對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理是營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的組織單位，企業(yè)營(yíng)銷上的具體動(dòng)作基本都是通過這個(gè)環(huán)節(jié)來執(zhí)行，是企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)揮的基本點(diǎn)，因而提升區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的能力是企業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)區(qū)域經(jīng)理的定義：帶兵打仗的人。“兵者，國(guó)之大事也!死生之地，存亡之道，不可不察也!”

(2)企業(yè)就是諸侯國(guó)。目前的市場(chǎng)處在營(yíng)銷戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，混戰(zhàn)是主題，行業(yè)集中度是目標(biāo)。

(3)戰(zhàn)爭(zhēng)的目標(biāo)是和平。當(dāng)行業(yè)集中度達(dá)到一定程度后，營(yíng)銷就開始弱化。和平時(shí)期裁軍是非常正常的事情。

(4)從戰(zhàn)爭(zhēng)的角度看營(yíng)銷，營(yíng)銷就是攻與防的過程。

(5)品牌就是民心向背。

區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)與崗位標(biāo)準(zhǔn)存在的問題

思考：崗位標(biāo)準(zhǔn)很重要，但是培養(yǎng)一個(gè)合格的區(qū)域經(jīng)理，需要什么樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)呢?即使有這樣的崗位標(biāo)準(zhǔn)，能夠培養(yǎng)一批合格的區(qū)域經(jīng)理嗎?

如果從理論角度出發(fā)，各種版本的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理崗位職責(zé)已經(jīng)早就存在了，甚至已經(jīng)細(xì)化到各個(gè)行業(yè)或具體企業(yè)。但是，當(dāng)我們認(rèn)真去接觸這些經(jīng)理時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)：只有很少的經(jīng)理能把自己的職責(zé)完整復(fù)述一遍，即使能夠做到，也會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)的崗位職責(zé)要么不全面，要么標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際工作不符合。

區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)：

(1)執(zhí)行公司營(yíng)銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃。

(2)制訂本區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)。

(3)提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息。

(4)督導(dǎo)辦事處建設(shè)及業(yè)務(wù)開展工作，落實(shí)本地區(qū)域貨款的回收;督導(dǎo)營(yíng)銷中心的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。

(5)控制所轄區(qū)域辦事處費(fèi)用開支，直接參與主持重要客戶的業(yè)務(wù)談判及成交。

(6)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，對(duì)下屬的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)并協(xié)助制訂和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃。

上述崗位標(biāo)準(zhǔn)存在的問題是：

(1)雖然是企業(yè)自己的崗位指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但是沒有針對(duì)性，幾乎適合所有快消品行業(yè)。

(2)該崗位標(biāo)準(zhǔn)并不能完全描繪區(qū)域經(jīng)理的實(shí)際工作。

最為重要的是：崗位職責(zé)僅僅給區(qū)域經(jīng)理的工作提供了“日常工作”指導(dǎo)，也就是說只能讓他們?yōu)楣ぷ鞫�工作，不能在�?shí)戰(zhàn)中提供幫助，缺乏實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)。而區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)中的不確定因素因個(gè)人性格和市場(chǎng)不同而不同，不可能根據(jù)每個(gè)人制訂標(biāo)準(zhǔn)。