終端，是酒水銷售最后一個環節，直接影響產品的銷售和消費者的選擇。終端的鋪市是產品得以流速式運轉的前提，也是產品在市場生存的基本保障。

近日，作者在湖南市場調研時，偶遇一位在酒水行業十多年，被各大酒廠搶奪的金牌區域經理，在與其的交流中，總結出了個人認為較為有效的八種鋪市方法，以供大家分享。

1.破1到破3再到破5

這種形式主要用于銷售較好、地理位置較優的終端店，并且商家對于進貨處于猶豫的狀態采用的鋪市方法。在和終端老板的溝通的時候，抓住老板不想投入太大資金，但又想賺錢的想法。

先和終端老板溝通讓終端老板進一件貨，即是破1;待終端老板銷售完以后，再次溝通，將第一件進貨產品的貨款退換給客戶，但要求客戶再進3箱貨，即為破3;在客戶將產品銷售完3箱的時候，出臺更具備吸引力的5箱政策或者專柜陳列政策，即為破5.在這其中產品如何銷售，可采取刮獎，買贈，消費者促銷多種形式開展。以小到大，徐徐漸進的形式開展終端鋪市。

2.大件大獎，終端展示鋪市法

湖南市場是全國白酒消費較高的市場，“愛面子，高消費”一直白

酒消費的趨勢。湖南酒鬼內品優級商家，開展消費者“購酒送山地車”活動。

前期在鋪市過程中，商家首先采購一定數量的山地車，然后在終端鋪市過程中直接將自行車拜訪在店內或者店門口，給消費者一種視覺沖擊感，同時要求產品專柜陳列。

消費者在選購白酒產品的時候，無論是否選擇本品牌都會有意無意的問一句：“這個活動怎么參與?”。待終端老板給消費者解釋后，很多消費者都感覺還可以就選擇了此產品。給消費者留下深刻的印象，提升了消費者積極性，終端進貨豈不是理所當然。

3.貨款分期，銀行卡返陳列費

陳列送酒一直是企業和商家較為習慣用的方式和套路，因為送酒成本較低，并且可以增加終端商的產品庫存，增加終端老板推薦。

但隨著終端老板對于此種方式的“麻木”，現金陳列費成為他們的核心需求，目前湘窖和開口笑等品牌均開展“陳列返現金”的活動，主要是在店面按照要求和比例陳列以后，終端老板只需要提供一張自己的銀行卡，每月定時將陳列費打款至銀行卡。

周期最少三個月，最長1年。當然，這些也需要一定銷量的限制，每月有一定比例的進貨額。

4.購酒送協銷員，直到二次進貨

終端老板不進貨主要原因是怕賣不掉，砸自己手里，而不是說就酒難賣，沒利潤。

鄭州鞏義某商家，主要經營河南區域強勢品牌，在鋪市前期，經銷商出臺“購酒送促銷員，直到二次返單”的鋪市政策，要求在終端鋪市后，業務員作為駐店協銷人員，到店內進行助銷，不僅僅是品牌的協銷人員也要充當終端店的店員，幫助客戶賣貨，直到客戶二次返單以后才可以離開。

這樣既幫助了客戶賣酒，又產生了二次返單。部分較為“難纏”的終端老板被一一搞定。

5.包量返點，坎集獎勵鋪市

包量返點是指終端店達到一定銷售量或銷售額而給予店老板一定范圍類的物資獎勵(含返現、贈酒、贈物等)。最好設置三個坎級，分為高、中、低三個坎級。適應不同老板的不同需求，獎勵可以以大獎為主，比如旅游、成品大酒、回廠旅游、現金等，吸引終端老板得大獎多賣貨。

6.回收箱皮，箱箱有禮，回收盒蓋，蓋蓋有錢

回收箱皮和回收盒蓋對于終端鋪市來說，方式傳統，操作簡單，效果較好，投入偏低。終端回收一個箱皮獎勵消費者10元，然后經銷商給予終端商20元再次回收，額外有10元獎勵。

增加終端商整箱銷售的積極性。對于盒蓋回收，力度可以加大一些，主要用于中高端酒產品，有操作的空間。例如湖北某品牌，從消費者回收、終端商回收、業務員回收、經銷商回收均制定了詳細的獎勵標準，增加各個環節的積極性，提升市場鋪市和動銷。

7.業務員鋪市競賽，給予終端開發獎

鋪市競賽是一種提升業務員積極性的階段性鋪市工作，在正常薪

酬待遇之下，再次給予一定的終端開發獎勵。獎勵可以為現金、實物、旅游、團圓飯等。商家可以根據自己的資源和實力制定獎勵政策�？梢砸蚤_發終端數量和回款金額兩種參考依據為標準，從而實現終端有效鋪市。

8.死磨硬泡、打死不放棄的鋪市

這種鋪市形式是作者在走訪市場中總結的一種鋪市方法。此方法具有成本低、周期長的特點。主要用于政策力度低、競品市場表現明顯、廠價投入少、經銷商實力差的品牌。

只能靠自己的臉皮厚、打死都要進店的精神開展鋪市。曾經作者見過一個五糧醇業務員跑一個終端27次，最后客戶出于“同情”心理，進了三件酒。但經過本品牌的市場運作和商家、業務人員的努力，本店已經成為本市場的重點客戶，銷量較為穩定。

以上是作者總結的幾種個人認為還較為有效的鋪市手段，除此之外還有專柜陳列、捆綁進店、置換進店、氛圍包裝進店、門頭更換進店等策略，都是較為有效的手段。

沒有那么多創新的模式，也沒有那么多“稀罕”的策略，都是在傳統方式上加以優化，制定適合自我市場的策略，最后達到鋪市的目的。
(文/ 盛初趙海永)