詳細地了解客戶的喜好，特定的人群舉行特定的品鑒會。例如喜歡釣魚的就組織釣魚品鑒會，喜歡高爾夫的就組織高爾夫品鑒會、喜歡下棋就可以組織棋友品鑒會。形式可以多樣，主題可以統一，這樣之間就沒有隔閡，很快進入角色，其間有形式多樣的趣味活動和比賽，酒品相關的知識問答，效果自然就會好。