內(nèi)部資料：看勁酒大區(qū)經(jīng)理如何培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷

近日，微酒記者從權(quán)威渠道獲取一份來(lái)自勁牌公司大區(qū)經(jīng)理內(nèi)部培訓(xùn)的資料，特整理如下，希望對(duì)酒業(yè)從業(yè)者有所幫助。

這里我先講三個(gè)案例。

一、學(xué)校的故事

前天路過(guò)一所學(xué)校，他打出來(lái)的招牌是：熱烈慶祝我校一本升學(xué)率72.98%。乍一看來(lái)，這所學(xué)校非常的優(yōu)秀。再過(guò)一段路，我又看到一個(gè)學(xué)校打出一個(gè)橫幅，寫(xiě)的是：熱烈慶祝我�？既胍槐镜挠�398名。我也覺(jué)得這所學(xué)校也是非常的不錯(cuò)。然后，我繼續(xù)走又看到一個(gè)學(xué)校，打出一個(gè)橫幅：熱烈慶祝我校某某考入清華大學(xué)、熱烈慶祝我校某某考入北京大學(xué)。

作為一個(gè)消費(fèi)者，我覺(jué)得三個(gè)學(xué)校都非常的不錯(cuò)。第一個(gè)學(xué)校，升學(xué)率比較好。第二個(gè)學(xué)校考入一本那么多，也非常好。第三個(gè)學(xué)校有考入清華北大的，也是不是意味著教學(xué)質(zhì)量非常好。其實(shí)，我們消費(fèi)者不知道三個(gè)學(xué)校的考核標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別在哪里，造成了信息不對(duì)稱�？赡艿谝粋�(gè)學(xué)校是真的好，升學(xué)率72.98%。那第二個(gè)學(xué)校，萬(wàn)一他學(xué)校有1000個(gè)學(xué)生或者20000個(gè)學(xué)生呢?那學(xué)校教學(xué)質(zhì)量肯定很差。第三個(gè)學(xué)校，萬(wàn)一升學(xué)率非常差，也考不了那么多的人�？既肭迦A北大的學(xué)生可能還在別的學(xué)校讀書(shū)，因?yàn)閷W(xué)籍的原因才在這所學(xué)校參加高考。

這個(gè)案例告訴我們，學(xué)校的營(yíng)銷手段掌握了學(xué)校本身最好的一面。市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在哪里呢?就是營(yíng)銷最好的一面。

二、菜農(nóng)的故事

我再講一個(gè)賣菜的案例。農(nóng)民賣菜，他的菜沒(méi)有城里面的小商小販的菜長(zhǎng)得水嫩賣相好。但是他的菜賣的為什么比別人賣的貴，而且賣得比較快?農(nóng)民會(huì)說(shuō)我的菜無(wú)危害無(wú)添加是有機(jī)綠色食品。

這個(gè)案例告訴我們，營(yíng)銷就是從競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中找到優(yōu)勢(shì)。

三、賣水的故事

水有恒大冰泉、農(nóng)夫山泉、娃哈哈、康師傅。但是我們很清楚，康師傅走的是低端線路，一塊錢一瓶水;恒大冰泉走的是高端路線，五塊錢七塊錢一瓶;娃哈哈走的是純凈水線路;農(nóng)夫山泉走的是礦泉水線路。

這個(gè)案例告訴我們，水的市場(chǎng)營(yíng)銷也是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中找到賣點(diǎn)。

那么，從我們身邊的這些案例中，我們可以找到營(yíng)銷的本質(zhì)到底是什么呢?

第一， 營(yíng)銷不管是自吹自擂都要找到自己最長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。

同樣的道理，我們做保健酒，其實(shí)也是在市場(chǎng)中找到賣點(diǎn)。但是我們會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，面對(duì)白酒的競(jìng)爭(zhēng)，比如，白酒有瓶蓋，我們沒(méi)有瓶蓋，白酒的促銷品有多少，我們沒(méi)有促銷品，白酒又做了買贈(zèng)促銷活動(dòng)，我們沒(méi)有等等。這不是我們競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，我們保健酒有保健酒的特色，白酒有白酒的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。白酒同質(zhì)化非常的嚴(yán)重，幾乎都是濃香醬香，沒(méi)有什么級(jí)別。但是我們保健酒不一樣，我們可以做到好多不同。在功能上可以有不同的細(xì)分。所以說(shuō)我們保健酒在酒類市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中要獨(dú)樹(shù)一幟，做我們好而不同的，不能和白酒進(jìn)行盲目促銷比較。

第二， 是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是交換。

用一個(gè)案例做一個(gè)說(shuō)明。我們目前有好多同志做營(yíng)銷每次都是把中國(guó)勁酒免費(fèi)給消費(fèi)者做品嘗，但是這用什么來(lái)交換呢?他沒(méi)有交換。長(zhǎng)此以往就會(huì)重傷這個(gè)品牌。消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一個(gè)聯(lián)想，覺(jué)得勁酒好像是不是賣的很差。我比較提倡類似“傳播勁牌正能量光盤(pán)行動(dòng)”的活動(dòng)。只要消費(fèi)者在當(dāng)天消費(fèi)完所有點(diǎn)的菜，然后和“傳播勁牌正能量光盤(pán)行動(dòng)”合影，分享到社交網(wǎng)站上，中國(guó)勁酒就可以獎(jiǎng)勵(lì)一瓶勁酒。這樣做有什么好處?就是讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)酒不是免費(fèi)給他的，是通過(guò)他自己的社交媒體分享之后，然后廠家給他回報(bào)。

還有個(gè)案例，9月10日舉辦的教師節(jié)活動(dòng)，“教師節(jié)，關(guān)愛(ài)在身邊”。教師節(jié)，勁酒在你身邊。我們拋棄了過(guò)去憑教師證就可以免費(fèi)領(lǐng)取勁酒的一貫做法。今年我們做了一個(gè)升級(jí)，就是提倡分享。只要憑借教師證在我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做一個(gè)社交網(wǎng)站的分享，我們就獎(jiǎng)勵(lì)一瓶中國(guó)勁酒。同時(shí)憑借教師證還可以進(jìn)行特價(jià)購(gòu)買。這樣的活動(dòng)取得了很好的效果，銷量多、在教師團(tuán)隊(duì)里面反響也比較好、起到了很多共鳴。